客户是企业的财富，做好客户档案资料的收集整理与管理工作，将助于分析，了解 客户，有助于沟通客情，稳固合作，为此制定本管理办法如下：
一、销售部门所有员工有责任不断收集及完善客户资料卡信息，并予以填写、修正。 二、建立客户销售业绩档案。
三、对所有客户（包括准客户）建立并填制客户综合销售力分析表。 四、完善并保存公司与客户签署的所有经销合同与文件。 五、壹个客户一份档案，不得出现缺页丢失。
六、客户档案资料作为公司最高级机密的一部分，公司所有员工有责任和义务严格遵守公
司保密制度，确保其安全。
附表
附表二附表三附表四附表五附表六附表七附表八附表九客户归类汇总表 客户拜访计划 客户拜访档案记录 客户资料卡
客户业绩统计及信用评估表客户综合销售力分析表 客户综合销售力对比分析表客户投诉管理卡 业务工作日志
附表一客户归类汇总表
序号 公 司 名称 联系人 职务 联系方式 公司 地 址 所属行业 客户类型 客户等级 附表四 客户资料卡
企业名称 电话 传真 所在地址 邮编 Email 姓名 出生年月 家庭住址 企业决 策领导 性别 电话 职务 姓名 性格 年龄 嗜好 职务 学历 部门 嗜 好 与决策层关系 备注 主要管 理人员 经营范围 公司名称 地址 性质 负责人 经营范围 主要竞 争对手 货 源 地 址 价格 进货量 所占比例 本公司 产品 对手 客 户 行业 责任业 务员 政策 MS 要求 对手 销售情况
开户行 财务 资产负债率 时间 财务状况 资产收益率 提货量 价格 金 额 任务进度 回款 相对合同 价格浮动 与 本 公 司 合 作 情 况 备注 附表五 客户业绩统计及信用评估表
客户名称
销售 序号 合同 号 合同存异于变更情况 信用 评估 提货量 提货 日货物 价货款 回回收 信用 评累计 销期 当期信 用上年同 期信回款 款 收 日期 估 售 评估 用 合
计 附表六
客户综合销售力分析表
评 一 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11 月 12月 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 1 公司体制 2 销售管理 3 人事制度 4 员工培训 业 5数量 务 员 6业务素质 7人均销售额 8数量 客 9水平 户 10客情 11平均用量 促 销 12方式技巧 13广告宣传 14企业形象 公 共 关 15政府 系 16媒体 17库存管理 售 后 服 务 18配货能力 19投诉处理 20技术服务 与 本 吴 公 司 关 21上年计划完成 22本年计划完成 23代理市场占有率 24销售潜力 25信用度 合 计 附表七
客户综合销售力对比分析表
X公 一评'司 -4 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 1 公司体制 2 销售管理 3 人事制度 4 员工培训 业 5数量 务 员 6业务素质 7人均销售额 8数量 客 9水平 户 10客情 11平均用量 12方式技巧 促 销 13广告宣传 14企业形象 公 共 关 15政府 系 16媒体 附表八客户投诉管理卡
客户名称 投诉时间 投诉主题 投诉人 接诉人 回复时间 处理人 回复人 投诉内容 投诉分析 处理办法 处理结果 客户反应 备注 附表八客户投诉管理卡
客户名称 投诉时间 投诉主题 投诉人 接诉人 回复时间 处理人 回复人 投诉内容 投诉分析 处理办法 处理结果 客户反应 备注 附表三客户拜访档案记录
客户名称
拜访 序拜访 目标 次 面谈者 商谈内容及问题 商谈结果 存留异议 解决预案 结束向 谈下次计 划时间 时间 附表二客户拜访计划
序次 客 户 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 第六次 第七次 第八次 第九次 第十次 第 次 1 1 . . 次 第 1 一 [■ — 计划 实施 计划 实施 计划 实施 计划 实施 计划 实施 计划 实施 计划 实施 计划 实施 计划 实施 计划 实施 计划 实施
附表九
业务工作日志
日期： 年 月 日
业务员：
客 户 拜访或交通 时 客 拜访对象 访 谈 内 容 会谈结果 备 注 间 时 分至 时 分 户 时 分至 时 分 拜 时 分至 时 分 访 时 分至 时 分 时 分至 记 时 分 时 分至 录 析 市场分 : - 销 售 回 款 记 时 分 利 产品分 数量(Kg) 合同金额 -r . 客 户 合同号 合同产品 缴款金额 备 注 录 公 司 内 部 事 时 间 协调部门 事 件 完 成 情 况 备 注 务 主 管 评 价 出纳： 会计： 主管副总： 部门主管： 制表人:
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