提纲
第一项 总则
第二项 置业顾问纪律行为准则 第三项 销售现场接待流程管理规定 第四项 销售现场业务流程管理规定 第五项 客户确认制度
第六项 置业顾问业绩考核管理制度 第七项 代理公司职责要求 第八项 代理公司服务报酬规定 第九项 定期报表
销售管理制度汇编
第一项 总则
为加强现场的销售管理水平，规范、统筹销售过程，实现专业化、标准化、
流程化、制度化，根据总部销售管理规定以及不同岗的岗位职责，制定本规定。
第二项 置业顾问纪律行为准则
一、考勤制度
1. 作息时间：
早9：00—晚18：00（晚班等按工作安排考核作息时间） 午餐时间：12：00-13：30；
注：与现场排班表不同之处按排班表执行。
2. 销售人员应严格按照项目作息时间准时上下班，自觉执行考勤打卡制度，不得代打卡、代请假，发现视同迟到一次，严格保障考勤的真实性及纪律的严肃性；（各类营销活动期间应根据活动方案和项目工作要求提前30分钟—1小时到岗）；
3. 开盘期、强销期和广告日的工作时间可由销售经理灵活调整，销售人员严禁无
故缺席，否则按旷工进行处罚。
4. 销售人员不可因私事或急于下班而敷衍和草率接待来访客户，应严格按照接待
流程完成项目的全程讲解直至客户满意，送走所接待客户后才下班，。
5. 不得擅自调班换岗，如确需调班换岗，应提前一天向销售经理口头申请，由现
场经理视项目工作情况进行安排，批准后方可进行。
6. 销售人员应在上班前做好一切岗前准备（签到，查看昨日工作备忘，着工装，佩戴工牌，化妆，用早餐完毕，前台及个人销售工具齐备）。
7. 每日早会：9：00-9：30；由现场经理主持并安排当日的现场工作，销售后勤负
责做好会议记录以备轮休同事查阅。
8. 销售人员休息安排在每周一至五，周六、日应全部上班，销售人员应服从工作
安排，如有特殊情况需请假必须请示销售经理。如员工休息时间应客户要求来到销售现场，则不另行安排补休；如员工休息时间应公司要求来到销售现场，则另行安排补休，计为累计假，累计假在三个月内有效。
9. 若无正当原因销售人员不应随意请假，确需请假者事假应提前2日向销售经理
提出书面申请，病假可于当日上班前以短信或电话方式向销售经理提出申请，事后补填请假单，病假1天以上需提供医院挂号单和病假条，每日9：00后请假者视为旷工。
10. 未经销售经理许可销售人员不可擅自离开自己工作岗位，擅自离岗视同早退，
离岗超过半小时记旷工一次。
11. 上班时间展场内不得少于2名销售人员，所有销售人员应互相提醒，严禁出现
空场现象，一但发生空场，所有当班销售人员每人罚款100元，当值组长罚款500元。
二、仪容仪表规范
1. 销售人员于上班时间必须按公司规定统一穿着工装，佩戴司标/工卡，工装应保
持干净整洁，无污迹无褶皱，司标/工卡无损坏缺失。 2. 上班时间应穿黑色或棕色正装皮鞋，并注意保持清洁光亮，严禁着拖鞋、露趾
凉鞋、厚底鞋及休闲运动鞋。
3. 上班时间员工应始终面带微笑，态度和蔼，不得将个人情绪带进工作。 4. 男员工不许留长发、胡须，发脚长度不得超过耳部及衣领，不许烫染。 5. 男员工须打领带，穿着长袖衬衣时，应将衬衣扎进裤子，不得挽袖。 6. 男员工在展场内任何时候不许吸烟，不许将手放在衣/裤口袋里。 7. 女员工不可烫发/染发过于夸张，直发或卷发都应梳理整齐。 8. 女员工上班时间须着清雅淡妆，饭后及时补妆，不得浓妆艳抹。
9. 女员工化妆、补妆、修指甲等应到卫生间或更衣室进行。
10. 不可佩戴夸张饰物及同时佩戴多对耳环。佩戴饰物只限于手表、手链（镯）、
戒指或非夸张耳环。
11. 注意口腔清洁卫生，但不得在接待客户时嚼口香糖。 (一) 行为规范
1. 销售人员应严格按照轮岗制度接听电话或接待到访客户，接待过程中须使用礼
貌用语(您好、请、谢谢、对不起、不好意思、打扰一下、再见、等)，严禁恶意争抢和挑客户。
2. 销售人员应精通楼盘各项情况，熟练掌握房款、月供及各种税费的计算，正确
填写各种票据和合同，因销售人员计算错误造成客户投诉的将处以500元罚款或予以开除，后果严重的公司有权追究其法律责任。 3. 讲解沙盘或其他须指示的销售道具时应五指并拢指向所要指的目标或用镭射笔
进行明示，不得用食指随便指点或只是点头示意。
4. 站立时应双手交握放在身前保持端正的站姿，不许手舞足蹈，身体倾斜倚靠墙
壁或趴伏在沙盘上。
5. 就座时应保持一定角度与客户面对而坐，身体微微前倾与客户进行交谈，不得
懒散的靠在沙发或椅背上，不得翘二郎腿或不停的抖动双腿，不得不停的转动手中的笔等销售道具。
6. 非会议时间，严禁销售人员二人以上在展场内扎堆聊天，谈论与工作无关内容。 7. 严禁销售人员在上班时间相互取笑，互起或称呼同事绰号，对同事进行人身攻
击。 8. 严禁销售人员在上班时间谈论公司内部事务或他人私事。
9. 严禁使用热线电话打私人电话，如使用电话进行客户回访，注意控制时间(一般
在3分钟以内)，避免长时间占用销售专线。
10. 严禁在展场内化妆、打牌、吃零食、看书报，追逐打闹，打磕睡，接打私人电
话，如需接听私人电话须到展场以外区域，不得超过3分钟。
11. 禁止销售人员在展场内上网聊天、玩游戏或浏览与工作无关网页。
12. 销售人员应珍惜项目资源和物料，不得使用项目专用纸杯，不得食用展场内接
待客户用的咖啡、糖果等。 四、 销售工作管理规定 1. 销售人员应严格按照轮岗制度接听来电，热情解答，认真做好电话备忘和登记
并及时进行跟进和反馈。如遇特殊情况（如正在接听领导电话等），其他销售员可告知小组组长后进行协助接听，如轮岗者不在现场或正在接待客户，将予以轮空。
2. 所有销售人员需及时对来电客户进行回访跟踪，来电客户最终归属以首席接待
为准。若因销售人员跟踪不到位导致客户来访时为其他销售人员接待，则视为接来电的销售人员自动放弃该客户。若因销售人员自身工作疏忽导致客户归属纠纷，经查相关底档之后对引起纠纷的销售员处以50-200元罚款。
3. 所有在岗销售人员必须严格按照项目统一口径为来访客户作出正确的项目讲解，严禁销售人员自行编造项目信息或对客户作出不符合实际的承诺，如因销售人员私自乱承诺，经发现如尚未造成严重后果的则处以200元罚款，如遭到客户或其他同事投诉，经查属实，则处以500-2000元罚款或开除处分。 4. 销售人员必须按照要求认真填写《客户问卷》、《客户登记表》、《电话登记
表》等销售表格，确保内容真实有效，并于每日17：00前交客户主管完成数据录入及统计，如发现错报、漏报或弄虚作假现象该客户将作为公共客户由销售经理进行处理，当事销售人员待岗一周并书面警告一次，警告三次开除。 5. 销售人员应自觉做好客户管理，整理好客户档案，及时主动维系客户，如发现
销售人员不能及时跟进导致客户流失，则处以待岗一周并书面警告一次，警告三次开除。 6. 如有恶意破坏公司利益及形象，私自与客户达成不正当交易，作解雇处分。 7. 销售人员违背对外销售口径，私自承诺、擅自许诺折扣或欺骗客户，使客户成
交，从而遭致客户投诉，作解雇处分（业绩作为公佣处理）。
8. 销售人员有义务监督并且制止破坏沙盘及营销中心其他财物的行为。
9. 不得擅自复制、盗取和对外透露项目未公开信息、各种销售资料、认购/签约资
料、客户档案等，违返者将被开除并记入人事档案，严重者公司有权追究其法律责任。
10. 因错误引导客户导致客户作任何单元的变动（包括转换单元、退订等）、要求
特批优惠等，将予以200-1000元罚款，情节严重者予以开除。
11. 工作不认真负责，消极怠工，不听劝告，屡教不改者，不服从经理及销售主任工作安排、顶撞领导，制造消极情绪，散布谣言，态度极其恶劣者将予以直接开除。
12. 接待中心内部公益事物，人人有责。 五、接听电话规范
1. 接听电话应于响铃三声之内。
2. 注意电话礼貌用语，接听时应第一时间送上问候语并报上公司（或所在楼盘）
名称：“您好!项目名****”。
3. 如属客人咨询电话，应掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不
超过2分钟为佳。（广告日应更短） 4. 如属找人电话，应回答“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不再则应客
气的请对方留言或留下电话，以便回电。 六、严禁事项
1. 未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘。 2. 不得私自接受他人委托代售楼盘。
3. 对于未经授权之事，严禁销售人员擅自答应客户要求或不严格按照销售统一口
径对客户作出错误承诺。
4. 严禁销售人员私自收取客户财物或接受客户邀请。
5. 销售人员有义务保护客户私人信息，未经允许不得对他人透漏。
6. 未经公司许可，任何人不得修改合同条款。
7. 严禁翻看经理或客户主管电脑资料及文件，尤其销控表和未公开的价格表等机
密销售资料。
8. 销售人员未经现场经理许可不得随意使用客户主管用于客户资料录入及数据整
理等其他工作的电脑。
9. 严禁在展场内大声喧哗、拌嘴吵架，如因争抢客户而在客户面前发生争吵，当
场开除。
10. 以上严禁事项，如有违反者经查属实，视情节严重分别处以500-2000元罚款、
停盘待岗、劝退、开除、记入人事档案/行业黑名单等处分。 七、处罚条例（集团销售工作管理指引）：
1. 销售人员未经销售经理批准的迟到、早退或擅离工作岗位超过半小时的行为，
计为旷工一次，每旷工一次罚款200元。全年累计旷工五次者将予以除名。 2. 销售人员若出现下列任何一项行为，每次罚款50元：
A、无故迟到、早退或离开工作岗位在半小时内（本月内连续违反2次以上罚款加倍；
B、在销售前台化妆、吃零食；
C、在销售前台玩电脑游戏、上与工作无关的网站、看报纸； D、在销售前台打私人电话； E、电话铃响三声未接听； F、工装不整接待客户； H、未经销售经理同意，私自调班换岗的； I、在销售前台摆放私人物品的；
J、录入明源系统客户资料不完整或不准确的；
K、未经销售经理许可，复印留存《认购书》、《合同》等销售资料的。 3. 置业顾问若出现下列任何一项行为，每次给予停盘三天的处理：
A、轮序销售人员无故不接待到访客户或迎接客户不积极、怠慢客户的；
B、销售人员不按顺序接待客户，遭其他销售人员投诉，并经销售经理核实的； C、销售人员未经销售经理批准，中断正在接待的客户，转接其他客户； D、销售人员因服务态度以外原因遭客户投诉，经销售经理核实的； E、销售人员接待客户时，其他销售人员未受邀请主动插话或帮助介绍的； F、销售人员在接待其他销售人员的客户时未得到该销售人员的同意主动递送名片的；
G、不当班销售人员未经销售经理同意接待客户的； H、销售人员未将到访客户的情况和跟踪情况于当天记录到明源系统中或未及时填写当天来电来访登记表，经销售经理核实的；
I、销售人员代收客户定金的。
4. 销售人员若出现下列任何一项行为，给予停牌一个月处理，当月及停牌之月业绩为零，并计入考核：
A、与其他销售人员发生交易争执，且不服从销售经理最终调解的；
B、销售人员因服务态度、项目讲解、引导方向、价款计算原因遭客户投诉，经销售经理核实的；
C、销售人员未经销售经理允许，帮助客户转名、调单元或延迟缴款及办理各项购房手续的。
D、若销售人员在团队内部挑拨同事关系，散布影响团队和谐的话语，不利于整个团队的发展，经销售经理核实的；
