德克士 (2)

盐城纺织职业技术学院

经贸管理系

营销策划方案

题 目： 盐城地区德克士营销策划方案 姓 名： 何莲、黄燕、姜杰秀 学 号： 11407012、11407013、11407014 专业班级： 指导教师： 企业导师： 连锁1101 戴云

二〇一 年 月 日

目录

1.内容摘要....................................................................................................................................... 3 2.关键词........................................................................................................................................... 3 3.公司介绍....................................................................................................................................... 3 4.盐城市场的营销目标 ................................................................................................................... 4 5.德克士快餐（盐城店）的目标市场选择 ................................................................................... 4

5.1德克士的主要目标市场是学生市场 ................................................................................ 5 5.2德克士快餐的目标市场选择策略 .................................................................................... 5 6.市场背景分析 ............................................................................................................................... 5

6.1政治环境 ............................................................................................................................ 5 6.2产业环境 ............................................................................................................................ 5 6.3经济环境 ............................................................................................................................ 6 6.4技术环境 ............................................................................................................................ 6 6.5人文环境 ............................................................................................................................ 6 7.德克士（盐城店）快餐的市场细分 ........................................................................................... 6

7.1细分消费者市场的基础 .................................................................................................... 6

7.1.1地理细分 ................................................................................................................ 6 7.1.2目标群体细分 ........................................................................................................ 6 7.1.3心理细分 ................................................................................................................ 7 7.1.4行为细分 ................................................................................................................ 7 7.2细分市场 ............................................................................................................................ 7

7.2.1高职园区的学生市场 ............................................................................................ 7 7.2.2德克士（盐城店）潜在目标市场的选择 ............................................................ 8

8.德克士快餐（盐城店）的市场定位 ........................................................................................... 9

8.1形象定位 ............................................................................................................................ 9 8.2产品定位 .......................................................................................................................... 10 8.3消费群体定位 .................................................................................................................. 10 9.德克士的战略分析 ..................................................................................................................... 11

9．1选址战略：农村包围城市 ............................................................................................ 11 9.2连锁战略：以特许加盟主导 .......................................................................................... 11 9.3营销战略：差异化营销 .................................................................................................. 12 10.SWTO分析 .................................................................................................................................. 13

10.1优势 ................................................................................................................................ 13

10.2劣势 ................................................................................................................................ 13 10.3机会 ................................................................................................................................ 14 10.4威胁 ................................................................................................................................ 14 参考文献......................................................................................................................................... 14 致谢 ................................................................................................................................................ 15

盐城地区德克士营销策划方案

1.内容摘要

在21世纪，越来越多人的生活习惯开始多元化，而西式快餐也是越来越多人所喜欢的一种饮食方式，很多西式快餐出现在我国，比如肯德基，麦当劳，德克士。这次我们写的论文就是关于盐城德克士这一品牌的营销策略方案，在盐城市场目前有三家加盟店，德克士顶新集团，为了进一步拉与消费者的距离，德克士首先在二三线城市开设分店，从而扩张市场，在此次论文中，我们结合盐城市的三家德克士的销售及营销策略情况，进行分析，主要分为：营销目标，目标市场，营销策略等，几个不同的方向，进行分析，从而折射出未来德克士在盐城的发展状况，我们预测德克士将会在盐城得到很好的发展，将德克士产品卖到盐城每一个家庭，它将成为盐城家喻户晓的西式快餐食品。 2.关键词：德克士 西式快餐 盐城 营销策略 3.公司介绍

德克士炸鸡起源于美国南部的德克萨斯州，1994年出现在中国成都。1996年，顶新集团（顶新的前身是1958年创立于台湾彰化的鼎新油厂，1988年10月开始投资大陆，凭借“诚信、务实、创新、”的经营理念，和顶新人的艰苦努力，经过10年的发展，顶新集团目前在大陆投资总额达12亿美元，旗下共拥有55家营运公司、34家工厂、3家量贩店、31家速食餐厅，员工近24000人。）

