促销员管理表

序言

1、市场是创造和满足顾客需求的艺术。

2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质量、生产率和满意的顾客。 3、公司所有促销员必须遵循以下两项原则： 原则1：顾客永远是正确的。 原则2：如果顾客错了，见原则1. 培训内容

第一部分：促销员基本素质训练 1、促销员仪表整洁的重要性及基准 2、自我启发的所有领域 3、促销员须具备的七大意识 4、促销员接待顾客的4S原则 第二部分：促销员产品知识培训 1、熟练掌握产品知识的技巧 2、产品知识学习

第三部分：促销员销售能力培训 1、消费者的购买行为浅析

2、详述促销员在消费者不同购买阶段的任务及方法 3、促销技巧培训 4、其它

第一部分：促销员基本素质培训

一、促销员仪表整洁的重要性及基准 1、仪表服饰整洁物重要性 2、给人第一印象好

3、促销员自我感觉好（有利于改善自己的心绪）

4、容易得到顾客的信赖 5、有利于改善工作场所的气氛 6、有利于改善工作成果 二、自我启发的所有领域 1、基本素质

健康、诚实、热情、勤奋、勇气、亲切、爱心、礼仪做法、使命感 2、基本能力

注意力、判断力、理解力、记忆力、思考力、洞察力、创造力、策划力、计划力、实行力、说服 力、意志力、忍耐力、情绪安全性、明朗性、共鸣性、协调性、积极性 3、思想沟通能力

说话能力、倾听能力、写作能力、会议组织能力、交际能力、说服能力、听命令能力、报告能力 4、自我管理能力

不安感克服能力、劣等感克服能力、低落情绪脱出力、惰性克服力、发扬长处能力、改善短处能 力、唤起意欲的持续能力、将好的行为习惯化的能力 5、日常生活的管理能力

有效使用时间的能力、身处琐事的整理能力、健康身体的维护管理能力 6、其他能力

作为成熟的人所必要的多种专业能力 三、促销员须具备的七大意识 1、目标意识

明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。

例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？ 2、利润意识

考虑利用利润和成本来开展工作。 3、顾客意识

（1）顾客就是上帝。（2）用户永远是对的。 4、改善意识

要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。 5、品质意识

不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识

严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识

与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。 四、促销员接待顾客的4S原则 1、SMILE（微笑）：