E、销售人员相互间在销售现场或其他同事面前争吵，对日常工作造成不良影响的；
F、诋毁公司其他项目以达成成交的。 八、申诉处理：
在销售经理职责范围内有关工作纪律的处理，若销售人员对处理意见不满意可进行申诉，申诉程序：由销售人员对处理过程写出书面意见，经销售经理签字确认后，上交销售管理部及营销部处理。
若未按上述程序办理，给予销售人员停牌一周处理； 交易争执在销售经理判定后不得申诉，如有违反，给予销售人员停牌一周处理。
第三项 销售现场接待流程管理规定
为了更好的提高客户对项目的体验感、品质感，加强现场的销售管理水平，实现专业化、标准化、流程化、制度化，以致充分体现的尊贵感与项目定位相匹配。 一、 接待动线与流程示意图
客户类型： 1、新客户
a．电转访（需谨慎识别客户实力，预约参观样板间，必要的需验资申请） b．渠道来源客户（高端社区沟通到访客户，可优先参观样板间） 2、复访客户 3、成交客户
流程 轮值 接电 来电转预约来访 接待 来访 样板间登记 安排样板间参接待后续追观 访 •••••••••••••工作内容 第轮其二值他位接人待员电在话办人公员区接梳听理电客话户 在周期内要转换成来访客户 主动预约客户 按照规定动线去现场接待客户 准备好销售道具 如参观双拼样板间，需300万验资 看样板间，提前通知客户需预约登记 详细介绍施工工艺以及优势 带领客户进入样板间参观 做认好真客填户写维客系户沟记通录工档作案，争取成交 ••关键内容 填了电写解话客客里户户面登需对记求项表目录信入息明有源所系保统留 避免同一时段约客户提前通知客户以及门口保安销售人员要亲自迎接来访客户如是老客户，可以不需验资进入目的是为了避免非客户进入示范区要收拾的楼要提前通知 ••• • •••提前通知，告知需要参观的楼号，需••客户资料严格管理，杜绝外泄如有重点客户需向销售经理汇报 电话轮值 展场接待 成交 来电咨询 邀约现场 客户首访 前台首问 定房 交纳定金 认购协议 调房 提交申请 电话邀约 了解项目 介绍项目 低层及超高 户模讲解 是否按揭 了解需求 领导审批 完成调房 超留下客户联系方式 高 低层 置业商讨 首付/全款 签订合同 业主公约 开具票据 展场登记 来访登记 介绍户型面积 认购前期储备 项目认可 传达项目信息 来访登记 客户维系 现场邀约二次到访 申请参观示范区 填写问卷 财务工作 参观项目园区 客户主管管理 二、 接待顺序规则
联合销售：销售人员分为ABC组，A、B、C，实行ABC三组轮换接待和电话接听，电话接听顺序由各小组内协调，接待来访顺序按照签到先后顺序接待。（如：当日A组接听电话，BC两组负责接待来访，明日以此轮回）。
其它原则：
客户来访首问由接待前台的客服人员负责，其他销售人员不得干预；（首问
内容：“您好，请问您是看房吗？您是第一次到访吗？您有联系过我们的销售人员？”）
早9:00之前接待来访来电不视为轮序；
关于市调规定，来访客户明确表示市场调研的，不算轮序，但由当值人员负
责接待或由该人员组内其它同事接待；但来访客户未表示市调，则按照轮序接待。
三、 电话接听流程与规范
1) 销售人员应按规定执行轮值顺序
2) 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！项目名****”而后
开始交谈。
3) 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，
销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力。
4) 引导邀请客户来现场具体了解。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉
他，你将专程等候。（请提前预约来访，如需求双拼需验资） 5) 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
第一， 客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系的方式最为重要。
6) 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 四、 来访流程与规范
1) 迎客入门 1) 2) 3) 4)
如是预约客户来访，应提前做好准备工作并在门口前台等候。
客户进门，必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好，XX先生/女士”。 接待客户一次只接待一组。
若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼处门口。 2) 介绍项目 （1） （2） （3） （4）
总体介绍航加***项目
让客服人员询问客户需要什么饮料，及时服务
根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向
根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重项目综合优势卖点）
3) 参观示范区及会所
（1） 客户提出想看样板间，说明本项目需要预约参观并做登记；对参观双拼样板
间还需300万验资说明，验资合格后方可进入工地以及样板间； （2） 结合现场现状和周边特征，边走边介绍。
（3） 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 （4） 带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
（5） 详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。 （6） 根据样板间统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优势、各功能空
间面积大小、户型可变性、家居动线体验）
（7） 当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动
（8） 介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。 （9） 介绍样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防
系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。
4) 置业商讨。（计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定） （1） （2） （3） （4） （5） （6） （7）
倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。
在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 适时制造现场气氛，强化购买欲望。
不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。
5) 暂未成交
（1） 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，
再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。
（2） 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 （3） 登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料
（4） 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 （5） 对有意的客户再次约定看房时间。
（6） 销售员应该态度亲切，嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门
6) 资料录入
（1） 无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。并录入明源
CRM
（2） 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未
成交的真正原因。
（3） 根据成交的可能性，将其分成等级认真填写，以便以后跟踪客户。 （4） 客户资料应认真填写，越详尽越好。
7) 客户维护（再次邀约）
（1） 根据销售周期，定期电话与客户保持沟通和反馈，争取客户复访，另外没有
约来的客户要及时再次邀约
（2） 注意周期的控制，以免引起客户反感
（3） 对反映问题应及时予以解释与反馈
（4） 结束时应有邀约动作及对客户表示感谢 （5） 及时进行回访记录并加以总结
附件1：样板间参观验资申请：
**项目
**样板间参观申请单
尊敬的客户：
感谢您体验北京航加投资有限公司**项目。为便于您对双拼产品的参观与了解，请认真填写，请您务必仔细填写如下信息，再次感谢您的配合。
1、您的意向楼号：
2、参观***样板间的人数：□1人□2人 3、参观***样板间人员的信息： 姓名1：联系电话： 姓名2：联系电话： 4、客户初次到访时间：
5、客户提供身份证复印件、资产证明文件是否完备： □是□否备注：
验资证明：银行账号：资金情况万
注意事项：
1.请您在销售人员的陪同下进行参观。 2.不可携带相机或摄录机拍照。 销售员：客户签名： 营销经理：总经理：
北京航加投资有限公司
附件2：销售现场来电登记表
**项目客户来电登记表 序号 客户意向 日期 客户姓名 联系电话 类型（ 高/低） 户型 面积 信息来源 其他咨询内容 预约来访时间 登记人员 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 附件3：销售现场来访登记表
**项目客户来访登记表 序来访来姓名 电话 产品 总价 客户信息 置业等接竞客户关号 日期 访次数 ** A.**-** B.**-** C.**-** 来源年龄 居住区域 工作区域 职业 A.企业B.事业C.私企D.外企E.金融付款 品牌 目的 级 待人 争项目 注问题（可多选） A.区B.区C.区D.区E.区A.30以下B.31-35 F.51-55 G.56以上 F.区G.区H.区I.区J.区市 M.外籍 媒体 C.36-40D.41-45E.46-50 K.其他区县L.其他外省F.医疗G.教育H.律师I.文艺J.自由职业K.ITL.外地生意人M.退休O.贸易P.化工Q.建材R.建筑S.制造T.物流N.其他 A.一次性 B.贷款 A.了解 B.不清楚 C.认可 A.**-** ** B.**-** C.**-** 1 2 3 4 5 附件4：置业顾问个人周计划
**项目销售部个人周计划
日期：2013年月日——月日姓名： 上周总结 业绩： 回款： 接电： 接访： 复访 其他事项： 1、 2、 3、 目标 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 分解与执行 本周计划 困难与支持 其它 （重点客户/建议反馈） 附件5：VIP客户访谈表