将德克士收购，并投入5000万美元，健全经营体系,完善管理系统，并重新建立了CIS系统，使其成为顶新集团继“康师傅”之后的兄弟品牌。

德克士，中国西式快餐特许加盟第一品牌，与麦当劳、肯德基并列中国三大西式快餐。

德克士炸鸡是顶新集团跨入服务业的第一步，多年以来德克士以无比的热诚经营一个全新、有特色的快餐连锁系统。追求“顾客满意”的最高准则及“成为中国人自创西式快餐第一品牌；中国西式快餐特许加盟第一品牌”的愿景。全体德克士人不屈不挠、携手努力奋斗，得到了消费者及加盟者的支持与肯定。如今，德克士在高速且平稳的向前发展，已成为中国餐饮业的一颗闪耀的新星。德克士的主打产品是“脆皮炸鸡”，大块热乎乎的鸡块，金黄酥脆的外皮和鲜美多汁鸡

肉，风味绝佳。此外紫菜芙蓉汤、玉米浓汤、照烧鸡肉饭、咖喱鸡饭亦是中国人喜爱的特色产品。德克士致力于西式快餐的有志之士铺平了一条走向成功的创业之路。运用世界领先的加盟总部服务平台，开业筹备、训练到经营管理都全心全力为加盟者提供各项支援与辅导，共创双赢连锁事业。经过数年的经营，德克士的经营体系已然成熟（建立直营餐厅管理制度243本，并浓缩出加盟制度78本）。自1999年4月2日正式发布加盟信息，加盟业务发展迅猛，北到黑龙江、南到海南、西到新疆。至2005年8月，已在全国开设有东部、西部、北部 三个区域公司，十个子公司，二十九个营运中心和六个办事处。并在200多个城市开设 了超过500家餐厅。2010年预计在全国开设餐厅总数将超过1000家，目前已经开设餐厅已经达到734家左右。平均三天就有一家加盟餐厅在全国各大城市中诞生，而且发展速度还在加快中。德克士以“顾客满意”为最高准则，不断创新、追求卓越，持续稳定发展并不断完善整个连锁系统，努力造就为中国最好的特许经营体系，成为中国大陆最受欢迎的西式快餐品牌。 4.盐城市场的营销目标

盐城德克士充分了解到当地的麦当劳，肯德基等竞争对手的优势，确定自己的成本，开发方面的核心竞争优势，德克士依据最低的成本费用给加盟商最低的价格经营发展，同时寻找最廉价的供应商进行持久合作，与竞争对手形成差异优势。德克士充分发挥自己在盐城的资源优势，采用市场专业化模式，以不同的产品满足某一饮食需求的顾客群。由于生活水平的提高，学生在生活上也会有提高，德克士为学生提供更多的优惠方式，抢夺这一块的没客源。

德克士把大、中学生作为以后德克士生存的动力。因为他们的成长与德克士的成长联系在一起。等以后他们有消费能力后，一定会来光顾同他们一起长大的品牌。对它的长远发展有很重要影响。德克士在盐城德克士也利用网络进行推广。 德克士也在进行网络营销，在网络上用下载优惠劵的方法来进行宣传，同时还开放了送餐服务，满足了一些白领和一些宅男宅女们足不出户就能吃到好吃的东西的需求。德克士本着方便顾客的态度，我们相信未来的快餐行业将有更好的发展，作为本土快餐的德克士也将迎来属于自己的机会。 5.德克士快餐（盐城店）的目标市场选择

目标市场选择（Targeting）指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入

的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。 5.1德克士的主要目标市场是学生市场

在盐城，学生市场的需求规模较大，且有一定的发展潜力，具有足够的吸引力。在校大学生是快餐的主要消费人群，符合德克士快餐企业的目标和资源。 5.2德克士快餐的目标市场选择策略

