《市场营销基础》模拟试卷一参考答案
（考试时间90分钟，满分100分）
一、单项选择题（每小题1分，共20分）
1．B 2．B 3．A 4．D 5．D 6．A 7．A 8．C 9．A 10．D
11．B 12.B 13．B 14．D 15．A 16．A 17．C 18．A 19．C 20．D
二、判断题（每小题1分，共20分）
1．× 2. × 3．× 4．× 5．√ 6．√ 7．√ 8．√ 9．√ 10．×
11．√ 12．√ 13．√ 14．√ 15．√ 16．√ 17．× 18．× 19．×
20．×
三、案例分析（共40分）
案例一（10分）
1.该厂倒闭的原因不是产品质量不行，而是在生产产品的时候忽略了给附近居民带来的污染。这是由于缺少环保意识造成的。
2.该厂应树立“绿色营销”观念，如果该厂能及早迁厂址，实施绿色营销，那是另一番景象了。
案例二（15分）
1．采用了避强定位策略。即采取远距离竞争方式，将产品定在竞争对手尚未占领位置的地
方，拾遗补缺、以图尽快进入市场并取得优势地位的策略。
2．感冒药市场是一个非常巨大、竞争十分激烈的市场。各制药厂家都想在这诱人的市场上有所斩获。“白加黑”作为后来者要与市场领先者康泰克和泰诺一争高低是很难的。所以，“白加黑”采取了避开强有力竞争对手的做法，将其市场定位在竞争对手不重视或遗忘的区域内，针对一部分特定的消费者展开营销活动。
案例三（15分）
1．向下延伸策略。
2．首先，推出较低档的产品可能会使原有高档产品的市场更加缩小；其次，推出低档产品可能迫使竞争者转向高档产品开发；三是经销商可能不愿经营低档产品。
3．“派克”钢笔原来的定位是高质高价，盲目向下延伸品牌，毁坏了派克在消费者心目中的
高贵形象，导致其竞争对手趁机侵入高档笔市场。
四、实训题（20分） （略）
《市场营销基础》模拟试卷二参考答案
（考试时间90分钟，满分100分）
一、单项选择题（每小题1分，共20分）
1．B 2．D 3．C 4．D 5．C 6．B 7．C 8．C 9．A 10．C
11．A 12.A 13．C 14．C 15．A 16．C 17．D 18．A 19．C 20．C
二、判断题（每小题1分，共20分）
1．× 2.√ 3．× 4．× 5．× 6．√ 7．× 8．× 9．√ 10．√
11．√ 12．× 13．× 14．√ 15．√ 16．× 17．× 18．× 19．√
20．√
三、案例分析（共40分）
案例一（10分）
不同地方的风俗习惯是不一样的。企业在开发新市场、新产品之前，一定要对市场的社会文化环境进行分析与调查，如果没有了解当地的风俗和消费习惯就贸然行事，那就是在碰运气。该厂就是在开发新市场之前，没有对中东的社会文化环境进行分析与调查，从而没有考虑到其特殊的风俗习惯，出现了在甲地倍受欢迎的“热销货”，到了乙地可能就是大触霉头的“冷门货”。
案例二（15分）
1．企业对商品的定价是一种艺术，其中，抓住消费者的心理是关键。虽然只降价2美分，但给消费者一种计算精确、锱铢必较的感觉，觉得便宜、合算，自然踊跃购买，这就是“尾数定价策略”的吸引力。
2．6美元一件外套是相当便宜的，而6美元一件内衣恐怕并不合算，但消费者的注意力被“6美元一件外套”吸引了，一旦进入店内，选购的外套之余，却难免顺带买一、两件相配的内衣，外套上的损失在内衣上补了回来。商家有赚，顾客欢喜，这就是“低价策略”，或称“招徕策略”的好处。
案例三（15分）
1．销售促进是厂商为了刺激消费者迅速购买及吸引中间商大量经营而采取的一种短期措施。
2．新纪元商场采取的是针对消费者推广的销售促进方式。
3．向消费者赠送样品或试用样品、优惠券、廉价包装、奖励券、现场示范、组织展销等。
四、实训题（20分） （略）
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《市场营销基础》模拟试卷三参考答案
（考试时间90分钟，满分100分）
一、单项选择题（每小题1分，共20分）
1．C 2．A 3．C 4．C 5．B 6．C 7．C 8．C 9．D 10．C
11．A 12.A 13．B 14．B 15．A 16．D 17．C 18．D 19．D 20．C
二、判断题（每小题1分，共20分）
1．√ 2.√ 3．√ 4．× 5．× 6．√ 7．× 8．√ 9．× 10．×
11．√ 12．× 13．× 14．× 15．√ 16．× 17．√ 18．√ 19．√
20．×
三、案例分析（共40分）
案例一（10分）
消费者的需求是多种多样的，商家在进行市场营销决策前，一定要了解消费者的需求，有针
对性地去进行销售或宣传产品，才能取胜。而需求是由刺激引起的，该酒吧恰当地使用了与众不同的刺激，利用了消费者好奇的消费心理。从而取得成功!