**项目VIP客户服务卡
非常感谢您对**项目的关注，为了能够给您提供更优质、更专业的服务需求，请您填写如下表格，我们会对您的资料严格保密，谢谢您的配合！（此表提供信息仅供参考，最终以实际情况为准）
客户姓名：______________性别______年龄_______联系电话：_______________
联系地址：________________________________________________邮编：_______________ 是否需要邮寄资料：□是□否
居住区域 □其它区县□国外□其他（） 工作区域 □其它区县□国外□其他（） 行业/职业 □政府机关□企事业单位□私企□外企□金融□医疗□教育□律师□文艺 □体育□自由职业□IT□生意人□退休□其他 □晚报□日报□新报□短信□路过□友介□电视□分众□巡展 来源媒体 置业目的 需求面积 楼层区间 单价区间 总价区间 交房标准 付款方式 项目品牌 □外展□路名牌□DM直投□户外（）□网站（） □活动（）□杂志（）□其他（） □改善□投资□婚房□其它（） □一室两厅一卫约82平米□两室两厅两卫约130平米□三室两厅两卫约180平米 □四室两厅三卫约240平米□四室三厅三卫约340平米 □首层□3-10层□11-20层□21-30层□31-40层□40层以上 □4000-5000元□5000-6000元□7000元以上□其它（） □30-50万□50-80万□90-120万□120万以上□其它（） □毛坯□精装 □一次性□按揭 □了解□不清楚□认可 您购房关注重点：
填写日期：年月日职业顾问 附件6：置业顾问销讲考核
置业顾问（销售讲解）评价表
置业顾问 评价类别 评价标准 1 精神面貌、仪容仪表 个人表现 2 声音洪亮、吐字清晰 3 讲解专业用词 4 区位讲解 5 产品介绍（定位、优势） 项目内容 6 品牌讲解（价值传递） 7 会所及物业介绍 8 竞争楼盘情况 综合 9 问题回答（技巧、项目理解等） 10 10 10 10 10 100 日期 分值 10 10 10 10 10 考核人评分分数 10 综合评价 合计 考核人意见 被考核人意见 附件7：置业顾问上岗考核
置业顾问上岗资格评价表
置业顾问 岗位类别 考核方式 考核人 考核人评分评价类别 评价标准 分值 分数 1 2 3 业务技能 4 5 6 7 8 项目专业知识 9 10 11 12 13 接待礼仪规范 电话接听技巧 客户接待技巧 突发情况处理 投诉处理 各种销售软件使用熟练，每天按时输入客户资料，且客户资料全面详细 销售百问 项目概况讲解 业务流程考察 竞争楼盘情况 项目优劣势分析 团队意识佳，积极参加团队组织的各项活动 勇于奉献，以大局为重，能够为了公司和团队的利益而牺牲个人利益 学习能力与热情高，有主动学习新知识、新事物的态度和行动 懂得为他人着想，建立及保持良好的人际关系 在出勤方面记录良好，能够自觉遵守工作纪律 综合考察 口试 综合考察 情景再现 综合考察 机试 笔试 口试 综合考察 笔试 笔试 综合考察 综合考察 5 10 10 5 5 10 10 5 5 5 5 5 5 个人素质 14 个人品德 工作纪律 总分 考核人意见 被考核人意15 16 综合考察 综合考察 综合考察 5 5 5 综合评价 见 考核人签字 审核人签字 被考核人签字 附件8：工作日志
**项目销售现场工作日志
日期：年月日周
一、每日会议纪要 早会：记录人： 晚会：
二、当日备忘 三、项目大事录 四、查看签约
五、外勤登记
外勤人（）时间（）地点（）事由（） 外勤人（）时间（）地点（）事由（）
销售经理签阅：
附件9：市场调研表格
项目市场调查表
一、基础情况调查表所属区域：市调人员：市调日期： 项目名称 项目位置 咨询电话 物业类型 概 况 开发商 代理公司 施工单位 总占地面总建筑面积 绿化率 积 建筑风格 建筑设计公司 建筑面建筑面积 积 住公宅 建 所占比所占比例 例 商业情况 建设分期 一期 二期 内部认购时间 认购方式 规 开盘时间 划 入住时间 建筑面积 建筑形式 楼层总数 建筑结构 证件情况 销售情况 项目进度 规划图 景观园林图 户型图， 容积率 三期 车 位 物业管理 车位总数 车库价格 物管顾问公司 物业服务内容 车库数量 车位价格 物管公司 基本 车位比例 收费标准 二、项目营销调查
销 售 价 格 均价 起价 目前价格 现、期房差价 楼层差价 最高价 开盘价 景观差价 朝向差价 装修状况 销售情况 折 扣 促销方式 广 Slogan 告 典型广告 销售率 一次性付款 按揭贷款 分期付款 公积金付款 三、客户群分析
客户区域 客户年龄 购房用途 客户职业 社区文化 四、社区及周边生活配套
社区 生活 配套 周 边 生 活 配 套 学校、幼儿园 医疗诊所 餐饮设施 其它商业设施 学校、幼儿园 医院 商业设施 服务设施 餐饮设施 其它 五、项目点评
第四项 销售现场业务流程管理规定
为了加强对认购、签约、收款以及银行贷款的各环节控制，规范、统筹销售过程，根据总部销售管理规定以及不同岗的岗位职责，制定本规定。 一、 销售过程中的置业顾问工作要求 （一）售前：
1、确认客户购买房号、销售面积、报价、优惠折扣、最终房款、付款方式、定金交纳方式。
2、计算契税、维修基金金额，确定首期以及税款交纳时间。 3、确认房主姓名以及贷款资质，计算还款月供。 4、告知客户非直系亲属不可更名且定金不退。
5、进行完毕相关贷款手续洽谈，明确需提供的相关证件资料，签署完毕《客户资料流转单》。
6、阅读并理解现场公示文件，如《认购协议》、《北京市商品房买卖合同》范本及《补充协议》、《前期物业管理合同》、《购房流程》、《银行按揭流程》等公示文件。
7、对于认购房屋客户已知晓并理解《关于储藏室的补充协议》。 （二）售中： 1、 协议阶段：
a. 确定签署协议日期，知会客户主管以及财务、贷款银行。 b. 准备协议文本签署，要求熟练、准确、快速签署。
c. 身份证件复印，新一代身份证正反面印在同一张A4纸上，共3份，交客户主管留档（可后补）；对于各行VIP卡优惠客户，复印VIP卡复印件存档。 d. 引导客户交纳定金，进行协议签署，财务开具收据，客户主管复核协议、打印客户须知。
e. 取资料袋放好客户需带走的资料：认购协议粉联、定金收据、客户须知、收入证明、客户资料流转单、交款须知（支票使用授权书、汇款说明）。 f. 送走客户，叮嘱交款时间以及需带资料。 2、 协议——合同阶段：
a. 沟通信息变化，如：直系亲属更名/加减名问题、贷款额度变化、付款方式变化等，以及因该变化引起的贷款资质证明资料的变化。
b. 首付交纳之前一天约定到访时间，知会客户主管以及财务、贷款银行。 c. 贷款资质证明资料准备情况。
d. 逾期客户的协议催款，客户主管以及律师事务所发送催告函协助。 3、 合同阶段：
a. 准备合同文本，包括制式合同、合同附图、小区摆位图、储藏室补充协议、优
惠协议。
b. 确定客户房主姓名、贷款额度、付款方式没有变化之后，引导客户进行房款、
税费交纳。
c. 客户交纳房款的同时复印房主身份证，新一代身份证正反面印在同一张A4纸
上，交客户主管准备购房合同打印。
d. 财务开具票据、客户主管打印合同的同时引导客户办理银行贷款，二者同步进
行。
e. 协助银行进行相关证件复印，装订购房合同。
f. 客户贷款手续办理完毕之后，将装订完毕的的合同给客户签署，签署地点包括：
合同第六页乙方、补充合同第四页乙方、储藏室补充协议乙方、优惠协议乙方，并均加盖手章。
g. 客户签署合同的同时，客户主管打印完毕备案委托书（两张）以及所有权申请
书，交销售予客户签署，签署地点：委托书左下方委托人、所有权申请书申请人，并均加盖手章。
h. 了解客户贷款办理情况，比如：资料提供是否齐备，标注《客户资料流转单》；
对于资料提供不齐的客户约定补件时间。
i. 核对客户票据无误，取资料袋放好客户需带走的资料：交款票据，将协议粉联
收回（协议上明确标注：签署合同之后本协议作废。）。 j. 督促客户补齐贷款资料。 （三）售后：
1、合同备案、贷款办理进度跟进、了解、知晓，跟进放款时间。
2、客户回件齐备之后，客户主管告知销售进行客户告知，预约客户取件时间，并告知客户主管。
3、客户取件签字：客户资料签收单、正式发票右上角标注“发票已领，签名、日期”（首张红色发票交客户）。
4、客户取件需取走资料：购房合同一本、蓝色的房屋登记证明一张、全房款正式发票（需核对并收回原收据）、契税/维修基金发票（需核对并收回原收据）、贷
款相关资料（贷款合同、还款明细、还款卡等，以银行返回资料为准），若有其他东西，比如客户手章等，须在客户资料签收单上加以标注。 二、 销售过程流程图 （一）购房流程： 1、 房屋认购流程： 2、 签约须知： 客户来访 初步了解客户资质以及付款确定意向，贷款咨询，缴纳签约须知 方式 尊敬的“航加**项目名称”客户：恭祝您成为北京航加**项目业主，为了您能客户n次到访 签订《认购协议》 享受到我司的悉心服务，方便您及时快速办理相关手续，节约您的办理时间，敬请您在签约前认真阅读本须知。 客户认购到访 姓名：交款日期：付款方式： 按揭客户全款客户一、 房款、费用 客户接待、房号选择、价格/付款方式/付款时3个工作日提供贷款手续办理初审房号 面积 总房款 优惠 参观咨询、参看各类公示文客户首次到访 7日后支付全款并缴纳相关费初审通过支付购房首期款并缴纳相最终房款 定金 首付（已减定金） 贷款 银行洽谈，签署《客户资料流转 当天签订《商品房买卖合同》 当天签订《商品房买卖合同》契税 维修基金 抵押登记费 总房款×3％ 总房款×1％ 80元/套 《商品房买卖合同》登记备案、抵押 客户定金交纳销售协议填写，客户身份《商品房买卖合同》登记备案 累计交款：（首付及税费）￥此费用可用招行、工行等银联卡刷卡交纳 银行通知放款、领取《贷款合同》 二、 另需携带： 财务开具票据 客户协议签署1、夫妻双方身份证、户口本原件；2、夫妻双方楷体手章； 放款之后1515个工作个工作日左3、收入证明（月收入金额应为所有月供2倍以上）；4、结婚证；日左右5、已交款票领取《商品房买卖合同》、换取相关票右据、认购协议原件； 客户主管进行6、另需您提供相关资产证明文件及资料，根据您的贷款年限及贷款额度不同，商品房交付和入住协议复核，《签以银行最终审批要求为准。 约须知》打印 4、其他证件：参考《客户资料流转单》 面积确认、产权登记北京航加投资有限公司 销售准备客户2013-4-15 需带走的资料，装档案袋 3、 客户资料流转单：
客户资料流转单
一、客户房款交纳情况
房号：客户姓名：贷款金额：总房款： 二、 银行对客户要求 需带证件资料： 1、身份证(双方）2、户口本(双方）3、手章(双方）4、结婚证5、本人收入证明6、配偶收入证明 1、工资单2、工资卡（附交易明细）3、加盖单位公章4、个调税税单5、公积金交缴查询单 1、验资报告2、公司章程3、股东分红决议4、纳税证明5、营业执照 1、经营收入2、租赁收入3、大额存单4、资金流水（）5、固定资产（）6、公司财务报表（）7、基金股票 收入证明材料： 投资经营证明： 其他资质证明： 三、 其他要求 外地人士/港澳台/外籍人士 11、原籍身份证12、护照13、签证14、境内劳动合同15、联系人16、外国人境内居留证17、联系人到场 1、联系人2、暂住证3、劳动8、往来通行证9、联系人合同4、税票5、联系人到场6、10、联系人到场 本市收入证明7、境内收入证明 注：此客户资料流转单客户联需与贷款所需资料一并提交备查。 贷款资料需求确认：客户确认：