采取差异化市场营销策略

德克士实施的是差异化营销策略，肯德基和麦当劳两家的餐品相似率在70%以上，德克士走差异化的道路。在产品的研制上，虽然德克士与肯德基的主打产品都是炸鸡，但德克士在口味上的选择上和肯德基的又有区别。德克士炸鸡是用开口锅进行炸制，因此它的鸡块金黄酥脆、鲜美多汁，与肯德基的炸鸡有着鲜明的对比。德克士的产品中，开发出了很多具有东方特色的美食，例如臻味豆浆、XO鲜虾米汉堡，双鸡堡、蔬菜浓汤、和风咖喱鸡块饭等等。近几年，德克士力求创新，抢占先机，打造出全新的中国式西式快餐，推出“非FUN不可”饭系列产品，适应了中国消费者的需求。产品的差异化战略以及不断的创新模式使得德克士在连锁快餐行业里独树一帜。采用这种策略虽然会增加各种费用,如增加产品改良成本，制造成本，管理费用，储存费用，但是如果尽量做好费用的控制，以最低的成本做到最好的食品和服务，也能发挥出最大的效益。

6.市场背景分析 6.1政治环境

从公司简介可以看出，顶新集团是在改革开放后进入大陆市场，由于其多半属于餐饮行业，利用当时开放的制度，也得到了支持，作为餐饮行业当时在大陆的政治环境下考虑并没有多少限制，现对宽松。 6.2产业环境

随着行业规模的扩大和企业实力的增强，快餐业的产业化进程迈出新的步伐，为快餐企业的发展奠定了基础保证，主要表现在：快餐企业的原料采购，种植养殖基地的配餐配送中心建设增多，连接农业生产，物流流通和工厂化生产加工与配送能力的增强，与相关的设备开发和生产供应商的合作更加普遍，专项技术设备开发深入推进，企业与教育院校的联合已经启动，在院校培养专业人才，

快餐理论研究的不断进步，又由于肯德基，麦当劳先入住大陆市场，凭借着时间因素从而得到了很好的发展，也证明了快餐业在中国式可以发展的。所以整个产业环境都证明是有利于快餐产业的发展，也为德克士入住大陆起了推动作用。 6.3经济环境

顶新集团在上海设立总部，德克士是顶新国际集团旗下的产品，他们在全国有上千家分店，分布在全国各地，所以对于他们来说有着很充足的资金，以及后续的支持，同时德克士餐厅几乎遍布全国各地，主要分布在经济发展相对较好的城市，而且有相对稳定的市场。所以他们后续的发展资金也是有利的支撑。 6.4技术环境

随着食品方面技术的飞速发展，新食品的开发，新鲜食品的保鲜技术，营养标准核定等等，都有利于快餐的发展，对德克士的发展是提供了极大的帮助。 6.5人文环境

我国的饮食文化源远流长 , 内容又相当丰富，自古就有“民以食为天”中国又是人口大国，所以食文化在中国可喂是博大精深，人们对于吃的研究与探索也是经久不衰的，这对快餐的发展也提供了良好的人文环境。

德克士（盐城店）快餐的目标市场营销战略（STP战略 ） 7.德克士（盐城店）快餐的市场细分

市场细分（Segmentation）指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。 7.1细分消费者市场的基础 7.1.1地理细分

德克士在分析了市场形式之后，采取了“农村包围城市”的扩张方式，面向麦当劳，肯德基无暇顾及的二三线城市进军，重点打造西北战场，积累经验，塑造品牌，后来肯德基、麦当劳也相继进入了盐城市场。所以，我们不难发现，盐城德克士的选址是位于迎宾南路尚城国际一楼，而麦当劳的选址是位于世纪大道，肯德基则大都选择在盐城公交1号线路上，盐城德克士很巧妙的避免了与肯德基、麦当劳的正面对抗。 7.1.2目标群体细分

小朋友：脆皮炸鸡因为其味道鲜美深受众多小朋友的喜爱，而且对小朋

友的身体也有极大的好处。鸡皮里含有丰富的胶原蛋白，可以让小朋友的眼睛透光，眼角膜清爽透明，对皮肤起着很好的保护作用。

上班一族：身处在这个发展中的社会里，大多数人因为生存，为了实现自己的梦想，便忽略了自己的健康状况。德克士的脆皮炸鸡恰巧可以解决这类人群的问题。医学史上认为药食同源，温中、补虚、驱寒是鸡肉的特点，长期食用有益于身体的健康，是不错的滋补产品。因此，德克士的脆皮炸鸡对上班族来说，是一个非常好的选择，营养又方便。