用微笑表现明快的心境和感谢的心情。 2、SPEED（迅速）：

用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要环节。 3、SMART（心灵手巧）：

通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟炼动作，能让人感到促销员的训练有素。 4、SINCERITY（诚实）： 真心实意的对待顾客，杜绝假冒欺骗是促销员最主要的原则。第二部分：促销员产品知识培训 一、掌握产品知识的技巧 1、抓住所认知产品的特点、特色（包装、商标、色彩等方面） 2、与其它公司的竞品比较，理解我们公司产品的优越性所在。 3、新旧产品比较，理解新产品的改善所在。 4、了解产品的目标消费者，站在顾客的立场介绍产品。 二、产品知识学习（见附件产品知识）第三部分：促销员销售知识培训 一、消费者的购买行为浅析 消费者的购买心理活动会使其产生一系列的购买行为，从而有利于促销员 根据消费者不同的购买阶段采取相应的促销手段。 ◆消费者购买过程5阶段及促销员的任务¹»¹¹¹¨¹¹³¹¹¹¹¹¿¹¨¹¹³¹¹¹¹¹À¹¨¹¹³¹¹¹¹¹²¹¹½¹¹»¹¹º¹¹¹¨¹¹³¹¹¹¹¹¹¹²³¹¨¹¹³¹¹¹¹¹¹¹¤¹¨¹¹³¹¹¹¹¹¹¹¹¹³¹¨¹¹³¹¹¹¹¹¹¹»¹¹¹¨¹¹³¹¹¹¹¹¹¹¹¹»±¹¹¨¹¾¹¹¹³¹¹¹¹¹¿¹¹±¹¹²¹¨¹¹³¹¹¹¹¹¨¹¹»¹¹¹¹¹¹¹¿¹¹±¹¹¹¹°¹¹¹À¹¹¹¹¿¹¹µ¹¹¹¹¹À¹¹¹¹¿¹¹µ¹»¹¹¹»¹¹¹¹À¹¹»¹¹´¹½¹¿¹¹²¹¹¹¹¶¹¹¹¹¾¹¹¹¹¹²¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹²¹¹¹¹±¹¹¹¹¹±¹¹¹¹¹¹¹½¹¹¹¹¹±¹¹½¹¹¹¹¹¹¹µ¹¹¹¹¶¹²¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹³¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹º±¹·¹¹¹¹¹¹¿¹¹µ¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¨¹¹»¹¹¨¹¹³¹¹¹¹°¹¹¨¹¹³¹¹¹¹¹¹注：结合公司实际产品特质讲解。 ◆顾客表示决定购买意向的十条徵候1、  热心的阅读商品介绍小册子2、  热心的提问3、  询问价格和购买条件4、  询问有关售后服务的情况5、  与同伴商量6、  兴高采烈、情绪兴奋7、  一度离开商店，有再返回店里看同一商品8、  询问商品的销售情况，是否畅销受欢迎9、  向商店营业人员表示好意10、 一边赏识，一边沉思 二、详解促销员在消费者不同购买阶段的任务及方法 ㈠第一阶断－－招徕顾客进店的待机方法 所谓待机就是“寻找接近顾客的机会”，在寻找方法上动脑筋是簋重要的， 在直销场所表现出明朗、愉快和活力，使过路的顾客产生想深入了解的心情， 为此以下三点是需要促销员下功夫的： ◆服饰整洁、仪表端正的良好形象 ◆表情和语言明朗、快活、亲切、温和 ◆机敏、愉快的步伐和工作情形 ㈡第二阶段－－接近顾客的六个时机 ◆较长时间注目某种商品时 ◆好象在寻找什么东西时 ◆与促销员的视线相合时 ◆与同伴在商量时 ◆将手中的东西放下时 ◆细看专柜上的商品时¹À¹¹¹¹¹²¨²¹À¹²¹¨²¹¹½¹¹¹¾¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¾¹¹¹¹¹¹¹¹º±¹·¹¹¹²¹À¹¹¹¹²¹¹¹¹¹¹²¹À¹¹¹¹¸¹¹¹¹¹¾¹³¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹À¹¹¹¹º¹¹²¹¹¾¹³¹¹¹³¹¹¹À¹¹¹±¹¹¹¹¹¹¹»¹¹¹±¹¹À¹¹¹¹¹´¹¹¹³¹¹³¹À¹¹¹¹¹À¹¹¹¼³¹¹¹´¹¹¹¹¹¹0.3³¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹¹±¹¹¹°¹¹¹¹°¹¹³¹¤¹¹¹¹²¹¹45¹±¹¹¹¹ ㈢第三阶段－－商品说明 负面的内容先说，正面的内容后说 eg:◆品质虽好，但价格贵＝高价格的印象 ◆价格虽贵点，但质量簋好＝高质量的印象。 对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面， 这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚持的原则是： 负面的先说，正面的后说 ㈣促使顾客决心购买的五种方法 1、 一点奖励法 我想这个挺适合您！ ◆察知顾客喜欢的商品进行柔性地劝说。 2、爱心劝说法 想到您的女儿的笑脸 ◆提示顾客倾注爱心的人，促进购买的决心。 3、消去法

◆去掉不合顾客心意的商品，突出顾客喜爱的商品。 这个对您来说也许土气了点！ 4、二者选一法

是喜欢金色的，还是银色的呢？ ◆并列两种供顾客从中选择。 5、动作劝说法

边递给顾客遥控，边说：“请您试写一下。” ◆让顾客试用，以促进购买决心。

三、促销员促销技巧培训

㈠产品要点推销的五个步骤

◆从多个特征要素中选择有鲜明效果的项目： （1）从多个要素中选取1－3个项目。 （2）围绕该项目特征用事实来清晰的阐述。 ◆考虑具体的说明方法。

◆在销售用具和使用方法上动脑筋。 ◆试行、完成推介过程。

将日常推荐所用的说明，借助的销售用具和演示动作连贯起来，反复练习，不断 动脑筋改进提高，以作到在实际销售中轻松自如的熟炼运用。

㈡促销员接待顾客说话技巧六原则

1、避免用否定式，善用肯定式 ◆ “没有OO商品” 否定式 ◆ “只有OO商品” 肯定式 2、避免用命令式，善用商量式 ◆ “请打电话来”