客户首付款已经交纳齐备，贷款所需证件资料已提供齐全，进入贷款审批阶段。 第一联：客户第二联：营销部第三联：财务第四联：银行 银行确认签字： 4、 房屋签约流程： 客户服务部确认签字： 财务确认签字： 2) 银行按揭流程： 客户预约到访 •贷款成数及年限、贷款利率以银行最终审批为准。 向银行咨询按揭相关手续，签署《客户资料流转单》确定客户房主姓名以及贷款额度 •如业主（以家庭为单位）名下已有房产为贷款购房，将不能享受首套优惠利率，签订《认购协议》交付定金并领取收据具体利率以各银行批复为准。 3天 客户首付以及相关税款销售复印房主身份证2张，合同签署准备 提供银行所需相关资料并签订《贷款合7天同》4天财务开具票据 完成初审，交付首期房款及相关手续费用并领取相关收据后签订《商品房•银行视贷款人贷款的金额、年限以及个人资质决定是否需提供固定资产、营业执
照、公司流水、完税证明、财务报表、近半年税票等其它资质证明，详细资料参考《客户资料流转单》。
•如客户曾发生过不良贷款记录（如信用卡、车贷、房贷等曾发生过不按时还款）
或在途贷款套数过多或存在其他特殊情况，银行将可能拒绝客户的贷款申请。
•相关贷款具体事宜以银行现行政策为准，银行保有最终解释权。
三、 客户交款说明 1、款项范围：
房款及北京航加投资有限公司代收代付的费用如契税、维修基金等；
特别提示：按揭银行与客户商定需收取的保险费、公证费等款项不在此范
围内。
2、交款方式：
※银行卡POS结算（请尽量采取此方式）
注：1、当POS机打印出收款单据并经业主确认之后，方开具票据。 2、如刷卡人与购房人不一致，如退款需刷卡人出具相关说明。
3、适用银行卡：银联卡。
※现金
注：仅限5000元以下小额现金，收款时间为上午9：30—下午4：
00。
※转帐支票
注：1、不收取客户远期支票。
2、出票人与购房人不一致的须由出票方开据《支票使用授权
书》。
3、收取支票同时开具收据，待支票金额到账之后方可开具正
式发票。
※银行电汇
注：1、电汇单上必须注明所购房号和业主姓名，汇款人与购房人
不一致的须由汇款方开据《汇款说明》。 2、将银行回单传真至销售部以便查收。
汇款路径： 开户行 北京建设银行 3、开具发票：
1）一次性付款：
户名 北京航加投资有限公司 帐号 在交款处交齐所有房款，收款人员开具收据，在《商品房买卖合同》备
案完成后，可凭全额收据到收款处领取《商品房买卖合同》同时将所有房款收据交回收款人员换取发票。 2）按揭付款：
《商品房买卖合同》和《贷款合同》备案抵押完成后。凭收据到收款处将房款收据交回收款人员，收款人员收回收据，换全额房款的发票（含按揭额）交给客户。 4、其他注意事项：
1）收据和发票是客户缴款的证明，需妥善保管，如有遗失，公司不能重新开具。
2）以上信息如有变化，以公司另行派发的资料为准。北京航加投资有限公司拥有对本说明的最终解释权。
3）收款及换开发票联系电话：、********；传真：******** 附件1:
支票使用授权书
本公司（人）同意以号支票人民币元，为支付其购买北京航加投资有限公司***项目住房之房款（或税费）。
以此为核。
授权公司公章： 授权人签章： 日期：
注：1、该授权书必须与交款支票同时交付； 2、若因故更换支票须同时更换授权书。
附件2：
汇款说明
本公司（人）同意将人民币元，为支付其购买北京航加投资有限公司***项目住房之房款（或税费）。
以此为核。
汇款公司(人)公章：
日期：
注：该授权书必须在汇款同时或之后7个工作日内交付。
附件3：
退款说明
本人同意以银行卡，卡号：为支付其购买北京航加投资有限公司***项目住房之房款（或税费）。若事后发生退款事宜，本人同意将相应款项退至（购房人）银行卡，卡号为，银行支行。对此情况本人完全知晓，并承诺由此产生的一切纠纷及全部后果由本人承担。特此声明。 签字： 日期：
四、 房屋变更流程说明 1) 客户信息变更 1、流程图：
更名申请 调房申请 退房申请 延期付款申请 总经理 财务总监
财务审核
部门负责人 销售经理
客户填写申请单
变更审批表
经办人
北京管理总部
注：客户通过私人关系找到公司领导给予一定特批折扣的情况，直接填写“变更审批表”，审批流程同上；交纳定金后的退房以及签署合同后的更名和调房需签批至北京管理总部。
2、相关申请以及审批模板：
附件1更名申请；
附件2调房申请； 附件3退房申请； 附件4延期付款申请； 附件5优惠申请； 附件6变更审批表； 附件7退网申请
附件8北京管理总部退换房审批单 附件7北京管理总部更名审批单
附件1:
更名申请书 调房申请书 附件2： 本人于年月日购买了贵公司 项目住房一套。 附件3： 由于本人考虑 本人于年月日购买了贵公司项目住房一套。 附件4： 由于本人考虑 本人于年月日购买了贵公司项目 申请人签字：年月日 希望调至项目，面积平方米，总房款元，付款方式，并承担因调住房一套。 经办人签字：年月日 附件房所需费用元，请贵公司领导予以同意批准。5 本人于年月日购买了贵公司 由于本人考虑 申请人签字：年月日 项目住房一套，总房款元，原定于 现提出退房要求，本人同意承担因退房造成的所有经济损失 附件6： 经办人签字：年月日 编号：CMTJ- 年月日前交付部分房款元。 本人于年月日认购贵公司 元，并同意按照合同约定交纳退房违约金 退房申请书 现申请将房主更名为，请贵公司领导予以同意批准。 延期付款申请 购房优惠申请书 变更审批表 原建筑面积 原成交折扣 版号：A/O 项目房屋一套。销售面积为平方米，销售原房款为元。 页码：第1页共1页 由于本人考虑 元，请贵公司领导予以同意批准。 原客户姓名 原房号 希望延期至年月日前交付部分房款元， 现本人申请的优惠额度，优惠后房款为 申请人签字：年月日 同时办理后面的相关手续，请贵公司领导予以同意批准。 元，本人承诺： 原楼价 原付款方式 经办人签字：年月日 ）本优惠申请成功之后，不进行调、退房；（1 申请人签字：年月日 （2）本人于年月日前交齐协议约定房款并办理完毕相关手续，过期本优经办人签字：年月日 惠自动取消，贵公司可将房号调出另行销售，已交定金不予退还。 请贵公司领导予以同意批准。 现客户姓名 现房号 现楼价 现建筑面积 现成交折扣 现付款方式 事由： 变更手续费： 经办人： 变更违约金： 部门负责人 销售经理 财务部 分管领导 财务总监 总经理 北京管理总部审批 财务总监 总经理 地产控股审批 主办部门 财务总监 总经理 附件7
附件8 《北京市商品房买卖合同》 北京航加投资有限公司北京管理总部 公司 退网申请 退房/换房申请表 2013年月日 本人于年月日与贵公司签署了关于项目房屋的《北京市商品房买卖合同》。项目名称 退房 客户姓名 认购/签约状态 折扣优惠 房号 由于本人考虑 总价 现提出将已签署成立的《北京市商品房买卖合同》进行退网、重新生成的要求，请贵公司领导予以同意批准。 申请人签字：年月日 房号 换房 折扣优惠 总价 退房/换房理由 置业顾问： 扣除1、违约金，已交定金的/%，计：/元； 2、佣金0.9%,计:_____/____元； 3、印花税0.05%，计：_______/____元。 扣除金额 4、公共维修基金：__/_____计：_____/______元 5、其他：____/_______计：______/_____元 暂扣：1、税费11.5%,计：____/_____元； 2、其他：___/________计：_____/______元 人 现场销售负责营销部门负责人 营销分管领导 财务负责人 总经理 北京管理总部 营销总监 财务总监 总经理 附件名称：份数： 附件9
北京航加投资有限公司北京管理总部
_______公司 更名、增名、减名申请表
年月日 项目名称 房号 合同状态 原客户姓名 现客户姓名 原折扣优惠 现折扣优惠 变更理由 置业顾问： 无。 扣除金额 现场销售负责人 营销部门负责人 营销分管领导 财务总监 项目总经理 北京管理总部 营销总监 财务总监 总经理 附件名称：份数： 2) 房屋工程变更
1、 流程图
客户填写申请单 总经理 财务总监
销售经理 项目对接人
设计副总部门负责人 成本部 /项目总
注：1）相关工程变更需提前与设计、工程、成本沟通变更的可行性以及造价问
签报 题，避免承诺不实。
2）签署完毕的签报需抄送项目对接人以及开发部存档。
2、 相关申请以及审批模板
附件1变更申请（最好附加图释）； 附件2签报模板。
附件1：
变更申请书
本人于年月日购买了贵公司 项目住房一套。 由于本人考虑 现申请变更如下： 请贵公司领导予以同意批准。 申请人签字：年月日 经办人签字：年月日 附件2：
北京航加投资有限公司签报
领导批示： 会签： 经办人 销售经理 部门经理 主办单位 领导签字 关于****************的申请
公司领导：
现有项目*****************。 妥否，请公司领导审批。
注：***于****年*月*日认购****项目*****房屋，*******
营销部 2013-4
五、 协议合同注意事项 （一）认购协议书：
出卖人（甲方）：北京航加投资有限公司
买受人（乙方）：身份证号码／护照／公司注册编码： 联系电话：联系地址：详细且可以收到信件的地址邮政编码： 甲乙双方遵循自愿、公平和诚信原则，经协商一致达成以下协议： 一、乙方认购商品房情况
1、乙方所认购的商品房为甲方所开发的位于（项目名）号楼
门室，建筑面积约为平方米（最终面积以相关部门实测面积为准），商品房总价款为￥最终房款元，大写：人民币仟佰拾万仟 佰拾元整。
2、原价：******元，优惠：按揭2%，VIP客户1%，赠1-1--101储藏室，建筑面积******㎡。 二、付款计划
1、乙方选择（A银行按揭；B一次性；C公积金；D组合）付款方式。
2、乙方于签署本协议同时向甲方交付定金人民币贰拾万元整，作为甲乙双方订立《北京市商品房买卖合同》的立约担保，签订《北京市商品房买卖合同》后，乙方交付的定金正式转为购房款。
3、贷款付款方式：乙方应于年月日前与甲方签订《北京市商品房买卖合同》，并在签订合同当日付清首期房款的余款，即人民币仟佰拾万仟佰拾元整（￥），同时带齐贷款所需相关资料、办理完毕￥元的贷款手续并缴纳相关费用。
4、一次性付款方式：乙方应于年月日前交付总房款的余款,即人民币 仟佰拾万仟佰拾元整（￥）。
注：定金+首期房款的余款+贷款额=商品房总价款
协议签署之前必须确认客户的贷款资质，确保贷款定金+总房款的余款=商品房总价款
顺利，杜绝定房之后贷款三、其他事项
无法办理。 1、乙方应按双方约定时间签订《北京市商品房买卖合同》并付清本认购协议第二条第3项或第4项约定的款项，否则，视为乙方违约并自动放弃购买该商品房的权利，甲方有权在不另行通知乙方的情况下单方面解除本认购协议，同时有权将该商品房另行出售，乙方已支付的定金不予返还；若乙方已履行本认购协议的各项条款，甲方将该商品房另行出售给他人，则视为甲方违约，乙方有权解除本协议，甲方应向乙方双倍返还定金。
2、本协议房款中不含国家及北京市规定的税、费，甲乙双方应按有关规定自行缴纳各自应承担的相关税、费。
3、乙方在签订本协议时，已详细阅读《客户须知》、《北京市商品房买卖合同》范本及补充协议的全部内容且无异议，并同意按照其中所列要求，提交有关文件及缴纳有关款项。