案例二（15分）
1．买手机时，这位女士的购买行为属于半确定型。其明显的消费特点是虽然在购买商品前，已有大致的购买目标，但购买商品具体要求还不是很明确，需要经过对各种商品多次的选择和比较才能做出购买决定。因此，针对这种类型的顾客，营销人员要耐心细致地介绍商品，作好顾客的参谋，要善于引导顾客最终才做出购买决定。
2．买数码相机时，这位女士的购买行为属于不确定型。其明显的消费特点是在购买商品前，没有明确的购买目标，购买时以观察为主，偶然遇到感兴趣或者合适的商品也会购买，否则，就会放弃购买。对于这类购买者，营销者应让消费者有一个充分自由的购买空间，没有一种购买时的压抑感，在考虑成熟时，帮助其做出购买决定。
3．买洗发水时，这位女士的购买行为属于全确定型。其明显的消费特点是在购买时目的性非常强，能主动提出购买商品的要求，而且只要商品符合她的需要，就会毫不犹豫地购买下来。因此，针对这种类型的顾客作为营销人员应认真观察其购买行为和语言表达，想办法满足其购买欲望。
案例三（15分）
1．迪斯尼公司采取的是密集型分销策略。
2．习惯做法将录像带局限于文化商店和电器商店，然而有兴趣、有时间专门逛录像带市场的人毕竟有限。迪斯尼公司将录像带置于超市和玩具店等人们每天必到的地方，充分利用分销渠道的宽度和长度，方便消费者随时随地购买，从而成功地将产品在短时间内推向广大的市场。
四、实训题（20分） (略)
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《市场营销基础》模拟试卷四参考答案
（考试时间90分钟，满分100分）
一、单项选择题（每小题1分，共20分）
1．D 2．A 3．D 4．D 5．C 6．C 7．A 8．A 9．D 10．C
11．B 12.C 13．B 14．A 15．B 16．C 17．C 18．B 19．C 20．B
二、判断题（每小题1分，共20分）
1．√ 2. × 3．√ 4．× 5．√ 6．× 7．√ 8．× 9．√ 10．√
11．× 12．× 13．√ 14．√ 15．× 16．× 17．√ 18．√ 19．√
20．√
三、案例分析（共40分）
案例一（10分）
1、贝因美公司在进行市场细分时，采用了地理标志、人口标志、心理因素及行为标志。
2、有效的细分市场必须具备可测量性、可进入性和可盈利性三个有效标志。
案例二（15分）
1．成功的原因：
（1）促销形式新颖容易引起消费者的注意；
（2）强力的促销诱因（100元现金、10项消费项目），增加了消费者对各个消费项目的体验欲望；
（3）消费者花90元购买 “ 美丽存折 ” ，打消了消费者认为只有劣质产品才进行促销的认识，同时也杜绝了一些爱占小便宜的消费者，并增加了消费者对促销活动的信任度；
（4）目的明确 —— 招揽顾客。因此，尽管前期美容院的成本确实有所增加，但与快速形成消费群体相比，增加的成本还是值得的。
2．改进建议：
（1） 核算、考虑整个促销活动的成本；
（2） “美丽存折”可分“限量免费发放”和“低价购买”两种方式进行。
案例三（15分）
1．17条产品线。
2．华龙面产品组合策略的成功之处在于以下两个方面：
（1）华龙的方便面产品组合非常丰富，其产品线的长度、深度和密度都达到了比较合理的水平；
（2）根据企业不同的发展阶段，适时地推出适合市场的产品。
四、实训题（20分） (略)
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《市场营销基础》模拟试卷五参考答案
（考试时间90分钟，满分100分）
一、单项选择题（每小题1分，共20分）
1．B 2．D 3．D 4．A 5．A 6．A 7．B 8．C 9．B 10．B
11．A 12．D 13．A 14．B 15．C 16．A 17．C 18．B 19．A 20．C
二、判断题（每小题1分，共20分）
1．× 2.√ 3．× 4．× 5．√ 6．× 7．√ 8．× 9．√ 10．√
11．× 12．× 13．× 14．√ 15．× 16．× 17．√ 18．× 19．√
20．√
三、案例分析（共40分）
案例一（10分）
1．A公司——生产观念。以生产为中心，重视提高生产率，通过增加产量，扩大销售量取得利润。
B公司——推销观念。认为顾客不会主动购买非必需商品，通过加强推销活动，扩大销售量取得利润。
C公司——市场营销观念。是以顾客需求为中心的经营观念。消费者需要什么就生产什么、
卖什么。在满足顾客需求的过程中取得利润，实现企业的经营目标。
2．C公司的市场营销观念。
案例二（15分）
1．消费者的购买决策很大程度上受到社会文化因素、个人因素和心理因素的影响。
2．社会因素中的相关群体因素。
3．这批滞销的书之所以会变成畅销书，原因如下：
（1）相关群体指能够直接或间接影响消费者态度、价值观和购买行为的个人或集体。按照对消费者的影响强度分类，相关群体可分为主要群体、次要群体和其他群体。本案例中的总统属于其他群体。
（2）本案例中，属于其他群体的总统意见给消费者带来了示范性、仿效性和一致性的影响，从而刺激了消费者的购买欲望，引起购买行为。
案例三（15分）
1．促销具有明确的针对性。该公司考虑到巧克力的主要消费群体是年轻女性，于是针对这一目标群体有针对性的开发了促销策略，将传统的千篇一律的赠品设计成了附加生日、姓名的小布熊，从而激发了女性消费者的购买欲望。
2．促销手段的创新性。新型赠品的开发，使得通常一人只买一个的商品变成人们需要几个一起买的商品，从而成为市场上的热门货，从而取得了高使用频率的效果。
3．高超的商品陈列技巧。
四、实训题（20分） （略）
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