高脂肪人群：现如今，经济发达了，人们的生活水平提高了，但饮食方面却存在着很大的隐患。高血糖、高血脂等现象在生活中随处可见，而鸡肉具有高蛋白、低能量、低脂肪、容易消化吸收等特点，是高脂肪人群的首要之选，可以放心食用。 7.1.3心理细分

消费者消费的不仅仅是德克士的产品，更是它的服务和精神。

很多人都喜欢在逛街逛累了以后在周围找一个舒适的地方歇息，这时如果路过快餐店便会进去小坐一会儿，就免不了会点一些吃的东西。

盐城的快餐店有很多，相对于餐厅饭馆，德克士的环境优雅安静，人们更愿意去那里消费。

罗志祥的粉丝较多，德克士企业老总不惜花重金请他作代言人，也是为了能更好的吸引消费者前来消费。

消费者希望有较好的服务，德克士员工的服务态度好，因此来德克士是一个明智的选择。 7.1.4行为细分

德克士在商圈上的选址是盐城最先繁华的地段，坐落在人流量较大的沃尔玛大型超市的一楼，这一基本选址要求可以让消费者在超市消费后进入德克士餐厅进行休息并且消费。而且在德克士附近没有肯德基和麦当劳等快餐店，这一地理优势使得德克士餐厅有了更大的盈利空间。 7.2细分市场

7.2.1高职园区的学生市场

中国有句古语：有的放矢。德克士快餐想要在盐城有更长久的发展，就必须

做好市场的细分，并根据分析结果举办有效的营销活动。德克士快餐的主要调查对象是高职园区的大学生，根据他们的不同需求和欲望，有如下特征：

群吃型：学生们都喜爱追赶潮流，聚餐时选择西式快餐这种方式已经被越来越多的学生所接受，德克士应适当地推出朋友优惠套餐来满足学生这一群体。餐厅里设置的四人座更适合朋友们聚在一起品尝美食和谈心聊天，融洽的氛围更有利于吸引学生们。

二人型：对于我们现代的年轻人，都比较喜欢追求浪漫、自由，而其中情侣的表现最为明显，为此德克士的餐厅还设有适合情侣约会的桌椅，舒适、大方、得体，更是推出情侣套餐等优惠活动，让情侣们充分享受休闲的乐趣，而且这样温馨的气氛更是使人容易心情愉快。

外卖型：因为盐城的德克士位于迎宾南路尚城国际购物中心一楼，没有直达的公交车，对于大学生们来说实在是不方便，所以在这种情况下打电话订餐无疑不是一种明智之选。

7.2.2德克士（盐城店）潜在目标市场的选择

德克士不仅要与肯德基、麦当劳等西式快餐共同争夺喜爱追赶潮流的学生市场（这只是中国快餐市场中的一小部分），还可以从另一个角度对市场进行划分，根据其自身本土西式快餐这一特点，选择更多的潜在目标市场。如下：

中小学生的营养配餐市场：现代社会的人们越来越关注少年儿童的健康状况，营养对少年儿童的生长和发育起着至关重要的作用。盐城德克士可以根据青少年的特点和对快餐食品营养的需求，研制推出适合中小学生的营养套餐，这一行为必将解除了双职工家长对孩子饮食方面的后顾之忧，同时也为德克士快餐开辟一个巨大的市场。

员工午餐的市场： 白领、公务员、公司职员等也是德克士快餐一个很大的潜在市场。这一类型的消费者的特点是工作压力大、生活节奏快，他们对饮食的最基本的要求便是营养、卫生、快捷、方便。