4、乙方在签署本协议之后，不得变更买房人姓名。
5、乙方保证所提交的联系地址真实有效。如有变更，乙方应即时以书面形式通知甲方。甲方按本协议中乙方所提供的联系地址发出的书面通知，自发出之日起3日内均视为乙方收悉。
6、本协议一式叁份，甲方执贰份，乙方执壹份，具有同等法律效力。自甲乙双方签字盖章，且乙方付清本协议第二条第2项约定的定金后生效。甲、乙双方签订《北京市商品房买卖合同》后，本协议自行终止。 7、本协议的最终解释权归北京航加投资有限公司。 甲方：北京航加投资有限公司乙方： 甲方（签章）：销售签名乙方（签章）：
认购日期：2013年月日
注意：
3、贷款付款方式：乙方应于年月日前与甲方签订《北京市商品房买卖合同》，并在签订合同当日交纳部分首期房款，即人民币仟佰拾万仟 佰拾元整（￥），于年月日前交纳首期房款的余款
元，同时带齐贷款所需相关资料、办理完毕￥元的贷款手续并缴纳相关费用。 4、一次性付款方式：乙方应于年月日前交付总房款的部分余款,即人民币 仟佰拾万仟佰拾元整（￥），于 年月日前交付总房款的余款元。 注：协议可作废，不可撕毁！
2) 商品房买卖合同：
合同编号：
出卖人（以下简称甲方）：北京航加投资有限公司 法定代表人： 联系电话： 注册地址：邮政编码：
营业执照号码： 开户行： 账号：
委托代理人（房地产经纪机构）： 法定代表人： 联系电话： 注册地址：邮政编码：
营业执照号码： 房地产经纪机构资格证书编号：
开户行： 账号： 买受人（以下简称乙方）： 国籍/法定代表人： 身份证（护照）/营业执照号码： 地址： 联系电话： 邮政编码：
委托代理人： 国籍/法定代表人： 身份证（护照）/营业执照号码： 地址： 联系电话： 邮政编码：
根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》、《北京市商品房管理条例》、《北京市房屋权属登记条例》等有关法律、法规的规定，甲乙双方遵循平等、自愿、公平、诚实信用、守法的原则，经协商一致，达成如下《物权法》第一百四十九条规定：条款：
住宅建设用地使用权期间届满的，第一条 商品房情况
使用权人依法续交相关费用即可该商品房销售许可证号：
自动续期。 商品房座落： 区、县 路、道、街 。设计用途 ，建筑结构钢混结构，建筑层数为层。建筑面积 平方米，其中：套内建筑面积 平方米，公共部位分摊建筑面积 平方米。
商品房平面图见附件一，商品房抵押、租赁等情况见附件二。 商品房土地来源为：出让。以出让方式取得土地使用权的，土地使用年限为70年，自2013年月 日至2083年月日为止。
第二条 商品房价款
商品房销售按建筑面积计算，每平方米价格为 元（币种：人民币），价款为 元，计 （大写）。
第三条 商品房交付日期
商品房竣工，经验收合格后，方可交付；未经验收或验收不合格的，不得交付。 甲方于2013年月日前，将商品房交付乙方。如遇不可抗力，不能履行合同的，双方同意按下列第3种方式处理：
1、变更合同。
2、解除合同。
3、予以延期，甲乙双方不追究违约责任 第四条 乙方付款形式及付款时间
乙方按下列第 1或2或3 种形式付款，商品房正在新建商品房预售资金监管中的，乙方应将全部商品房价款存入甲方新建商品房预售资金监管账号：/
1、一次性付款的，乙方应于前，一次性存入商品房全部价款元。
2、贷款付款的，乙方应于前，一次性存入商品房首付款元，其余价款办理贷款。
3、分期付款的，乙方应于前，一次性存入商品房首付款元；前，一次性存入商品房二次付款元；前，一次性存入商品房尾款元。 第五条 甲方逾期交付商品房的处理
除遇不可抗力外，甲方如未按本合同第三条约定日期交付商品房，逾期在90日内的，乙方有权向甲方追究已付款利息，利息自合同约定甲方应交付商品房之日次日起至实际交付商品房之日止，按银行同期贷款利率计算。
如超过上述约定期限的，乙方有权按照下述的第1种约定，追究甲方违约责任： 1、合同继续履行。甲方应支付乙方已付款利息，利息自合同约定甲方应交付商品房之日次日起至实际交付商品房之日止，按银行同期贷款利率计算。此外，甲方还应每日按商品房价款的1‰0向乙方支付违约金。
2、解除合同。甲方应退还乙方已付款、支付已付款利息，利息自合同约定甲方应交付商品房之日次日起至甲方退还乙方已付款之日止，按银行同期贷款利率计算。此外，甲方还应每日按商品房价款的 / 向乙方支付违约金。乙方的实际损失超过甲方支付的违约金时，甲方还应承担赔偿责任。
3、 / 第六条 乙方逾期付款的处理
乙方如未按本合同第四条约定日期付款，逾期在90日内的，甲方有权追究乙方逾期付款及其利息，利息自合同约定乙方应付款之日次日起至实际付款之日止，按银行同期贷款利率计算。
如超过上述约定期限的，甲方有权按照下述的第 1 种约定，追究乙方违约责任：
1、合同继续履行。乙方应支付逾期付款及其利息，利息自合同约定乙方应付款之日次日起至实际付款之日止，按银行同期贷款利率计算。此外，乙方还应每日按商品房价款的 1‰0向甲方支付违约金。
2、解除合同。乙方应每日按商品房价款的 / 向甲方支付违约金。 3、 / 第七条 商品房建筑面积与销售建筑面积差异的处理
商品房建筑面积以房屋所有权证记载面积为法定依据。商品房建筑面积与甲方销售面积差异不超过±3%（包括±3%）的，每平方米价格保持不变，商品房价款按商品房建筑面积与销售建筑面积的差异多退少补。面积差异超过±3%的，双方约定如下：
合同继续履行，每平方米价格不变，房款总金额按实际面积调整多退少补，并由甲（乙）方将差额价款于收到甲方实测产权面积通知之日起30日内退还补交给乙（甲）方。
第八条 商品房质量及保修责任
甲方交付的商品房的质量和设备等应符合国家有关规定和甲方的承诺（见附件三），未达到国家规定标准和承诺的，甲方应承担责任。在乙方正常使用情况下，甲方应按照《北京市商品住宅质量保证书》的规定履行保修责任。因乙方擅自拆改造成损坏的，甲方不承担责任。
第九条 商品房配套设施运行的约定 下列配套设施运行日期约定如下： 1、上水 与入住时间一致。 2、下水 与入住时间一致。 3、供电 与入住时间一致。
4、燃气（气源种类） 管道天然气，以燃气公司实际供气时间为准。 5、暖气 入住后第一个采暖期。 6、/。
上述配套设施未按约定日期运行的，甲方应在 90 日内采取补救措施，并赔偿乙方损失；超过上述约定期限的，甲方应赔偿损失，并且每项还应按商品房价款的0.01%向乙方支付违约金。
第十条 商品房设计变更的约定 甲方未征得乙方同意，不得擅自变更商品房的房屋设计和环境布局（见附件四）。确需变更的，甲方应自设计变更方案确定之日起90日内与乙方协商。
乙方同意变更的，双方订立补充合同。
乙方不同意变更，或甲方擅自变更的，乙方有权解除合同。解除合同的，甲方应退还乙方已付款、支付已付款的利息，利息自乙方付款之日次日起至甲方退还乙方已付款之日止，按银行同期贷款利率计算。此外，甲方还应按商品房价款的0.01%向乙方支付违约金。
第十一条商品房交接
商品房交付时，甲方应书面通知乙方办理商品房交接手续，提供《北京市商品1、产权证与土地证二合一；2、房
住宅质量保证书》和《北京市商品住宅使用说明书》，交接房屋钥匙。
屋登记证明上“房管局”和“北京
第十二条 商品房产权登记
市国土资源和房屋管理局”两个公
双方约定，在下列第3种期限内，办结房屋权属登记：
章与产权证上公章一致；3、五证齐1、自初始登记完毕之日起/日。后，甲方应在180日内，及时协助乙方办结房屋所有权转移登记。
2、订立本合同时，房屋尚未建成的，自房屋交付使用之日起90日；订立合同时房屋已竣工的，自合同订立之日起90日。
3、商品房实际交付使用后360日内甲方应办理房屋所有权初始登记，初始登记完毕后，甲方应及时协助乙方办理房屋所有权转移登记。
由于甲方的原因，未能在上述期限内办结房屋权属登记的，，按下列第 1 种约定处理：
1、合同继续履行。甲方应按商品房价款的 0.01 %向乙方支付违约金。 2、解除合同。甲方应退还乙方已付款、支付已付款利息，利息自乙方付款之日次日起至甲方退还乙方已付款之日止，按银行同期贷款利率计算。此外，甲方还应按商品房价款的 / %向乙方支付违约金。
3、 / 第十三条商品房预告登记
双方按以下第1种约定，办理房屋权属预告登记;
1、乙方向房屋权属登记机关申请房屋权属预告登记。 2、/
第十四条 前期物业管理
甲方已向乙方明示备案的《北京市前期物业管理服务合同》及《业主公约》，乙方对该合同及公约相关内容予以书面确认，并承诺遵守。
第十五条 产权纠纷和债权债务纠纷的约定
甲方保证在交付商品房时，无产权纠纷和债权债务纠纷。如存在产权纠纷和债权债务纠纷，由甲方承担全部责任。
第十六条 争议处理
本合同发生争议，甲乙双方应协商解决。协商不成时，按下列第2 种方式处理：
1、向 / 仲裁委员会申请仲裁； 2、向人民法院提起诉讼。 第十七条 合同附件
本合同未尽事宜，甲乙双方另行订立补充合同（见附件五）。 附件一至附件五均为本合同不可分割的部分，具有同等效力。
第十八条 合同份数
本合同连同附件共 页，一式五份，甲、乙双方各执一份，备案机关存留一份，其他二份备用，具有同等效力。
第十九条合同生效
本合同自甲乙双方签字或盖章之日起生效。当事人另有约定的，按照其约定。 甲方： 乙方：客户签名、盖章 年 月 日 年 月 日 委托代理人：委托代理人：
年 月 日 年 月 日
附件一：商品房屋平面图
附：商品房方位图：分门分层平面图（1：100或1：200），将该商品房圈红，加盖骑缝章。
附件二：商品房抵押、租赁等情况
本商品房不存在抵押、租赁情况。
附件三：商品房质量及设备等情况
质量合格。
交工标准
附件四：商品房房屋设计和环境布局情况
本合同中所称的“商品房设计”是指：乙方所购商品房之套内户型设计及乙方所购商品房之所在楼宇的用途设计，“设计变更”仅指商品房的房型、朝向以及整个楼宇的用途变更。
本合同中所称的“环境布局”是指：附图中所示范围内的环境情况，即指主干道路、绿化面积、楼宇分布。“环境布局变更”仅指附图中所示范围内的主干道路、绿化面积、楼宇分布的变化。环境布局以政府最终批准文件为准，且乙方同意，甲方为了小区的整体利益，有权保留对小区内部环境景观小范围进行改动的权利。
锅炉房、变电室/变电箱及其他小区配套设施及功能性设施等尚未最终确定的建筑及设施，不属于环境布局范围之内，且乙方同意，甲方为了小区的整体利益及应有关主管部门要求有权对上述设施的最终位置进行调整。
附件五：补充协议 出卖人与买受人双方一致同意订立如下条款，作为对双方签订的《北京市商品房买卖合同》（下称合同）的修改和补充。
第一条：买受人确认：对于订立合同以及确定商品房价格有重大影响的各项因素，
买卖双方均已在合同及本补充协议中进行了约定，不存在遗漏情况。因此，买卖双方的权利义务责任应以合同及本补充协议的约定为准。合同及本补充协议签订之前，出卖人通过口头、书面、实物或其他形式（包括但不限于口头讲解、公开刊登的广告、楼盘现场展板、售楼书、示范单位、样板房、沙盘、模型等）单独向买受人或向包括买受人在内的特定或不特定群体所发布、出具、陈列、表达或提供的信息均为要约邀请性质，不能作为确定双方权利义务的依据。出卖人的售楼书、售楼广告、沙盘、模型中的资料、数据以政府主管部门的最终批准文件为准，除合同规定的情形外，如有变化出卖人不再另行通知买受人。出卖人展示的示范单位、样板房功能仅为空间布局向导、装修装饰和家俱摆放指引，并非交楼标准或合同项下商品房的样品，具体交楼标准以合同及本补充协议的约定为准。
