营销人员结构化面试题库
使用说明：
本指南分为三部分，分别为结构化面试介绍、结构化面试题库、结构化面试评价表。第一部分是关于结构化面试的基本介绍，要求面试官按结构化面试的流程开展面试及组织工作；第二部分为结构化面试题库，设计了结构化面试的各个素质维度以及对应的问题，面试官在考察应聘者的素质时，应覆盖全部素质项，但可进行有选择性提问；第三部分为结构化面试评价表，面试官按此表对应聘人员进行评分、评定面试等级。
结构化面试评价表与《面试记录及审批意见》 一并作为复试依据，并存档。
第一部分 结构化面试介绍 一、结构化面试的定义：
结构化面试是指面试的内容、形式、程序、评分标准及结果的合成与分析等构成要素，按统一制定的标准和要求进行的面试。 二、结构化面试程序：
1、首先：向应聘者表示欢迎与感谢。“您好，十分欢迎/感谢您能安排时间来到 播恩集团参加面试，我是**部门的某某，是此次面试的面试官，我们的面试流程分为****，大约需要***时间”。
2、第二步:请应聘人员做自我介绍。“请您花5-10分钟做一个自我介绍，主 要从****方面展开”。
说明：自我介绍时间一般控制在5-10分钟，内容包括：最近服务的这家公司的基本情况(规模、产品、市场)、目前主要负责的工作内容、工作业绩、职业发展规
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划、离职原因、个人兴趣爱好等。
3、第三步:进入结构化面试环节。根据应聘者的自我介绍，结合结构化面试 题库开展提问（时间约40~60分钟），面试官应及时记录候选人回答的要点； 4、第四步：应聘人员提问环节。面试结束后留出5-10分钟让应聘者提问。 5、第五步：评价与判断。面试官对应聘者进行综合评价，确定是否进入复试，并详细填写结构化面试评价表。
6、第六步:通知应聘者面试结果。“再次感谢您参加播恩集团的面试，我们会在**天内邮件/电话回复您面试结果”、“我们接下来的面试安排*****”等等。 说明：如应聘人员被淘汰，视情况决定是否现场通知面试结果。
第二部分结构化面试题库
一、举止仪表： 1、仪容仪表
2、行为举止、礼节风度、精神面貌 3、走路、坐姿、站立等仪态 4、说话
——评价要点：穿着整齐得体；沉着、稳重大方；走路、坐姿符合礼节；说话礼貌
二、沟通谈判能力（语言与社交）： 1、是怎样劝说客户购买你的产品的？
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2、请讲讲你遇到最困难的销售经历？
3、说一下你在工作中所使用的销售方法和技巧？
4、从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间怎样才能缩短？ 5、你觉得自己销售显著的成就是什么？为什么？
6、在你前任工作中，你用什么方法来发展并维持已存在的客户的？ 7、您与同事之间的相处曾经有不愉快的经历吗？ 8、您觉得什么样的人最难相处？ 9、你怎样影响其他人接受你的看法？
——评价要点：说话前后连贯，条理清楚；主题、语言简洁明了；具有说服力、用词准确；谈判方法和技巧；自我认识、交际能力
三、应变能力
1、当你所在的集体处于竞争劣势时，您有什么想法和行动？
2、你接管一个新的销售区域或一个新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？
3、面对一个临时决定的销售项目，你下一步会如何去做？ 4、竞争对你的成就有什么积极或者消极的影响？是怎样的影响？ 5、您曾经听说过我们公司吗？您对本公司的第一印象如何？ 6、您能为我们公司带来什么呢？ 7、作为被面试者你给我打一下分？ 8、您认为这个行业的现状怎样？ 9、您的知识能力和应变能力如何？
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10、您认为自己有什么资格来胜任这份工作？
11、由您的简历来看，您在过去X年更换工作频繁，我如何知道如果我们录用您，您不会很快地离职？
12、您在同一家公司待了这么长的时间，难道不觉得若再去适应新的企业文化，可能会产生严重的水土不服现象吗？您的适应能力和应变能力如何？
——评价要点：理解问题的准确、迅速性、自我判断能力、有自己独到的见解
四、抗压能力
1、假如你的上司是一个非常严厉、时常给你巨大压力，你觉得这种领导对你有何利弊？
2、当你确定自己是正确的，但是其他人却不赞同你时，你会怎样做？ 3、你是如何看待工作压力的？
4、谈谈你的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？ 5、通常对于别人的批评，您会有什么样的反应？ 6、谈谈最近一次因为工作而情绪失控的情形？
——评价要点：挫折承受能力强，自信乐观，在遭受批评和挫折时能够克制、容忍和理智
五、求职动机
1、你为什么应聘这份工作？
2、关于我们的产品和我们的客户群里，你了解多少？ 3、你五年内的工作目标和职业目标分别是什么？
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4、您认为这份工作最重要的是什么？ 5、为何想辞去先前的工作？