出租车司机用餐的市场：因为没有直达的公交车，所以主要还是以出租车和面包车为主，这也是德克士快餐一个很大的潜在市场。目前他们最大的问题就是制定出合理的价格和如何进行有效的宣传来吸引更多的司机师傅前来就餐。

儿童市场：盐城德克士快餐店设儿童乐园，这对于儿童而言是个极具有吸引

力的地方，每个儿童都是家长的心肝宝贝，盐城德克士利用儿童乐园就牢牢地抓住了孩子的心，增加他们来德克士消费的次数。抢占儿童市场，对于扩大德克士具有很重要的作用。

临时就餐群体的市场：据各种调查资料显示，在所有的流动的人口中有相当一部分人都在正规餐馆或酒楼就餐，但是也有更多的人希望身处在一种快捷、卫生、便宜的环境里解决就餐问题，这也是德克士快餐一个较为强大的潜在市场。盐城德克士快餐应该有更新的创意，走出厅堂创造出多种多样的就餐形式，如快餐车、快餐配送等。迄今为止，肯德基和麦当劳尚没有占据这部分市场，我们认为倘若德克士快餐先行试用这一创意，一定会更好的吸引消费者。德克士向来比较明智的做法就是采取差别战略，去寻找和占领肯德基、麦当劳尚未触及的市场。 8.德克士快餐（盐城店）的市场定位

市场定位（Positioning）在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位” 。 8.1形象定位

新一代的德克士在“天生好客”的定位下，提供顾客更好的享受，在美式风格的环境中，以更多的选择，更好的服务，更高档的环境，让消费者感受物超所值的用餐经验。

全新的识别系统，赋予更动感、更简洁大方、更现代的颜色与线条，在色彩上作了较大胆的突破与改变，由原来的七色变为三色，新的识别与新的餐厅风格给人热情好客、潇洒不羁的感觉，

多一点美国西南方的厚实、质朴、阳光与热情，也多一些手感，少一点工业化，用餐环境更舒适宽敞，也更接近餐厅，一切都给人更热情大方、充满活力的新气象。

最早的这一个LOGO，是原“德克士”尚未加入顶新集团时使用的，在以大写“D”为主图的盾形图案上直接标明了“CHICKEN”的字样，对顾客有立竿见影的指导消费作用，对于德克士在西南区打响旗号来讲，功不可没。

当德克士加入顶新后，为了赋予更新的内涵，更大的活力，它把原来的“D”字美化延伸成一直金黄滴汁的鸡腿，并被放在象征热情服务的桔红色的盘子中，简单明快，寓意丰富，很有大家风度，加上绿色的“DICOS”浑然一体，感觉非常美。

1997年8月，在经历了三次演化后，令人眼前一亮的LOGO出现在大家面前。它大胆采用蓝绿色系，极具现代感；整体外形变成一个标准六角星，非常醒目，黄色的大“D”，橘红色的圆盘，放射状的六角星汇在一起，象征我们在独特的产品特色，完美的品质保证、优质的服务水平下的DICOS永远散发着无尽的光芒与魅力。 8.2产品定位

米饭、汉堡、炸鸡等是盐城人喜爱的快餐食品，虽然在产品的分类上，德克士与肯德基、麦当劳的产品基本上类似，但德克士的特色体现在它的“炸”鸡上面。德克士的发展并非十全十美，论食品种类，德克士与其他快餐相比毫不逊色。除了炸鸡、汉堡等传统快餐产品，还有鸡肉饭、咖喱饭等符合中国人口味的中式餐点，另外，又推出了三明治、米汉堡等创新产品。肯德基的万变不离其“鸡”和麦当劳的“将汉堡进行到底”，都表现出了坚定的产品定位，给人一个特定的印象。 8.3消费群体定位