第二条:“项目名”仅为本项目推广名称，本项目最终名称以北京市政府主管部门（地
名办或其他有权部门）批准为准。
第三条：对合同第三条的补充：
商品房具备交付条件后，买受人应当于出卖人通知的时间内办理入住手续，交纳相关费用（包括但不限于水费、电费、煤气费、暖气费、卫生费、物业管理费、有线电视租赁费等）。买受人不得以商品房主体结构以外的其他任何质量问题拒绝办理入住，对商品房质量问题按《质量保证书》解决。
发生下列情形导致合同项下商品房逾期交付的，交付期限可据实予以顺延，不适用合同中有关出卖人逾期交房的违约责任条款： A．执行法律、法规、政府规章或政府命令等强制性要求； B．其他自然灾害或意外事件。 C．由于政府、规划等相关部门的原因，造成商品房准许使用证无法办理的。 第四条：对合同第四条（乙方付款形式及付款时间）和第六条（乙方逾期付款的处理）的补充：
买受人在付清首期购房款后，如余额以银行贷款方式支付，买受人应于签订合同的当日，提供符合银行要求的全部贷款资料，开始办理贷款手续；如逾期7日仍未提供符合银行要求的全部贷款资料，则自第8日起须向出卖人按日支付尚欠购房款金额万分之一的违约金。
采用贷款方式支付购房款的，如贷款不能办理或不能达到预计的贷款额度，买受人应在接到银行或出卖人书面通知之日起7日内一次性付清购房款或补足贷款额度外的购房款；买受人逾期支付的，按照合同第六条约定处理。
买受人应确保其贷款及时到账，如果自合同签订之日起超过120日买受人贷款仍未到帐或经出卖人通知一次性付款，而买受人不能自催告之日
起120日内付清全部房款，出卖人有权单方面解除《北京市商品房买卖合同》，除逾期违约金外，买受人还应向出卖人支付总房款10%的违约金。
买受人选择一次性付款或分期付款的，如果自合同签订之日起超过120日买受人仍未付清全部购房款，出卖人除了有权按照合同第六条约定追究买受人违约责任外，还有权单方面解除《北京市商品房买卖合同》，买受人还应向出卖人支付总房款10%的违约金。
不论买受人选择何种方式付款，如买受人未能按双方约定的方式付清购房款，且出
卖人未选择解除合同的，出卖人在收到合同约定的全额购房款前有权拒绝向买受人移交本合同项下的商品房，且该行为不视为出卖人延期交付，不承担延迟交付的违约责任；同时，自合同约定交付期限最后一日的第二日凌晨零点起，本合同项下商品房的毁损灭失风险责任以及与该商品房有关的一切费用均由买受人承担。
出卖人用特快专递等方式按照合同所载明的买受人地址向买受人寄出催告通知或解
除《北京市商品房买卖合同》通知而买受人没有签收，寄出后第三日即视为通知已经送达买受人。
第五条：对合同第八条的补充：
出卖人交付使用的商品房装饰、设备应符合双方约定（附件三）的标准，如出卖人的交付标准与附件三中约定标准不符的，出卖人应使之达到原标准或补偿相应差价，但出卖人修改后的标准或使用的相关材料标准等同于或高于原标准的，买受人不得提出任何异议或要求出卖人承担任何违约责任。
在商品房保修范围和保修期限内发生质量问题，出卖人应当履行保修义务。买受人认为交付的商品房有质量瑕疵时，应以书面方式向出卖人提出，由出卖人依据《住宅质量保证书》及合同保修条款及时给予保修服务。因不可抗力或者非出卖人原因造成的损坏，出卖人不承担责任，但可协助维修，维修费用由买受人承担。
第六条：对合同第十条及合同附件四、附件一的补充：
买受人应在通知到达之日起15日内做出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起15日内未做出书面答复的，视同接受变更，双方权利义务仍按合同及本补充协议约定执行。
第七条：对合同第十一条的补充：
在合同约定的商品房交付时间之前，出卖人应以挂号信/特快专递通知买受人办理交付手续。以挂号信或特快专递邮寄送达的，通知的送达时间为挂号信或特快专递寄出之日起的第三日。买受人亦可自行前往出卖人办公地点签收商品房交付通知书。
买受人持商品房交付通知书办理商品房交付手续，并交接商品房钥匙后，即为合同项下商品房已交付。自交付之时起，该商品房的毁损灭失风险责任转由买受人承担。
如出卖人已如期发出商品房交付通知书或买受人已经领取商品房交付通知书，而买受人在出卖人通知的交付期限内仍未接收商品房，则交付通知书中通知的交付期限最后一日即为交付日，视为出卖人已于该日将本合同项下的商品房交付予买受人，自交付日的第二日凌晨零点起，该商品房的毁损灭失风险责任转由买受人承担，此后有关该商品房的所有费用（包
括但不限于水费、电费、煤气费、暖气费、卫生费、物业管理费、有线电视租赁费等）全部由买受人负担，同时开始计算该商品房各部位保修期。
买受人在交付验收中发现的质量瑕疵（包括但不限于墙面、地面、天花板空鼓或裂纹或渗水，门窗刮花或闭合障碍，上下水管道渗水或不通，电视、电话、网络、日用电、智能设施线路障碍等质量瑕疵），应按《商品房质量保证书》中的规定要求出卖人承担保修义务，但维修事项不能作为买受人拒绝接收商品房并要求出卖人承担逾期交付责任的理由。买受人未能在验收之日起2日内以书面方式向出卖人提出质量瑕疵异议，则视为交付房屋无质量瑕疵。出卖人在收到买受人提出的质量瑕疵异议之日起15日内应做出书面答复或处理意见。出卖人对买受人提出的质量瑕疵异议按期做出书面答复和处理意见后，买受人应当对出卖人采取的处理措施给予配合。如买受人以拒绝、拖延或其它方式不配合出卖人采取的处理措施时，视为买受人撤回质量瑕疵异议。
第八条：对合同第十二条的补充：
买受人所购商品房房款全部付清且初始登记完毕后，出卖人应在180日内，及时协助买受人办结房屋所有权转移登记，由于买受人原因，导致房屋所有权转移登记未能及时办理，出卖人不承担违约责任。
第九条：物业管理：买受人同意由出卖人统一委托物业管理服务公司对商品房进行
物业管理服务，具体物业管理服务合同及收费标准在办理商品房交付手续时由买受人与物业管理服务公司签署并履行合同条款。
第十条：买受人充分了解本项目的共有部位和共用设施设备权益中不包含本项目中
的会所和车库。该商品房所在小区的地下停车场/库、架空层车库及会所为出卖人依法规划，投资建设，其所有权属于出卖人，出卖人有权采用出租、出售等方式经营及处分。
第十一条：为保证车位的正常使用，买受人须与出卖人及物业管理服务公司签署有
关车位使用的协议书，并根据协议约定使用车位，不使用自己未取得使用权的车位；同时应按协议约定按时交纳相关费用并自觉遵守协议中其他约定。
第十二条：对买受人所购买的商品房及相邻商品房进行的维修以及为维护公共利益
（包括但不限于上下水、煤气、暖气管道、烟道、电路设施、公共污水井的检查、维修等），出卖人或物业管理服务公司的相关工作人员有权进入买受人所购商品房及附属院落，但应事先通知买受人，买受人有义务予以配合。因买受人原因（包括作为及不作为）给出卖人或第三人造成的损失由买受人承担。
第十三条：买受人所购商品房与现场示范单位、样板房可能存在部分差异，买受人
在签订合同及本补充协议时，已了解这种可能性并了解这种可能存在的差异对其所购房屋带来的影响；买受人同意所购商品房的交付以买卖双方签订的合同及本补充协议的约定及交付时的实楼为准，上述变化不作为买受人退房及索赔的理由。
第十四条：买受人所购商品房所在楼宇、组团及区域的命名权（含更名权）归属出
卖人。
第十五条：买受人确认：买受人所购商品房仅作居住使用，不得用于商业目的或开
办、经营公司等，不得擅自变为居住以外的其他用途。买受人不得改变该
商品房的建筑主体结构、承重结构、外观形状和用途。除合同及其附件另有规定外，买受人在使用期间有权与其他权利人共同享用与该商品房有关联的公共部位和设施，并按占地和公共部位与公共商品房分摊面积承担义务。买受人不得改变与该商品房有关联的公共部位和设施的使用性质。买受人违反上述规定，由此引起的一切损失及责任由买受人承担。
第十六条：买受人同意由出卖人统一分割和确定院落的使用权。买受人对购买带院落或露台的商品
房的其他买受人拥有相应院落或露台的专有使用权没有任何异议。房屋总价款以房屋建筑面积计价，出卖人并未就院落地面使用权收取任何款项。买受人对院落或露台不计入商品房建筑面积、没有所有权的情况完全了解。买卖双方同意，院落具体面积范围以交房时的实际围合面积为准，该实际围合面积的变化不影响合同的履行和该房屋的总价款。鉴于院落或露台的专有使用权系无偿取得，因此亦不作为商品房的交房条件。
买受人对房屋的院落或露台享有使用权并自行负责日常养护及自行负担养护费用。拥有院落或露台专有使用权的买受人应于质量问题发生后即时进行维修，因维修不及时或因疏忽未能及时发现问题给他人造成的损失全部由拥有院落或露台专有使用权的买受人承担。
买受人在使用该院落时，应遵守物业管理服务公司和业主委员会制订的关于土地利用、院落的使用、车库的使用等方面的约定管理规则，不得侵害、妨碍相邻的或小区内其他业主或使用权人的权利，不得侵害、妨碍小区内其他业主关于相应房屋用地范围内的院落的使用权及该小区的公用土地的使用权，不得改变其形状、大小及用途.。买受人违反上述规定，由此引起的一切损失及责任由买受人承担。
买受人确认不得改变露台及阳台的隔离方式，不得搭建永久性建筑物或构筑物或其
它违章建筑，不得搭建、封闭露台及阳台的部分或全部以有别于露台及阳台交付时的原始状态。
买受人承诺不得改变院落原有的隔离方式和损坏院落内设置的公共设施，不得在院落内搭建永久性建筑或构造物或其它违章建筑，不得搭建、封闭小院的部分或全部以有别于小院交付时的原始状态，不得遮盖院落内的公共井盖等设施。为公共利益需要检查、维修或使用买受人院落内的公共设施（包括但不限于相关检查井、维修井、管道管线等）时，买受人应无条件协助配合相关部门的工作，否则买受人应赔偿由此给出卖人或第三方造成的损失。
第十七条：星城项目为分期开发，同时根据政府批准的规划方案，基础设施与公共
配套建筑也将分期建成交付，因此，买受人同意：
（1）除买受人所购买商品房所属区域外（区域位置如小区平面图附件），其他区域所有规划（包括但不限于功能规划、组团设置及布局、环境设置及布局、公建和配套设施设置及布局、楼宇布局、道路设置及布局等）、开发时间及开发模式等出卖人均有权作出调整，最终以政府批准的规划方案为准，对于这种调整出卖人无须向买受人发出通知，买受人亦对这种调整无异议。
（2）出卖人负责完成该房屋所在住宅小区的水、电、煤气、通讯、道路、绿化等配套基础设施及公共设施，并于该房屋交付时将部分配套设施及公
共设施提供给买受人使用，但需待整个小区整体完工后方可交付使用的配套设施及公共设施除外。
（3）星城项目为分期开发，入住后仍有在施工程，买受人对在施工程的正常施工予以理解和支持，不以任何形式提出补偿等要求，不干扰在施工程。
第十八条：为追求社区整体效果，每栋住宅外檐装饰材料的材质、敷设面积和色彩
会有差别，出卖人在示范单位、样板房和广告、售楼书等宣传资料中所示商品房的外檐效果将会根据小区整体要求进行局部调整，买受人对此不提出任何异议。
第十九条：为履行本合同及其附件而需要按面积计收的各项费用，在产权登记面积
确定前，按照合同约定的建筑面积作为计费依据；产权登记面积确定后，以产权登记的建筑面积作为计费依据。政府相关部门另有规定的除外。
第二十条：除按合同及本补充协议约定或买卖双方同意解除合同外，双方不得以任
何其他理由单方解除合同，否则违约方需向合同对方支付相当于商品房总价款20%的违约金。
