一、销售政策制订流程与工作细化
（一）销售政策制订工作流程 工作目知识准备 标 1．市场环境分析 销售部在制订销售《产品销政策前，需对企业和产品售政策汇面临的市场环境进行分总表》 析，包括社会经济、政治、1．规范市场销1．熟悉销售政策制2．制订产品政策 售行为，订的原则 销售部根据市场环完善营销服务网络 2．在维护销售商利益2．明确销售政策制销售政策，包括产品组合订的方法 销售、产品线销售政策等 3．熟悉销3．确定渠道政策 售政策的构成 3．1 销售部需要拟定渠渠道成员道成员加入的条件，包括的同时，4．清楚销注册资金、客户资源、商实现双赢 售政策制业信用等 订的流程 3．2 销售部根据国家行政区域的划分标准，综合各地经济发展水平的差别，划分代理级别设定代理权限 材料 相关资质8．形成完整的销售政策 3．确定渠道政策 2．制订产品政策 关键点控制 细化执行 流程图 1．市场环境分析 行业环境等 4．制订价格政策 《产品销境分析的结果确定产品售政策》 5．明确服务支持政策 6．确定客户服务政策 7．制订销售制度 1
3．3 销售部根据“双赢”的原则，综合地区差异，《渠道政确定具体的，可供选择的合作方式 4．制订价格政策 销售部负责编制价格政策，包括商品名称、《价格政渠道成员价、建议销售价、双方维护价格政策的义务等 5．明确服务支持政策 销售部拟定的服务《服务支支持政策包括提供产品持政策》 支持、营销与广告支持、信息平台支持等 6．确定客户服务政策 销售部拟定客户服务政策包括发货和回款等内容 7．制订销售制度 销售部制订具体的《销售制度》以保证上述政策的施行 《销售制度》 《客户服务政策》 策》 策》 2
8．形成完整的销售政策 销售部负责将上述政策整理成具体的文件，《销售政按照《销售政策制订控制程序》的要求，由销售部经理签字后，交总经理办公会讨论后施行 策制订控制程序》 二、销售政策制订执行工具与模板
（一）销售政策总表
生产厂商 功能概述 进价 零售价 渠道政策 服务支持 目前促销活动
三、销售业务管理执行工具与模板
（一）销售日报表
月 日 品名 规格 合 计 单价 数量 金额 备注 （二）销售计划表
地区： 单位：元
上月完成量 产品编号 产品名称 产品规格 产品单价 数量 金额 数量 金额 本月计划量 备注 3
合 计 主管： 填表人： 制表日期：
（三）销售分析表
销售员姓名 合 计 本年销售目标 第一季度 金额 第二季度 第三季度 金额 第四季度 比重（%） 金额 比重（%） 比重（%） 金额 比重（%）
四、订货管理执行工具与模板
（一）商品订货单
订单号码 客户地址 品 名 批号等级 分批交货数量 用 途 完成日期 色 号 箱 数 箱 号 客户名称 规 格 订货数量 包 装 出货日期 毛 重 净 重 4
总 计 主管： 制表人：
（二）订货登记表
接单 日期 制造单月 日 号 称 称 客户名产品名数量 单价 金额 月 日 况 预定交货日期 信用情月 日 月 日 月 日 单 证 生产 装运 日期 日期 费保税凭押汇 运退
（三）订货统计表
客户名称 地 址 品名 合计 规格 单价 负责人 联系方式 数量 订货月份 总额
5
五、发货管理执行工具与模板
（一）商品发货单
编 号： □一次交货 □分批交货 客户名称 交货日期 订单号码 客户地址 序 号 产品名称 产品编号 数 量 单 价 金 额 仓管员： 主管： 核准： 填单：
（二）商品装箱单
长×宽×高 箱号 （cm） 1 2 … 总 计 毛重 净重 名 称 编号 每箱重量 内装货物 商品 数量 单价 总价 其他 （三）发货日报表
填表日期： 年 月 日 序 号 1 2 合 计 客户名称 品 名 规 格 数 量 单 价 金 额 备 注 （四）发货月报表
填表日期： 年 月 日
6
订购日期 提货单编 号 单 价 上月结欠 数量 金额 本月订货 数量 金额 本月发货 数量 金额 本月结欠 备注 数量 金额 复核： 填表人：
六、回款管理执行工具与模板
（一）催款通知单
致 公司财务部：
贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜。 货物名称 合 计 规格 数量 金额 发货日期 欠款期 到期日 超期天数 注：1．我公司已是第 次向贵公司催款。 2．贵公司已是第 次未按协议规定按时结款。
公司财务部 年 月 日