◆ “请打个电话来行吗？”

3、在拒绝的时候，一定要先说抱歉的话 ◆ “这种机型不能打折”

◆ “很抱歉，因为是新上市产品，不能满足您打折的要求。” 4、不要下断言，要让顾客自己决定。 ◆ “这种机型很好。”―――断言 5、用自己承担责任方式说话

◆ “我确实已说明清楚了“―――强调是顾客的责任 ◆ “是我确认不够，没解说清楚”―――自己承担责任 6、多用赞赏和感谢的词汇

◆ “真是一部好手机”―――没有赞赏的词汇

◆ “您真有眼光，选到一部好手机”―――含入赞赏是词汇

◆ “我想这种机型不错，挺适合您。”――――助言

㈢说话方法和倾听方法的基本技巧

1、说话方法的基本技巧

◆用明朗、快活、大声的语调讲话 ◆整句话到句尾都发音清晰

◆尽量克服脱口而出的毫无意义的“口头禅” ◆语言措辞正确

◆注意控制好说话的节奏和速度 ◆看着对方的眼睛说、听 ◆明确的笑颜说、听 2、倾听方法的基本技巧

◆对话题关心，用愉快的神态倾听 ◆如果有难懂之处，就反问确认一下

◆善于在恰当的时候提问，催促下文，以示自己簋感兴趣 ◆不仅要理解言语，而且应去理解对方的心声 ◆一直听完所述，不要途中打断和打岔

◆去掉听别人说话时自己的一些恶习（如挖鼻眼、抖腿等） ◆要客观的倾听内容 3、说听两方面的共同技巧 ◆用正确的姿势说、听 ◆看着对方的眼睛说、听 ◆明确的笑颜说、听