第二十一条：双方当事人之间的通讯联络以合同所载明的电话、传真和通信地址为
准，双方保证所提供资料的真实性，并对其真实性负责。一方联络方式如有变更，应在变更后五日内书面通知对方。因一方提供的联系地址不准确或地址变更而导致其未能实际收到相关通知的，后果由其自行承担。
除合同及本补充协议另有约定外，甲方用特快专递等方式按照合同所载明的买受人
地址向买受人寄出解除《北京市商品房买卖合同》及补充协议通知或其他任何函件而买受人没有签收，寄出后第三日即视为通知已经送达买受人。
第二十二条：买卖双方在履行合同过程中发生争议，协商不成的，由商品房所在地
人民法院通过诉讼方式解决。任何一方不得以任何理由，采取非法手段和方式损害对方的人身权、财产权等权利。否则，应当承担相应的法律责任。
第二十三条：本补充协议与合同的内容如有冲突，以本补充协议为准。
第二十四条：合同及本补充协议之未尽事宜及履行过程中的变更，可经买卖双方协
商后另行签署补充协议。
第二十五条：本补充协议自双方签字或盖章之日起生效。
出卖人：买受人：客户签名、盖章 年月日年月日
关于储藏室的补充协议合同编号：
买受人于年月日认购出卖人开发的坐落于（项目名）号楼门室商品房一套。现出卖人与买受人就号楼门室储藏室相关事宜达成以下一致意见，并将本《关于储藏室的补充协议》的内容作为《北京市商品房买卖合同》（下称合同）的修改和补充，并承诺共同遵守履行： 一、该储藏室建筑面积为平方米，其中套内建筑面积平方米，公摊面积平方米，若最终交付面积与本补充协议所载明的建筑面积存在差异的，以交付面积为准。
二、储藏室由出卖人赠与给买受人，故储藏室的建筑面积未计入买受人所购商品房的建筑面积内，且储藏室的最终交付面积与买受人所购商品房价格无关。因此，买受人不得以储藏室的任何瑕疵作为买受人履行《北京市商品房买卖合同》的抗辩主张或作为买受人拒绝履行《北京市
商品房买卖合同》相关合同义务的理由。储藏室不作为出卖人履行《北京市商品房买卖合同》的交房前提条件。 三、出卖人权利、义务：
（1） 按照本协议约定向买受人提供储藏室；
（2）买受人所购买商品房实际交付使用后360日内出卖人应办理该储藏室的房屋所有权初始登记；
（3）因该储藏室与买受人所购商品房为外挂楼梯连接，因此该储藏室的第一产权人为出卖人，买受人对此情况知悉并认可。该储藏室产权证办理完毕后，出卖人应及时协助买受人办理该储藏室的产权转移手续，由此产生的国家及北京市规定的税、费由出卖人承担。 四、买受人的权利、义务：
（1）买受人使用储藏室存放物品期间，应自行负责物品的安全，所存放物品如有损坏或丢失，与出卖人无关；
（2）买受人在使用储藏室期间应当遵守小区物业管理规定，并应按照小区物业管理公司的规定自储藏室实际交付之日以与商品房相同的计费标准和储藏室的建筑面积为准交纳物业管理费等相关费用；
（3）该储藏室的交付日期与买受人所购商品房交付日期一致。自交付日的第二日凌晨零点起，该储藏室的毁损灭失风险责任转由买受人承担，此后有关该储藏室的所有费用（包括但不限于水费、电费、煤气费、暖气费、卫生费、物业管理费、有线电视租赁费等）全部由买受人负担，同时开始计算该储藏室各部位保修期；
（4）买受人在使用储藏室时不得违反国家及地方法律法规或相关规定，由此产生的一切责任由买受人自行承担；
（5）买受人在使用储藏室时不得侵犯他人合法权益，由于买受人原因造成他人损失的，由买受人自行承担，与出卖人无关。
五、本协议自双方签字或盖章之日起生效，未尽事宜以及发生争议双方应友好协商解决，协商不成，应向商品房所在地人民法院提起诉讼。
六、本协议共壹页，与合同及合同附件五补充协议具有同等效力。 甲方：乙方：客户签名、盖章 年月日年月日 3)
委托书：
委托人：法定代表人： 身份证件名称：证件号码： 联系地址：邮政编码：电话： 受托人：法定代表人： 身份证件名称：证件号码： 联系地址：邮政编码：电话： 受托人□有□无转委托权。 委托期限：年月日至年月日。
现委托人委托为合法代理人，代表委托人办理坐落于之房屋如下事项： 1、办理上述房屋所有权初始登记； 2、办理上述房屋所有权转移登记； 3、办理上述房屋所有权变更登记； 4、办理上述房屋所有权注销登记；
5、办理上述房屋他项权（在建工程抵押权）登记； 6、办理上述房屋预售登记；
7、办理上述房屋所有权预告登记； √
8、办理上述房屋抵押权预告登记； 9、办理上述房屋更正登记； 10、办理上述房屋异议登记；
11、领取房屋所（共）有权证； 12、领取房屋他项权证； 13、领取房屋登记证明； √
14、换领房屋权属证书（登记证明）； 15、补领房屋权属证书（登记证明）； 16、查询房屋权属登记簿； 17、查询房屋权属档案； 18、撤回登记申请； 19、
受托人在其权限范围内依法所作的一切行为及签署的一切文件，委托人均予以承认。
法定代表人（签名）
委托人（签名或盖章）客户签名、盖章单位（盖章）
年月日年月日
4) 房屋坐落 申 请 人 姓名（名称） 身份证件名称 联系地址 代理人 身份证件名称 联系地址 姓名（名称） 所有权预告登记申请
建筑面积 联系电话 号码 邮编 联系电话 号码 邮编 联系电话 m2 种类：□所有权预告登记□所有权预告登记的变更登记 身份证件名称 联系地址 代理人 身份证件名称 联系地址 情况 说明 号码 邮编 联系电话 邮编 号码 现据实申请房屋所有权预告登记，如有不实，申请人愿承担法律责任。 对登记机关的行政行为有异议的，自知道之日起60日内依法申请行政复议或三个月内提起行政诉讼。 申请人（签章）：客户签名、盖章 代理人（签章）： 北京市国土资源和房屋管
理局监制
六、 物业费减免说明
（一）执行规则
1、通过业主介绍、推荐亲友购买北京航加项目并推荐成功者，老客户可得到壹年物业管理费赠送，被推荐的新客户可享有一个点的优惠。
2、要求销售详细做好到访登记，备注“**客户推荐”，要求客户登记与明源系统同步登记，新客户成交同时签署《推荐购房确认单》，《推荐购房确认单》需销售员以及销售经理签字确认，并在客户主管处做登记记录。
3、对于签署协议时未明确老客户推荐的客户以及协议上未标注“**推荐成交”的客户转签约时优惠和物业免单不予后补。
4、新客户需严格按照约定时间交纳房款并办理完毕贷款手续，否则优惠予以取消。
5、老客户物业免单需领导签批完毕、新老客户全部房款到帐后方可领取。 （二）物业费减免流程
领收件收据人签章 领证人签章 申请日期 领证日期 新老客户全款到账、免单签批盖章完毕 老客户签收、领取
（三）物业免单
物业费减免单
减免单位： 项目名称：房号：业主姓名： 开单日期：减免原因： 减免金额：减免标准： 大写金额： 业主签字：经手人签字：审核人：签批人： 说明：1、此优惠单限一次性使用，遗失不补；若发现退房，则该优惠无效。
2、 享受减免物业费的业主在入住时必须将物业费减免单全部交到物业管理中心。 3、 本单据的优惠不作为业主入住第一年的优惠减免。
4、 本单据上必须有业主本人、经手人、审核人、签批人签字以及减免单位盖章方可生效。
5、 已入住的业主享受的本优惠需在开单一个月内将本免单交予物业管理中心办理相关手续，过期作废。 6、 本优惠单仅限于交纳物业费使用，不可兑换现金或做其他消费代金券使用。 7、 本优惠单最终解释权归减免单位所有。
（四）推荐购房确认单
推荐购房确认单 老客户姓名:身份证号： 认购房号:认购日期： 新客户姓名:身份证号： 认购房号:认购日期： 老客户确认： 置业顾问：销售经理： 日期： 七、 价格制定以及价格调整审批单 1、价格制定审批单
**项目价格制定审批单第*页，共*页 房号 定价原则： 折扣说明： 户型 地上面积 (㎡) 地下面积 (㎡) 总建面 (㎡) 实收总价 (元) 实收单价 (元/㎡) 报价 (元) 报价单价 (元/㎡) 营销部 财务总监 总经理 北京管理总部总经理 2、价格调整审批单 **项目价格调整审批单第*页，共*页 房号 户型 地上面积 总建面 原报价 原报单价 原实收总价 原实收单价 现报价 现报单价 现实收总价 现实收单价 备注 (㎡) (㎡) (元) (元/㎡) (元) (元/㎡) (元) (元/㎡) (元) (元/㎡) 调价说明： 折扣说明： 营销部 财务总监 总经理 北京管理总部总经理 2、 特惠房源价格审批单 **项目年月日至月日推出特惠房源价格审批单第*页，共*页
房号 户型 地上面积 地下面积 (㎡) (㎡) 总建面 (㎡) 实收总价 (元) 实收单价 (元/㎡) 原报价 (元) 原单价 (元/㎡) 特惠总价 (元) 特惠单价 (元/㎡) 特惠说明： 折扣说明： 营销部 财务总监 总经理 北京管理总部总经理 第五项 客户确认制度
为了更好的解决销售过程的客户冲突和业绩确认，提高和促进销售人员加大对
客户的跟进力度。通过多家公司的客户归属制度分析比较，并结合本项目的实际情况，特拟定本制度如下：
一、 制度综述：
此制度对销售团队的客户管理很实际、实用，同时也很残酷，但可以灵活根据实际情况而调整客户确认库的大小而改变。无需规定销售人员必须跟进回访要求和期间，因为每人的确认空间很有限，逼迫销售销售要对自己的客户资源不断地进行跟进、了解、判断、把握客户的变化和意向，保持每个人的客户确认库是不断流动，从而使得项目所有客户资源流动起来，真正做得珍惜宝贵的客户资源。 二、 适用范围：
销售部全体置业顾问和销售主任。
三、 操作流程
销售人员通过接待、接听电话或其他渠道获得客户信息（至少有客户姓和有效联系电话），及时录入明源系统。但有3种可能：
一是系统内无该客户资料，即顺利录入确认；
二是发现系统内有该客户信息，但为关闭或公共客户，可以利用明源系统提出申请；
三是系统内也有该客户信息，而且为其他销售人员的名下，那么此客户为别人所确认状态，即不能做客户确认，且绝对不许私自跟进，否则视为恶意抢单。 四、 归属原则
每位销售人员只有30组可确认的数量范围，在此范围之内的成交客户，不论由谁成交均归做确认的销售人员所有。
五、 确认管理
每位销售人员严格遵守自己的明源系统内只能保持30组激活状态下的跟进客户，不得超过额定数量。如有新增意向客户必须关闭其他客户，或者在回访过程中发现自己原关闭的客户（公共池中的也可）意向较高，可以申请或激活。 六、 客户界定
凡是直系亲属范围内成交的均视为同一客户（包括子女、父母、配偶）。 七、 追诉原则
如甲销售人员发现自己的确认客户被乙销售人员成交，甲可在该客户下定之日起5天以内的可以书面形式（填写《客户追诉单》）向销售经理主张，要求判定客
户归其所有。超过限定的天数，即视为该下定客户为乙销售人员所以，甲不得提出任何异议。
八、 冲突处理
如有2位或多位以上的销售人员分别确认下定客户的其他直系亲属而发生的冲突，其他销售人员绝对不许有恶意影响成交的言行。有异议的销售人员可在客户下定后，追诉期限之内以书面形式（填写《客户追诉单》）向销售经理提出主张。经过销售经理核查，由最先确认的销售人员所有（注：客户判定时，销售经理不必考虑某位销售人员在成交过程的贡献大小。但如果有严重影响客户满意度和成交情形，销售经理有权重新分配，争议双方不得有任何异议）。 九、 罚则
1) 超过额定的确认数量。每超过1位罚款200元，累计增加计算。 2) 恶意跟进其他销售人员所确认客户或抢单行为。罚款500—2000元。 3) 无充分证据和理由，而随意申请客户追诉的行为，由销售经理认定。罚款
500—2000元。 示意图：
附件1：公共客户申请单
公共客户激活申请单