7
（二）收款通知单
编号： 时间： 年 月 日 客户名称 发货单号码 合 计 出票人 银行名称 账 号 合 计 票据号码 摘 要 金额 到期日 金 额 备 注 附 件 主管： 经办人：
（三）回款计划书
编制部门： 年度： 单位：万元
8
月份 1 项目 销售目标 回款目标 应收款 预收款 其 他 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 备注 核准： 制表：
（四）应收账款表
编号： 填写日期： 年 月 日 项次 客户名称 月 统一发票 货单编号 日 字号 日期 预定收款 金额 收款情况说明 主管： 会计： 制表人：
（五）应收款分析表
年度： 填写日期：
累计销月份 销售额 售 额 账款 票据 票据 金 额 金额 金额 金额 金额 未收 应收 累计 未贴现兑款 累计 退票 坏账 财务部分析及建议 领导意见 复核人： 初核人： 制表人：
9
七、销售合同管理执行工具与模板
（一）销售合同评审表
编号： 客户名称 联系电话 合同类型 评审方式 联系人 联系地址 预备合同编号 邮政编码 □一般 □特殊 □传真 □口头 □传审 □会审 评 审 评审内容 部门 评审人 日期 各项要求是否接受 技术要求 质量要求 交货期 交货方式 付款方式 验货方式 其他 是否具有满足订单要求的能力 评审结论： □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 审批人： 年 月 日 注：预备合同为未签字盖章的合同。
（二）销售合同统计表
序号 合 计 销售专员姓名 合同编号 签订日期 货物编号 数量 单价 成交金额 10
（三）合同履行跟踪表
合同号： 客户名称：
商品履行时间 名称 未发 已发 总量 未付 已付 总额 数量 金额 履行情况说明
八、销售费用控制执行工具与模板
（一）销售费用预算表
部门： 单位：元 品 种 工资 办公费 通信费 水电费 差旅费 修理费 销售佣金 运输费 广告费 招待费
1月 2月 3月 4月 5月 6月 11
7月 8月 9月 10月 11月 12月 总额 仓储费 租赁费 包装费 保险费 其他费用 合 计 销售部经理： 销售主管： 填表人：
（二）销售费用分析表
月份：
实际数 费用项目 预算数 金 额 工资 办公费 通信费 水电费 差旅费 修理费 销售佣金 运输费 广告费 招待费 仓储费 租赁费 包装费 保险费 其他费用 合 计 占总费用比重 差 额 原 因 销售部经理： 销售主管： 填表人：
12
第二章 渠道管理细化执行与模板
一、渠道管理流程与工作细化
（一）渠道管理工作流程
工作目标 知识准备 关键点控制 1．分析客户需要 营销人员通过对客户的1．确保产调查，了解目标客户“喜欢购品或服务安全、迅速的被消费 2．实现企业营销目标 的客户销售水平及中间机构要发挥的作用等 7．评价渠道成员 1．熟悉渠买什么商品”、“在哪里购买”、查问卷》 道选择方“何时买”等，为渠道设计提法 供必要的支持 2．掌握渠2．确定渠道设计目标 道管理的渠道设计目标因产品的技巧 特性而异，主要包括预期达到相关资料 6．激励渠道成员 渠道设计5．选择渠道成员 4．渠道选择方案评估 3．制订《渠道选择方案》 《客户调2．确定渠道设计目标 细化执行 流程图 1．分析客户需要 8．实施渠道改进 13
3．制订《渠道选择方案》 渠道经理负责制订渠道选择方案，其具体内容包括商业中间机构的类型、商业中间机构的数量、每个加入成员的条件及其相互责任等 4．渠道选择方案评估 营销部门组织物流、生产、财务等部门对渠道选择方案实施评估，评估内容包括渠道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等 5．选择渠道成员 渠道部门在渠道设计完渠道成员成后，需选择渠道成员，考虑相关资料 的因素包括经商年数、经营的其他产品、成长和盈利记录等 6．激励渠道成员 渠道部门可以针对渠道成员绩效的差异，设定具体的奖惩措施以激励渠道成员 7．评价渠道成员 渠道部门定期组织对渠《渠道成道成员的评价，其内容包括销员评价表》 售配额完成情况、平均存货水平、向客户交货时间等 《渠道奖惩制度》 《渠道选择方案》 《渠道选择方案》 14
8．实施渠道改进 渠道部门根据渠道运行情况，对其提出改进措施，以便于提高渠道运转效率 《渠道改进方案》 二、渠道管理执行工具与模板