㈣促销员提问技巧的五原则

1、不要连续发问

如果问题一个接一个，顾客会感觉被调查盘问，变的心烦，不愿回答。 2、要关联顾客的回答来进行商品说明。

提问 得到回答 关联此回答的商说明

连续下一个提问 3、从顾客容易回答的提问开始

◆容易回答的提问 较难回答的提问。 这样的程序有利于消除顾客的抵触心理，使他能“接受提问、给予回答、听取说明。” 4、提问要想办法加强顾客的购买心理。

在提问之前，要想一下“如果是这样问的话，能得到促进购买心理的问答？” 5、有时也要善于提一些与目的无关的问题

这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。

㈤预先准备好顾客提问的应答方法

步骤1：列举出大多数顾客都可能提出的问题。

步骤2：对每一个问题的答法和说明方法大家多方面的去考虑。

步骤3：大家将考虑的结果凝成通用的该问题的答法和说明方法，予以实践验证效果。 步骤4：全体促销员都练习、掌握答法和说明方法，并进一步研究改善的必要点。

步骤5：改善、修正答法和说明方法。 ㈥针对不同顾客的应对方法¸¾ÊÌ¿­ÏÌ1¡¢ÁîÏÓĮ̈ãÌÏÃСÓèµÃ¸Ê¾Ì2¡¢»ªÏÓĮ̈ǣÛѬ«¢Å¢ÅìµÃ¸Ê3¡¢³ÀìĮ̈²£ºíªÁ¶ÑÞ»íµÃ¸Ê4¡¢ÇÃÈ­Į̈Σ²º¶¶­ÊµµÃ¸Ê¾Ì5¡¢²©É¶Į̈գªÉ¶«®·ºµÃ¸Ê¾Ì6¡¢Ç¨ÌïĮ̈¬£Óç¬ÏùÚƾµÃ¸Ê7¡¢²ÁÑÈĮ̈²£ºÇÛѬÏÄÇÍÇʵÃ8¡¢ÒÄÇ®¸Ð¶ÎĮ̈ƣ«Çª½ë¶ÎÀ¦µÃ¸Ê9¡¢Ä³ÇêĮ̈ѣ¬ÉÚÒ©ÎìµÃ¸Ê¾Ì10¡¢Õð»íĮ̈¬£Ó»¹ÃÂÕðÑ޵øÊ11¡¢¿íÁÙĮ̈գÖÉÒ¿íÁٵøʾÌ12¡¢¿à«íĮ̈Σ²º¶«í´ËµÃ¸Ê¾Ì¦¶ÒÓ«¼«¨¡è©£Ì£¾©Ì£¾©©£©£Ì£¾©Ê¾¸Ì£©Ì£¾©©£Ì£¾©©£©£¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡è¡èÃÏÌúѲª¢Ñ¬Þ¢Ñ¬ÞÒ¸´Ê¨¸ÌîºÑ²ªÅÒÈتÈÑŢΫÕÆËß¬ÓÏÄÌÅÝ´´×¬ë½ë¶¨æÐÒÓ¹Ìˬ¶ÇµÃ¯¬¶ðºòÂ飬²ºÌµ¾ÃªíÆé¹Ì¶¯Ý˽áµÃË®ÍÉ¿´î¶´Îʵº©£¬Ã̢ΫÕɪºò£¬¼«Â¡Ò©ÃòÕªµ¿µÃàÎŲ¹Â¼ìÏέé¼ÆЫ«¡¢Â¸ÇʾÌð²¬éÕªÔµÒ»£¬ÃµÏÃÆߩ˺ÞÑîâ¶Ô­Ð¼¦ÌÒżéÆƬϡ¢Ç´µîàÎŲ¹Â­ÕÏòСîË»ºµÖÈË¡¡£ªÔÞÁ¹ÍÌèÈÓËÅ«ËÏ·Õ­Ó¿Ü¿ÂÒæªËÑ֪笢ÑÞˬ¶Ç¹ÌÒæÅìµÃƫЫÍÁ¹Ì̸¨îË®ÍÉ¿´©ÐÍԸʾ̵Ãá³ÆïµÃʵÂð¿íÒȹ̷ñ½ÛËÅȫʵÂðѪƾµð¹ÌªÇ¼ÎÓ³Ñà«ÕµÃ¿íÒÈʵÂð¡©ÔÞÂÃÒï½²³À¬ÄµÃˬ¶Ç¼Ò¼óżÌéѪǸʾ̷ϵ¼É¹Îçլָʾ̵ÃÏÃÆé¹ÌÑÞ»íã¸Çí¸Ê¾ÌÆäÆï²Í¾»ÕòÐÓµÂÊðѪ¬ðµ¼Ëê¿íÆáÍòª¬Ñðµ¼Ñªµß»î¼­¡¢·ñ½Û³ÒÀ¬Ä¿à½²µÃÏÃÆéÒ¦¶Ó¡ҩÃòÔ⺮¾ªÌâϦ¡ª¿´ÈÍÑɵßÒ¿Ïíë¹·Úʾ¸ÌÓ»¬äι´Ì¿Å¬Ñ£ªµßɹÎÃò¡ª¼éÓϬĵÖÌżéðÇ«­ºµ¯µé¿à³©Ç«í 