客户姓名： 申请原因： 申请人： 电话： 原销售： 销售经理审批： 日期/时间： 附件2：业绩追诉单
销售人员客户业绩追诉单 申请人 被申请人 客户姓名 确认时间 下定房号 确认姓名 主张理由 销售经理判定根据与结果 销售经理签字 申请人签字 被申请人签字 填写日期：年月日 第六项 置业顾问业绩考核管理制度
1、 销售人员负责填写当日数据
日期 业绩（面积） 回款金额 接来电数量 接来人数量 接复访数量 老带新数量 渠道拓展数量 看样板间次数 2月2日 2月3日 2月4日 2月5日 2月6日 2月7日 2月8日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合计 0 0 0 0 0 0 0 0 2、 每周个人考核表
考核日期： 员工姓名 个人小计 0 0 0 0 0 0 0 0 本周黄点数 综合考察 平米 元 组 组 组 组 组 次 职级 ％ 20 20 3 7 7 8 5 5 15 10 置业顾问 本项得分 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 本周得分 最终得分 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 业绩（面积） 回款金额 接来电数量 接来人数量 接复访数量 老带新数量 渠道拓展数量 看样板间次数 纪律 综合 备注 3、 周个人考核成绩得分表
序号 1 2 3 4 5 项目业务员 业绩（计回款接来电 接来人 接复访 老带新 渠道拓展 带看样板间 纪律 综合 总成绩 排名 售面积） 金额 说明：
1）销售人员每日下班之前负责将自己对应表格内的数据填写； 2）纪律方面有销售主任根据《业务管理考核内容》及时记录； 3）销售经理负责每周综合考察的打分；
4）一周结束后，根据《绩效考核标准》开始设定好系数，每位销售人员的分数自动生成。
4、 说明
1）业绩考核（权重40%）
包括内容及权重
认购面积：权重10%计售面积：权重10%回款金额：权重20%
评分标准：以现场业务员人均完成认购面积为及格线（50分） 100%周业绩排名第一 80%周业绩排名第二 70%周业绩排名第三 60%周业绩排名第四
50%及格线，人均认购面积
40%周有认购，但未达到周人均认购面积线。
0周未认购
2）客户积累（权重35%）
包括内容及权重 接听来电数量：3%接待来访数量：7%接待复访数量：7%老带新数量：8%渠道拓展数量：5%带看样板间：5%
评分标准:参见业绩考核标准 3）黄点（权重15%）
包括内容
黄点制度的执行
相关流程的执行情况：购房流程，认购流程，按揭流程，缴款指南评分标准
无黄点，满分（15分）
违反一个规定给一个黄点，一个黄点减10分（100分值） 4）综合考评（权重10%）
周计划指标完成情况
从积极主动的工作态度及完成任务质量标准个人分工完成情况客户维系与跟进
业务创新及提出合理化建议
第七项代理公司职责要求
注：以下所述的“甲方”为委托方，“乙方”为代理公司受托方。
1、乙方具备北京市的房地产交易代理资格，并向甲方提供营业执照复印件及房地产经纪机构资质证书的复印件，并保证上述资料真实有效，保证其代理经营的合法性。乙方采取的销售手段必须符合相关的法律规定。
2、乙方保证积极配合甲方项目销售及管理工作，按照有关法律规定和本合同约定为甲方提供服务，对甲方所委托事项按时、保质、准确完成。
3、乙方负责配合甲方进行现场得统一管理并确保销售的有序进行；负责按照双方要求对派驻人员进行培训，并严格遵守甲方关于销售的统一规定，奖惩制度。 4、乙方派驻现场人员按照甲乙双方确定的规定接电、接访，并按双方要求填写明源及其他甲方销售规定执行。
5、乙方应在自有销售渠道范围内，充分利用自身销售网络，并发动二、三级市场联动，积极进行本项目的宣传推广，拓展本项目有效客户来源。
6、乙方向甲方所提交的工作报告、图表等均须以书面及电子文件两种方式提供。
7、乙方须根据甲方提供的文件进行如实的宣传和销售。售楼过程中如有因乙方销售人员对客户的误导、欺骗等行为引起的法律诉讼或索赔要求时，由乙方承担赔偿责任，并负责处理有关的纠纷或诉讼。
8、乙方应按照甲方销售策略、促销、折扣办法等执行有关现场接待、销售认购以及对销售卖场、示范区、示范单位进行日常管理和维护等工作，非经甲方同意，乙方不得擅自更改执行任何有关规定或决议。
9、乙方需确保按照有关法律、法规的规定，进行现场接待和销售认购工作。在销售过程中不得存有欺瞒、抬价、擅自收佣等不法销售行为。
10、乙方的营销策划权及联合销售权利不得转让。乙方应对甲方提供的所有资料及双方确认的推广销售资料保密。未经甲方同意，乙方不得将甲方提供的项目资料提供给本项目联合单位以外的第三方。
11、乙方在本合同期内，本项目营销宣传资料、媒体广告及各种载体广告牌等，可注明：联合销售字样及乙方的标识，但事先须征得甲方的同意。
12、在销售过程中如遇意外或紧急情况，除非双方已协商分明，否则乙方有关工作人员应先听从甲方的有关安排和指挥，不得擅自主张，否则甲方有权不予追认。 13、本合同项下所有《商品房买卖合同》、《认购合约》等契约性文件的全部原件均须于签署之日全部交甲方存档。
第八项代理公司服务报酬规定
注：以下所述的“甲方”为委托方，“乙方”为代理公司受托方。 1、服务报酬包括联合销售服务费和乙方销售人员工服费用。
乙方销售人员工服费用甲方承担乙方标准超出部分的相关费用，仅限于工服费用，（乙
方工服费为700元/人、年，甲方工服费为3000元/人、年），上述工服费需满足全年销售需要，差额费用需由甲方负责，该项费用作为代理费的一部分，发生时由乙方先行垫付，结算时根据甲方确认单统一结算。（甲方承担标准超出部分的条件是，a.由于甲方自行提高相关标准；b.由于市场采购过程中,乙方可推荐售楼服样式和生产厂家备选名单。）；
联合销售服务费甲方根据乙方服务期内每月完成的销售情况，以乙方销售人员售出单位的《房地产买卖合同》（以客户签署《房地产买卖合同》视为售出单位）累计合同总金额为基数,以服务费率为系数计算服务费并按月向乙方支付的佣金报酬。
2、在2013年月日前，对于本项目之可售单位，设立考核期和销售任务。甲方参照下表对乙方销售完成情况（即销售目标完成率）所对应的服务费率支付服务费给乙方：
销售任务 如完成套以上 如完成套之间 如完成套以下 4、结算时间及程序：
服务费率 整体已售单位按标准收取 整体已售单位按标准收取 整体已售单位按标准收取 （1）每月月末之日为乙方销售代理费的结算日。乙方将上月结算单（结算期间为：
上个月1号至上月31号）提供给甲方审算，并于月末连同发票提报甲方。甲方须在接到结算单及发票并核对无误后，于20个工作日内付清当期应付乙方款项。
（2）甲方超过20个工作日仍未向乙方支付销售代理费，每延迟一天，需向乙方支
付应付费用的万分之三作为滞纳金。如甲方延期代理费结算超过10天，乙方有权解除合同并保留相关权益。
（3）若客户交清首期房款前悔约，如没收客户定金，甲、乙方分别按70%和30%收
取，且乙方所获得的没收定金收入最高限额为乙方销售此套单位所获得的服务费金额。若客户在交清首期房款并签署商品房买卖合同后悔约，定金及罚金归甲方所有，乙方收取相应的销售服务费，上述费用按本合同规定程序进行结算。
（4）由于甲方原因造成已购房客户退房，由甲方退还购房客户已交的一切款项并承
担违约责任，乙方不退还已收取的销售代理费。如该房由乙方继续出售，则甲方须按照本合同的相关约定另行支付相应的销售代理费用。
（5）由于乙方原因造成已购房客户退房，则乙方退还甲方该户的销售代理费。
第九项定期报表
一、 销售日报
销售日报包括销售数据、每日欠款以及最新销控三大部分，以下为销售数据部分模板。 (一) 销售数据统计 本周统计 起始日期 终止日期 年 2013 2013 月 日 本月统计 起始日期 终止日期 来访 低超高回访 无效 套数 销售面积 地上面积 金额（万元） 地上均价 套数 销售面积 地上面积 金额（万元） 地上年 月 日 本年统计 起始日期 终止日期 年 月 日 协议统计 合同统计 回款（万均价 元） 来电 有效 无效 超高 低层 层回访 当日统计 本周统计 本月统计 本年统计 总体累计 (二) 特例客户说明： (三) 客户意见反馈/投诉： (四) 销售考勤：
二、 营销指引周报 （一） 营销数据统计
总推售单位 累计认购单位 累计签约单位 星期 一 二 三 四 五 六 日 本周小计 本周推广成本 套数 面积（m） 2金额（万元） 均价（元/m） 2销售率 认购套数 认购面积（m） 2认购金额（万元） 认购均价（元/m） 2 媒体投放及营销活动 签约率 签约套数 签约面积（m） 2 签约金额（万元） 认购均价（元/m） 2 进线 到访客户 认购套数 认购面积 认购金额 认购均价 成交率 促销方式 单位到访成本 本周成交套数 累计成交套数 方式一： 方式二： 方式三： 方式四： 促销效果评价 （二）成交客户分析 1、区域 区域 其他外国不合省 外 详 计 本年成交 总体成交 2、信息渠道 本周成交 报纸类 来源媒体 日晚新报纸（不详） 刊物类 网络类 户外类 其他 上主杂志（不详） 焦搜新网络（不详） 外外外外户外（不详） 路道围友老带新 资短电DM路老再购 项外展 推荐 银巡目源 活不行 展 资动 详 合计 报 报 报 层 流 点 房 浪 展 展 展 展 牌 旗 挡 介 源 信 视 单 过 本周成交 本年成交 总体成交 3、户型 **产品 本周成交 本年成交 总体成交 合计 （三）来访客户分析 1、区域 区域 其他外省 国外 不详 合计 本年成交 总体成交 2、信息渠道 本周成交 报纸类 来源媒体 本周成交 本年成交 总体成交 日晚新报纸（不详） 刊物类 网络类 户外类 其他 上主杂志（不详） 焦搜新网络（不详） 外外外外户外（不详） 路道围友老带新 资短电DM路老再购 外展 推荐 银巡资活不合计 报 报 报 层 流 点 房 浪 展 展 展 展 牌 旗 挡 介 源 信 视 单 过 行 展 源 动 详 3、关注户型 **产品 本周成交 本年成交 总体成交 合计 本周工作内容 效果分析 下周周工作计划 （四）营销工作总结 工作分类 营销组合产品策略 推广策略 产品展示 物料包装 现场服务 媒体投放 营销活动 渠道策略 价格策略 渠道拓展 客户维护 价格策略 折扣优惠 团队建设 其他工作 （五）市场竞争监控 1.本周主要竞争项目分析 2.市场营销环境分析
监控项目 本周成交套数 本周成交价格 销售率 价格促销 产品展示 推广活动 客户渠道 其他 地方政府调控细则分析 银行信贷政策分析 土地市场分析 商品房成交情况分析（一手房、二手房） 置业者心态分析 区域楼盘最新市场策略和销售动态分析 （六）问题和建议（沟通与交流） 客户建议与投诉 问题与要求 答复与反馈 三、 项目营销月报 本月计划一期高层 销售 本月实际销售 本月计划二期低层 销售 本月实际销售 二期低层下月计划销售 一期高层下月计划销售 套数 面积 金额 （万元） 均价 计划完成率 月成交率 总额 （万元） 产品体验类 渠道建设类 促销推广类 咨询设计类 月单位到访成本 （元） 本月计划营销成本 本月实际营销成本 月单位成交成本 （元） 下月计划营销成本
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