德克士的消费者定位主要是孩子和家庭，宣传广告中强调的是家庭的美好，还有亲切的德克士陪伴着孩子们健康成长，关心着他们，而这些却恰恰是现代家庭里孩子们渴望得到的。德克士在儿童套餐上附赠有趣的小玩具（这些在市面上是买不到的，是德克士餐厅的专有产品）其设计新颖奇特、色彩艳丽，是孩子们的喜爱之物。虽然玩具很小，但却能很好的抓住孩子们天真烂漫的心，对德克士的宣传广告起到了有效的作用，自然而然的就会认为德克士是个不错的快餐店，可以将孩子们的心理想法正确的表达出来。

除此之外，德克士的市场定位对青年受众群体同样适合。它准确地了解到青年白领们工作压力大，身处在一个快节奏的环境中，巧妙地抓住了他们追求便捷、高品质的生活的心理，盐城德克士推出了营养早餐、工作套餐，外加提供外送服务等等，努力传达出“我们是快捷、方便、注重营养和实惠的，适合广大

的白领青年”的特点。广告内容以平民化的方式进行传播，没有请大腕明星，通过平日生活中的场景，使得德克士的产品更加亲近并且具有号召力，让青年受众们轻易的便记住了它的产品。 9.德克士的战略分析

德克士能成为西式快餐第三，离不开它的三大营销战略：选址战略、连锁战略和营销战略。

9．1选址战略：农村包围城市

关于地域的选择对连锁企业来说是一项战略性的选择，它直接影响到该连锁企业将会进入怎样的地域市场，在怎样的地域范围有怎么样的竞争对手。在盐城地区，你会发现，德克士选择了在迎宾路地段，而麦当劳在世纪大道，肯德基则大都选择在盐城公交1号线路上，他很巧妙的避免了与肯德基、麦当劳的正面对抗。据资料了解，德克士之所以避实就虚，主要是因为德克士在96年至98年间一鼓作气与麦当劳和肯德基做正面对抗，但是这短短的两年让德克士亏损的很严重，这主要是德克士刚刚进入中国市场，品牌影响力不够，消费者对其不够了解，所以，德克士就制定了新的选址战略，避开在一线城市战斗的肯德基与麦当劳，独自先进入二三线城市，让更多的二三线城市的消费者先接受德克士，所以德克士在盐城所处的地段是盐城最先繁华的。德克士的很多门店都是开在小区附近，规模相对比较小，但对于居民而言非常方便，而且投资成本低廉，可以形成对竞争对手的合围态势。而对消费者而言，他们的品牌忠诚度低，看起来差不多的产品他们更愿意接受价格便宜的。 9.2连锁战略：以特许加盟主导

西式快餐进入中国后，在短短几年之内风靡全国。有资料表明，自 1998 年初起，国内餐饮业每年以 10% 的成长率迅速成长，年营业额近 4000 亿人民币。而其中，以西式快餐业的发展最为迅速 , 各种国际著名快餐连锁机构在国内的成功经营吸引了无数投资者的目光。然而许多快餐大都投资巨大，或采用直营的形式，技术及配方均不外传。投资着只得望而却步。然而今天，德克士炸鸡的出现，已改变这一局面，使每一位投资者都有实现梦想的机会。

德克士之所以能吸引到大批的加盟者，主要考虑到他所进入的二三线城市的中小投资者的不同的处境以及不同的经营观念。再者，德克士根据不同店铺的面积与所处地理位置，他会设计不同的店铺格局，所以他们会制定更加合理的加盟

费用。德克士强调的是较低的门槛，选择加盟对象也没有那么严格，目的就是尽量降低成本，提高投资回报率。通过这一系列的考虑，德克士才制定出了“特许加盟为主、合作加盟为辅”这一战略。

特许经营 --Franchise, 是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特须经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。特许经营是知识经济的最佳体现，加盟总部透过品牌的授权与专有经营技术的移转，将其商标智慧授予加盟者，而加盟者投入资金、人力与地缘关系，认真经营其加盟店，以获取经济利益。因此，特许经营可以说是强强结合，共创双赢的商业模式。

