商务谈判实训报告3篇

商务谈判实训报告1商务谈判经典案例谈判技巧1

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，乙公司与丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法？ 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法？ 分析：

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

商务谈判经典案例谈判技巧2

1986年，一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大

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亏。

据记载，一个被派往谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 问题：

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？ 分析：

1、日方采取了很高明的谈判即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的.邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“家嘴软，拿人家手短“，其实人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实

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力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应！

商务谈判实训报告3篇（扩展7） ——商务谈判介绍礼仪3篇 商务谈判介绍礼仪1

自我介绍，就是在必要场合由自己担任介绍的主角，自己将自己介绍给其他人，以使对方认识自己。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候。在作自我介绍时，要自然大方，不可露傲慢之意。恰当的自我介绍，不仅能增进他人对自己的了解，而且还能创造出意料之外的商机。 1、注意时机

要抓住时机。在适当的场合进行自我介绍，当对方有空闲，而且情绪较好，又有兴趣时，这样就不会打扰对方。如果对方兴趣不高、工作很忙、干扰较大、心情不好、没有要求或正忙于其他交际时，则不太适合进行自我介绍。

在商务谈判的场合下，若遇到下列情况时，作自我介绍就是很有必要的：

①与不相识者共处一室; ②不相识者对自己很干兴趣;

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③他人请求自己作自我介绍; ④打算介入陌生人组成的交际圈;

⑤求助的对象对自己不甚了解，或一无所知; 2、讲究态度

进行自我介绍时，态度一定要自然、友善、亲切、随和，应落落大方，彬彬有礼。既不能唯唯诺诺，又不能虚张声势，轻浮夸张。应该要表达出自己渴望认识对方的真诚情感，因为任何人都以被他人重视为荣，如果你态度热忱，对方也会热忱。还要注意，语气要自然，语速要正常，语音要清晰。

在自我介绍时，镇定自若，潇洒大方，有助于给人以好感;相反，如果你流露出畏怯和紧张，结结巴巴，目光不定，面红耳赤，手忙脚乱，则会为他人所轻视，彼此间的沟通便有了阻隔。 3、注意时间

自我介绍时还要简洁，言简意赅。要尽可能地节省时间，以半分钟左右为佳，不宜超过一分钟，而且越短越好，话说多了，不仅显得罗嗦，而且交往对象也未必记得住。为了节省时间，作自我介绍时，还可以利用名片、介绍信加以辅助。 4、注意内容

自我介绍的内容包括三项基本要素：

①本人的姓名。应当一口报出，不可有姓无名，或有名无姓; ②供职的单位以及具体部门。如有可能最好全部报出，具体工作部门有时可以暂时不报出;

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③担任的职务和所从事的具体工作。有职务最好报出职务，职务较低或者无职务者，则可报出目前所从事的具体工作等。 这三项要素，在自我介绍时，应一气连续报出，这样既有助于给人以完整的印象，又可以节省时间。举个例子，可以说：“我叫王丽，是大秦广告公司的公关部经理”。不说废话，态度要真实诚恳，实事求是，不可自吹自擂，夸大其辞。 5、注意方法

进行自我介绍时，应先向对方点头致意，得到回应后再向对方介绍自己，如果有介绍人在场，自我介绍则被视为不礼貌的。应善于用眼神表达自己的友善，表达关心以及沟通的渴望。

自我介绍的方式有：应酬式、礼仪式、工作式、交流式。 总体说来，当本人希望结识他人，或他人希望结识本人，或本人认为有必要让他人了解或认识本人时，自我介绍就会成为重要的交往方式，自我介绍是商务活动的部分，承担着拓展交际范围的重任/ 商务谈判实训报告3篇（扩展8） ——模拟商务谈判实训心得体会

模拟商务谈判实训心得体会1

短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛”驻沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面的谈判。只是一次令人难忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛。这次充满挑战的“旅程”，使自己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的团队合作能力，应对突发状况的能

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力，语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。 通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环，很多人销售工作做的很好，但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的.，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判

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人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。 谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很

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多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。

学习是循序渐进的一个过程，重点在于积累，而不能想着一蹴而就。这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮助。是自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力都有明显的提高。最后感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单老师这些天为我们的指导！

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