（一）营销渠道开发进度表
渠道专员： 序号 开发步骤 1 2 3 4 5 6 7 8 9 寻找新开发客户资料 取得联系并初步电话联系 初步拜访 产生意向 报价 渠道主管审核 渠道经理审核 进行具体沟通 签订合同 进度日期 （二）渠道成员注册登记表
经销商编号 公司全称 基本资料 联系电话 营业地址 收货地址 上级主管部门 资信开户行 情况 经营性质 注册资金 固定资产 账号 传真 归档编号 公司成立时间 电子邮件 邮编 联系人 税号 15
流动资金 公司法人 总经理姓名 主要联系人 公司总人数 销售人员数 人员情况 现主营产品 性别 性别 性别 可用资金 身份证号 身份证号 身份证号 联系电话 联系电话 联系电话 管理人员数 技术人员数 财务人员数 服务人员数 与营业额比例 经营方式 主要客户群 主要销售区域 （含分销区域） 店面地点 渠道专员意见 渠道经理意见 总经理意见 □行业销售 □个人市场零售 □批发 □其他 （三）渠道关系加强对策表
对策 客户 总经理 相关负责人 财务经理 其他人员 备注 推动的影响力 同竞争对手间的关系 本公司负责人员 强化对策 时间表 备注 16
三、零售管理执行工具与模板
（一）店铺销售明细表
店长 订单号 合计 商品 地区 型号 颜色 日期 数量 单价 天气 实销价格 备注 （二）销售情况月报表
填写日期：
上月库存额 品号 品名 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 购入金额 合计金额 销售金额 损益 费 利润 营业营业备注 （三）店铺绩效评分表
考评项目 店面 卫生 货区卫生 1．货架清洁无灰尘 2．灯箱画，形象背板无灰尘、手印 3．店内装饰品干净整洁，无灰尘 4．地板无脏物、杂货 货品卫生 办公卫生 货品整洁，没有线头，浮尘 1．收银台、展示台明亮整洁 2．办公用品摆放整齐 3．报表、帐本及无关销售的个人用品不堆放在台面上 休息区卫生 1．桌椅干净，椅套清洁，无损伤 2．画册保持最新版，无遗失，无损坏 考评明细 分值 分数 17
销售 和 服务 仪容仪表 1．个人仪容仪表要符合公司要求，发型整齐大方，不披头散发或梳怪异发型 2．化淡妆、不涂有颜色的指甲油 3．不配带醒目夸张的戒指，最多只能佩戴一个 招呼客户 1．必须和每一位进店的客户打招呼，根据情况说不同的问候语 2．在上货、点数时遇到客户进来，先招呼客户，凡是以客为先 整体 印象
四、直销管理执行工具与模板
（一）直销人员申请表
申请人 学历 联系电话 身份证号码 户口所在地 现住址 性别 职业 相 片 声 明 本人郑重声明：本人是中华人民共和国公民且年满18周岁，不属于全日制在校学生、教师、医务人员、公务员和现役军人，本人也不属于 公司正式职员或法律法规规定不得从事兼职的人员。同时，保证上述所填写的资料全部属实，如有虚假，本人愿意承担一切法律责任。 申请人签名： 日期： 年 月 日 审批： 18
单位盖章： 年 月 日
（二）重点行动目标表
月 经理 本月销售方针及计划 重点销售商品 1． 2． 3． 1． 2． 3． 重点拜访客户名单 1． 2． 3． 主管 新开拓客户名单 本人 （三）每周行动计划表
第 周 重点目标 重点销售商品 重点拜访客户名单 重点行动目标 1． 2． 3． 1． 2． 3． 1． 2． 3． 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六
19
五、代销管理执行工具与模板
（一）代理申请表
企业名称 法人代表 企业 注册资金 基本 企业规模 信息 主营业务 企业性质 经营业务 经营 情况 员工构成 情况 申请人声明 代理等级 申请代理 区域 市场部： 年 月 日
财务部： 年 月 日 20
总经理： 年 月 日 营业额 地址 联系方式 （与上一年度相比）增长幅度 （二）代理店调查表
代理店名称 成立日期 法人代表 姓名 员工 主营品种 经营状况 主要供应商 主要客户 销售额 职位 地址 联系方式 出生日期 学历 年龄 往来银行 备注 六、连锁加盟管理执行工具与模板
（一）连锁加盟申请表
机构 基本 信息 经营场地 办公设备 申请类别 其他说明 机构名称 法人代表 机构规模 地址 联系方式 □自有 □租用 □办公房 □店面 □住宅 □其他 □电脑 □打印机 □传真机 □品牌加盟 □创业加盟 申请人声明 申请人签字： 年 月 日 21