6、您最近找工作时曾经面谈过哪些工作？应征什么职位？结果如何？ 7、这个职位最吸引您的是什么？
8、您找工作时最在乎的是什么？请谈一下您理想中的工作。 9、除了薪资，还有什么福利最吸引您？ 10、您认为这份工作最重要的是什么？ 11、如果进入公司的话，想做什么样的工作？
12、您认为本公司与其他公司有何不同？您对以后的职位有何期望？您的生活目标是什么？
13、除了简历上的工作经历，您还去关注哪些领域？(或有没有其它潜在的兴趣或是否想过去尝试、从事的其它职业)？
-----(若有，继续发问)您觉得这跟您目前要从事的职业有哪些利、弊关系？ -----(若无，继续发问)您不觉得您的知识结构有些狭窄或兴趣较贫乏，说说未来的改善计划？
14、您在选择工作中更看重的是什么？(可能是成长空间、培训机会、发挥平台、薪酬等答案)
(若薪酬不排在第一，问)-------您可不可以说说你在薪酬方面的心理预期？(待回答完毕后)那您刚才的意思也可以这样理解：薪酬方面可以适当低于您的心理预期，对吗？(若薪酬显得不太让步，可问) 有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？
(若薪酬排在第一，问)--------有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？
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15、如果我们的竞争对手也有意录用您，您的态度如何？
——评价要点：是否以公司发展为目标兼顾个人利益；回答完整、全面、适当；具有说服力 六、自我认知
1、您认为自己的最大的优缺点是什么？ 2、对自己工作的评价如何？
3、谈谈你目前想去学习或弥补的知识。
4、你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？
5、您工作中曾受过哪些挫折？谈谈在工作上接受挫折的经验。 6、怎样处理工作与生活的关系？
7、什么是您最大的成功？您最大的遗憾是什么？ 8、您的弱点是什么？哪些您是可以改正的？
9、您有没有过在感情上的失败或不顺利经历，它对您那时和现在的生活有什么样的影响？
10、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。 11、您每一次离职时有没有过失落感？您跟过去就职过的公司的一两个上司或同事还有联系吗？
12、您认为什么是自己最需要改进的？
13、请谈谈工作中比较令您产生无力感的部分。
——评价要点：经常自我检查；能发现自己的优缺点；在遭受批评和挫折时能够克制、容忍和理智
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第三部分 结构化面试评价表-销售
应聘者：__________ 应聘岗位:__________ 所属部门：___________ 考评人：__________ 序号 评分要素 话文雅、礼貌 1 举止仪表 （10分） 穿着、谈吐、举止、端庄得体大方 神情紧张、过于严肃，语言表达欠佳 谈吐傲慢、举止随意、散漫 表达条理清晰、逻辑性强、具有说服力、谈判方法和技巧强 2 沟通谈判能语言表达较为清晰流畅，逻辑性强，能比较清晰的表达意思 评分标准 穿着整齐、得体；沉着、稳重大方；走路、坐姿符合礼节；说分值 9-10 7-8 5-6 0-5 16-20 10-15 5-9 0-4 16-20 10-15 5-9 0-4 16-20 10-15 5-9 0-4 16-20 10-15 5-9 0-4 9-10 7-8 5-6 0-5 / 等级 优 良 合格 差 优 良 合格 差 优 良 合格 差 优 良 合格 差 优 良 合格 差 优 良 合格 差 评分 力（20分） 语言表达通顺，无明显错误、有一定逻辑性 表达混乱，无逻辑思维，存在明显错误 反应灵敏，思维灵活，能准确快速找到解决方案和办法 3 应变能力（20分） 反应较快，理解能力较好，能比较快速找到解决办法 反应一般，理解能力稍弱 反应迟缓，优柔寡断，无法找到有效解决问题的办法 挫折承受能力强，自信乐观，能主动接受挑战 4 抗压能力（20分） 具有一定程度挫折承受能力和适应能力，比较自信乐观 抗压能力一般，有选择性逃避 心里承受能力弱，面对压力不能及时稳定情绪，无法应对 个人职业规划清晰与明确，了解行业与企业，个人需求与组织需求契合度高 有短期的职业发展计划，懂得与公司发展相结合 个人职业发展定位不清晰，了解自己的需求与工作方向，但与企业的需求契合度一般 个人需求不清晰，与企业需求不一致 能准确认识自身的优劣势、有明确、合理的改善措施 5 求职动机（20分） 6 自我认知（10分） 能较好地认识自身优劣势，改善措施具有一定针对性 对自身优缺点认识不够充分，改善措施效果一般 无法准确认识自己的优缺点，对自己评价不客观 合计：100分 说明：评价等级分为优秀（90分及以上）、良好（80-89分）、合格（65-79分）、差（65分以下）。
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