德克士的特许加盟主要的意思就是，为愿意全额投资，并且全心经营的加盟者提供合作模式；合作加盟就是指针对投资型的加盟者来说，由加盟者与德克士共同投资，德克士以设备资本作为投资，加盟者以场地、装修这类资本作为投资，德克士负责餐厅的经营，并且要承担经营风险，而作为加盟者则直接提取固定利润。我们前面也提到肯德基与麦当劳的投资额，相比他们的投资额的话，德克士的投资额算是他们中最小的了，所以很明显，我们德克士的运营成本是很有限的。因此，德克士餐厅的成本相比肯德基与麦当劳来说都很小了，这也就大大增强了德克士的生存力和竞争力。 9.3营销战略：差异化营销

麦当劳和肯德基两家的菜品重合率在70%以上，德克士将走差异化道路。我们说到德克士，首先会让大家想到他的代言人罗志祥。罗志祥具有广大粉丝与群众号召力，他乐观开朗乐意分享，对生活充满热情，积极展现自我个性，与德克士的品牌精神完美契合。透过活力有朝气的小猪，邀请活力无边的80、90后们High起来、咔滋咔滋享受德克士美食。众所周知，就食品而言，世界快餐的泰斗——肯德基以炸鸡闻名；麦当劳以汉堡见长；而德克士作为中国的洋快餐则以脆皮炸鸡和米汉堡为代表，形成自己的特色，并且不断拉大这种差异。除炸鸡类产品外，德克士还经营米饭等中式产品，德克士不断开发符合中国人口味的产品，争取做到70%的产品为自身独有。例如有玉米浓汤、米汉堡、照烧鸡肉饭、红烩

牛肉饭等等。

同样，在产品的促销上与麦当劳肯德基自上而下的全国或区域性的促销体系不同，德克士的促销具有很强的灵活性，德克士的每个加盟店都可以根据自身情况随之提出新的促销措施，经过与德克士公司的讨论之后，第二天就可以实施促销方案了。这种促销方式很是具有弹性且又贴近市场与消费者，使得德克士拥有越来越多的消费者。 10.SWTO分析 10.1优势

德克士的竞争对手麦当劳以小朋友为中心、肯德基坚持以青年女性为中心，德克士则坚持走多元化路线。德克士有专门的代言人，罗志祥的代言吸引了更多他的粉丝的购买，这是麦当劳与肯德基所没有的。

德克士25万元的加盟费相比肯德基800万、麦当劳的250万元门槛费来讲，德克士的加盟费是非常低的。

德克士的脆皮炸鸡有秘密的特质方法，使其食品入口松嫩、色美味鲜。产品供应灵活，投资回报率高，品牌增值快，加盟商扩展迅速。

德克士的产品质量较高，二三城市的市场认可度高,餐厅食品售价相比麦当劳和肯德基更便宜，更易大家接受。

德克士门口交通条件便利，面向街道，大都位于盐城迎宾路地段。德克士店内的设计风格独特，它是以桔色为主色，并辅以兰色与黄色，餐厅风格给人以温暖贴心、热情好客的感觉。餐厅文化更具有多元化，德克士的产品更符合中国人的口味，加入米饭这样更符合中国人口味的食品。 10.2劣势

不是在盐城的繁华位置，竞争力不是很强，人流量不是很大，产品的味道上和肯德基、麦当劳还有些差距。在盐城地区，学生的消费也是大头，但是学生去德克士消费的很少，主要是因为德克士所处的位置没有直达的公车，距离学生消费的圈子较远。

竞争力不强，中国的连锁快餐市场大多数被麦当劳、肯德基这样的全国连锁机构占领，德克士身为后来者如今仍面临很大的挑战。

德克士目前的经营方式对市场适应和反映能力较慢，人群消费上，大多数消费者对于德克士的了解甚少，名气不如肯德基和麦当劳。

德克士的产品更新和网站更新不如肯德基与麦当劳。

众多加盟商良莠不齐，管理起来非常的困难。如果是洋快餐，那么顾客对品牌的认同感尤其重要，服务质量和营销力度如果提不上去，很难打开局面。

促销活动名不副实。路过德克士，我们能看到有人将优惠券免费发放给路人，而事实上了解内情的人都知道即使你没有优惠券你也可以在德克士享受优惠价格。 10.3机会

快餐文化在盐城的发展空间依然很大。德克士虽然不是最强的西式快餐品牌，却是理想的投资对象。加盟者的积极性一旦被调动起来，无疑给德克士这列已经启动的列车安装了高效的发动机。