四、其它 ㈠店内需注意的禁止点¡Â³âºÑĢ¢¢ÅòºÆ¢Ä¢Ò¼¢¡Å¢ó¼Æ¢Ä¢Å¢Æ¢ËȢǢ¡·Ë¢ÈɢʢÌʢĢ¡Ì¾¢Å¼¸íյߺ²¼âÊ«ÉÕ¡¢²âÌǬ£¿Ñ¾ØÓÁ³ÏÀ¸è²¾ÎȬ£¼«ÕÉ߾ؾó´ÃضÀª¨¼ÕÓÒÕ½»¸µ¹´òªí̬©é½ÙÓØÂÆÒ®Âæ¹Ì¿àÁàµÃˬ¶Ç¶Ó´î¸Ê¾Ì£¬Å¿Êµ¸Ê¾Ì¶³ÁëâÑϦ¹ÌÆÓϦµÃÐñ¬Ò¸Çʾ̳¤ªÉ໵ǴÁîËØËصüҼóºÒ²Â¿è²ÒÂÒæ´îÔϹéºÒ²Â¸§´½ÒæÐÓ£¬Êµº©Õ´Ê¬ªÃÍиʾÌË®³ëµÃ¶åÌÞÆäÆï©æÕòµÃѪÆïËÅÈ«µÊÂðîÇÐÓÀ¼Ò棬²ºÇÆéÃÌÏõüÞʵíÁª¶³ë¿àµ­µÃÀ³È«£¬ÏÃÆ鲺¹ÂµÃÐñ¬Ò£¬Å£ª¸µÃÐñ¬Ò¾ÏÇÆ©µÊ£¬»ªØҳȼºÓ¸¶Ê¾ÌµÃ·ðÕË®Íɲº´ç¿íºîÊâªßÒ¦·¶·»½àïͫ趯¬ðÕ´Éմռģ¬ªíÎÕ³ë¶Ó¸Ê¾ÌµÃº²¸§´½Ø¸Óʾ̺¸ÂºÒϬªÈí¿ä¾ªÉª¬£ÑЬªª³¿äª¾¸Ê¾ÌºÒ²Â¡©ºÏϺÃòµÃ¸ÞÀסª¢¡¡©­¶ÏºÀÊ¡ªÇµ¿è²ÒÂÒæÊÌ̾ï¶îÇÃÊî¡Ç¢ËÈ·ËáʢÌÊ̾¢ÆĢŢƢǢȢɢʢĢŢ²ÒºÂ¿è²ÒÂÒæ´îÔϺҲ¸§´½ÒæÐÓ£¬ÊµªÃÍиʾÌË®³ëµÃ¶åËÅÈ«µÊÂðîÇÐÓÀ¼ÒæíÁª¶³ë¿àµ­µÃÀ³È«¾ÏÇÆ©µÊ£¬»ªØÒ³ÈÓ¸¶Ê¾ÌµÃ·ðÕË®ÍÉïͫ趯¬ðÕ´ÉÕ´Õ¼ÄظÓʾ̺¸ÂºÒϬªÈíºÒ²Â¡©ºÏϺÃòµÃ¸Þ¹é©Õº´Ê¬ÞÆÌäÆï©æÕò¬²£ºÇÆéÃ̬ϣÃÆ鲺¹Âº¼º´²ç¿íºîÊ⬪£íÎÕ³ë¶Ó便ªÉª¬£ÑÐסÀª¢¡¡©­¶µªÃÑÆïõÏÃ޼ʵÃеñ¬Ò¬£Å£ª¸µÃÐñ¬ÒªÒߦ·¶·»Ê¾¸ÌµÃº²ªª¬³¿äª¾ºÀÏÊ¡ªÇµ½à§´¸½Ê¾¸Ì¿è²ÒÂÒæÊÌ¾Ì ㈡店内卖不动商品的发现与对策1、卖不动商品的深层原因 ⑴有关商品本身的原因： ◆质量不好 ◆款式设计不好 ◆落后流行 ◆价格偏高„„..等 ⑵销售技法的原因 ◆陈列布置不好 ◆店内POP广告不好 ◆解说方法有问题 ◆接触商品很难„„..等等2、买不动商品的处理 ◆有关商品本身原因的场合：降价，下决心尽早处理。 ◆销售技法原因的场合： 调整陈列位置和布局 改善替换店内POP广告 在商品说明方法上下功夫提高 ◆及时发现商店内卖不动的商品，然后分析“为什么会卖不动？”，制定出对策， 早日处理是很重要。件）

量、生产率和满意的顾客。

计划力、实行力、说服

听命令能力、报告能力

长处能力、改善短处能

务的主要环节。

销员的训练有素。

是簋重要的，

起来，反复练习，不断

、给予回答、听取说明。”

买心理的问答？”

法，予以实践验证效果。

研究改善的必要点。