文化差异对国际商务谈判的影响

文化差异对国际商务谈判的影响

陆燕林

(江苏大学江苏镇江 212001)

摘要

：随着经济全球化的发展，我国的对外经济和对外贸易在国民经济的发展中占据越来越重要的地位，为了进一步加

强国际商务谈判的顺利进行，为了避免因忽视中外文化差异在国际商务谈判中所带来的负面影响，本文对中外文化差异给国际 商务谈判所带来的影响因素进行分析，为解决这一问题提出相关对策。

关键词：中外文化差异；国际商务谈判；影响；对策一、 中外文化差异对国际商务谈判的影响

(一） 政治体制文化差异对国际商务谈判的影响在国际商务谈判中，双方国家之间的政治体制是否存在着差异对国际商务谈判能够成功与否起着决定性的影响因 素。除此之外，国家意识形态的异同也对商务谈判中的结果 起到了一定的作用，通过对谈判结果进行分析研究，国家关 系是否友好，谈判环境是否宽松都对国际商务谈判的最终结 果都起到一定的影响。其中政治体制的差异更多的体现在 商务谈判双方的社会制度和政治信仰，也就是说对于社会制 度和政治信仰相近的谈判双方而言，其在谈判过程中将存在 着更多的理解和包容，彼此之间在政治制度上的相同性也有 助于二者之间进行更好的交流和商务合作，由于文化背景相 对接近，双方在理解能力和思维方式上也存在着相似性，这 些原因都反映了相同的社会制度和政治信仰在国际商务谈判 中具有积极影响，即便在谈判中存在着问题和差异，也能够进 行及时的沟通和解决。如果谈判双方的政治制度和政治信仰 存在着较大的差异，不可避免的双方在意识形态和思维方式 上存在着差异，这也对谈判的最终结果产生了极为不利的影 响，二者之间在谈判策略和沟通中存在的差异最终影响了谈 判的顺利进行，对谈判成功形成了较大的阻碍。

(二) 思维方式文化差异对国际商务谈判的影响

在国际商务谈判的过程中，谈判双方的表达方式和思维理解能力受到了自身文化的影响，由于文化的不同，导致在 谈判过程中在理解上存在着一定的差异，这也导致了国际商 务谈判的进行遭受了一定的影响。例如我们国家同西方国 家，对于中国人来说，在谈判过程中我们更加注重综合思维， 对谈判的后续发展进行演绎推理有着长远的思维角度。与 我国国家的思维方式不同，西方国家更加注重对于分析思维 的使用，也就是说，在谈判过程中，西方国家更加重视归纳推 行，通过现有的条件来进行假设推断。不同的思维方式导致 了在国际商务谈判过程中，对事物的观点和看法存在着差 异。这样的差异进而体现在谈判过程中对于责任的强调与 否，比如，中国代表更加倾向于对于集权的考虑，而对于西方 谈判代表来说，其更加注重对于分权的考虑，像这样在谈判 过程中所体现的思想差异影响了谈判进程的有效推动，不仅 如此，从谈判的结果来说西方国家更加注重对于谈判结果利 益的最大化。

二、 国际商务谈判中解决中外文化差异影响问题的策略(一）尊重、理解文化差异

文化差异在国际商务谈判的过程中是必须需要去面对 的，因此，为了能够推动谈判的有序进行，减少二者之间由于 文化差异所导致的偏见和曲解，需要在谈判之前对双方彼此 的文化背景进行必要的了解，能够理解文化差异所导致在思

参考文献：

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[]李素真，吕鹏.中西文化差异对国际商务谈判的影响 维见解和方式上所存在的不同。尽最大的努力来降低文化 差异对谈判结果和进度的影响，确保国际商务谈判工作的有 序进行。在包容理解对方文化的过程中，渐渐从中汲取他国 文化的可取之处，从中获得独到的见解，文化是具有包容性 的，通过理解对方的文化能够加深二者之间的互信和形成良 好的印象，更容易得到对方的信任。理解包容对方的文化， 能够使得谈判对象在谈判过程中学会换位思考，来解决彼此 之间在谈判过程中所存在的问题，解决二者之间所存在差 异。借助于这样的方式，使得最终的谈判结果能够符合和满 足二者双方之间的利益，加深二者之间的互信有助于建立长 期良好的合作关系，营造舒适的国际商务谈判氛围。

(二） 做好国际商务谈判准备

在开展国际谈判之前做好充分的准备工作，这样做的目 的除了能够确保在国际商务谈判过程中占据主动地位，同时 也避免在谈判过程中由于文化差异所导致的尴尬局面，影响 商务谈判的连续性和持续性，为商务谈判造成不好的影响。 做好充分的准备工作能够避免在商务谈判中出现偏差，在面 对出现的突发状况时能够及时的进行解决，避免不必要的国 际纠纷和争端。其中，谈判前的准备工作，需要了解谈判对 象的相关状况，以及自身的谈判目标，为了做好充分的准备 工作，可以在谈判开始之前进行一定的模拟谈判进行预热， 使得自身能够占据主动地位。

(三） 了解国际惯例与国际商法

作为国际商务谈判的参与者而言，其不仅需要熟知本国 的对外贸易政策和制度，同时需要对谈判对象国的对外贸易 政策和制度进行一定的了解，因为，作为企业而言，国家自身 的利益永远高于企业自身的利益，这是作为一个企业所需要 把握的基本准则。因此，在国际商务谈判的过程中要避免造 成不必要的误解，因对对方经济政策的不熟悉导致出现有损 他人国家利益的行为出现，因此，加强谈判者的法律意识和 素养是很有必要的。现阶段，我国企业的法律意识同西方国 家相比，相对薄弱，这一点值得我们向西方国家进行学习，增 强法律意识。

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