德克士的地理位置优越。德克士明智地抓住了新兴的二三级城市，既避开了无谓的竞争，又开辟了属于自己的根据地。

中国市场经济的发展2、3线城市比如盐城的发展也越来越好，重复加盟现象突出，是德克士成为优秀特许加盟品牌的有力见证，这给了德克士在盐城发展的机会。 10.4威胁

肯德基、麦当劳对德克士的发展起到严重阻碍，竞争对手经销网络齐全，销售额理想竞争对手在网络营销、电子优惠券的使用方面优势明显。

其他地区同类产品也会抢占德克士的市场。 本地的饮食习惯对德克士的发展也有一定的阻碍。 参考文献

【1】 林正修等，《零售业促销方法与案例》，企业管理出版社，2004年10版。

【2】 赵彬，《促销手册》，中国华侨出版社，2002年第4版。

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【4】 叶万春，叶敏编著：《营销策划》（第2版），清华大学出版社，2008年10月第2版。

【5】 孟韬编著：《市场营销策划》（第二版），东北财经大学出版社有限责任公司，2011年7月第2版。

【6】 张昊民编著：《营销策划》（第2版），电子工业出版社，2010年1月第2版。

【7】 孟韬，毕克贵编著：《营销策划——方法、技巧与文案》，机械工业出版社，2008年1月第1版。

【8】 陈建中，吕波编著：《营销策划文案写作指要》， 中国经济出版社，2011年3月第1版。

【9】 中国经营报。

【10】 刘宏刚，《挑战者，德克士》，商业时代，2005。 【11】 金康，《德克士制胜经营的策略启示》，城市开发，2011。 【12】 曾寒冰，《德克士营销策略暗藏玄机》中国商报，2003年9月。 【13】 http://www.baidu.com/link?url=-lWGcwl2baEBY6AiWTokA3zKiNhSvXviW3Hj5oWfu9nhOKsjZpjf22Hpc8PR0RvpdM3tXvx9P6jQ4Mh-P_oGi_ 致谢

通过这一阶段的努力，我们的毕业论文《盐城地区德克士营销策划方案》终于完成了，这意味着大学生活即将结束。在大学阶段，我在学习上和思想上都受益非浅，这除了自身的努力外，与各位老师、同学和朋友的关心、支持和鼓励是分不开的。

首先，非常感谢戴云老师在我们大学的最后学习阶段——毕业设计阶段给我们的指导，戴云老师倾注了大量的心血，从选题到开题报告，从写作提纲，到一遍又一遍地指出每稿中的具体问题，严格把关，循循善诱，为了指导我们的毕业论文，她放弃了自己的休息时间，她的这种无私奉献的敬业精神令人钦佩，在此我们向她表示我诚挚的谢意。

接着，感谢所有任课老师和所有同学在这三年来的指导和帮助，是他们教会了我们专业知识，教会了我们如何学习，教会了我们如何做人。正是由于他们，我们才能在各方面取得显著的进步，在此向他们表示我由衷的谢意，并祝所有的老师培养出越来越多的优秀人才，桃李满天下!

最后深深的感谢呵护我们成长的父母。感谢爸爸妈妈，焉得谖草，言树之背，养育之恩，无以回报。回顾20多年来走过的路，每一个脚印都浸满着他们无私的关爱和谆谆教诲，在外求学之路，寄托着父母对我们的殷切期望。他们在精神

上和物质上的无私支持，坚定了我追求人生理想的信念。父母的爱是天下最无私的最宽厚的爱。大恩无以言报，惟有以永无止境的奋斗，期待将来辉煌的事业让父母为之骄傲。

最后，向所有关心我们的亲人、师长和朋友们表示深深的谢意