（二）连锁店装修审批表
工程名称 工程造价 建设单位 渠道经理审批 营销总监审批
第三章 促销管理细化执行与模板
一、促销方案制订流程与工作细化
（一）促销计划制订工作流程
工作目标 1．编制的促销计划合理、可行 2．促销计划符合总体营销战略 1．掌握促销预算编制的方法 2．熟悉促销计划制订的步骤 知识准备 关键点控制 1．确定营销战略 由市场部负责起草，营销《营销战总监完善并经总经理办公会略》 讨论通过的营销战略是编制各项营销计划的基础 2．确定销售目标 《年度销市场部根据企业的营销售目标》 战略，制订年度销售目标 5．设计促销方案及预算 4．初步确定促销总体预算 3．论证促销的可行性 2．确定销售目标 细化执行 流程图 1．确定营销战略 6．确定促销计划及促销重点 22
3．论证促销的可行性 市场部根据市场竞争的激烈程度及竞争对手的竞争策略，组织相关人员论证实行促销的可行性 3．1 如果论证结果认为可行 则进行相关的准备工作 3．2 如果论证结果认为不可 行，则结束本流程 4．初步确定促销总体预算 市场部根据促销费用的历史使用情况、竞争对手信息以及媒体费用变化的数据等资料确定促销的总体预算，并报营销总监、总经理审批 5．设计促销方案及预算 市场部人员分析历史促销活动效果及竞争对手的促《促销方销策略，结合企业年度销售目案》 标，初步拟定促销方案及详细促销预算，报营销总监、总经理审批 6．确定促销计划及促销重点 市场部根据审核通过的促销方案，拟定详细的《促销计划书》并选择确定促销重点 《促销计划书》 《促销费用预算表》 促销论证的相关材料 23
二、促销方案制订执行工具与模板
（一）促销工作计划表
单位：元 产品 名称 ×月×日预计销售 ×月×日 实际销售 本月营促销方式 业额 针对客户 方法说明 督导人员 （二）促销活动申请表
申请人 市场背景分析及 举办事由 促销商场、促销人员名单及数量 费用 工资 奖金 补助 预计收获 总经理意见 总经理： 渠道经理： 复核： 填表人：
（三）促销活动计划表
企业名称： 填表日期： 促销 编号 针对 产品 促销 方式 促销时间 起 止 促销 主管 配合 事项 预计营业额 预期 备注 效果 24
三、促销管理执行工具与模板
（一）促销成本分析表
促销方式 方式说明 投放期间 估计总费用 成本收益分析 评 价 （二）促销活动总结表
活动主题 活动日期 活动内容 活动地点 活动成果（包括对销售业绩、品牌提升、对客户、中间商、竞争对手影响等） 对活动主题的评价 活动主题 原因分析 改进意见 对活动形式的评价 活动形式 原因分析 改进意见 对活动时机的评价 对促销活活动时机 动的分析 改进意见 对活动地点的评价 活动地点 原因分析 改进意见 对人员表现的评价 人员表现 原因分析 改进意见 原因分析 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差 25
对准备工作的评价 准备工作 原因分析 改进意见 对执行过程的评价 执行过程 原因分析 改进意见 活动效果的总体评价 附：促销活动总结报告 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差
第四章 客户服务管理细化执行与模板
一、大客户管理流程与工作细化
（一）大客户管理工作流程
工作目标 知识准备 关键点控制 1．资料收集 规范大客户管理的操作流程，提高大客户满意度 1．了解大大客户服务人员对企业客户需求 大客户的相关信息进行收集2．了解维与整理，收集的内容主要包护大客户括：客户的基本资料、客户特关系的关征、业务状况、与本企业的业键因素 务往来状况等方面 5．售后服务管理 4．战略目标实施 资料卡》 3．制订大客户管理战略与目标 《大客户2．客户分级分类管理 细化执行 流程图 1．资料收集 26 6．信息档案管理 2．客户分级分类管理 企业根据客户与本企业的业务状况、信誉、生产状况等方面对客户进行分级、分类管理 3．制订大客户管理战略与目标 根据企业营销战略，大客户服务人员经理会同营销部经理及其他相关人员制订大客户管理战略与目标，实施差异化、特色化管理 4．战略目标实施 大客户管大客户服务人员组织战理战略与略目标的实施，相关部门予以目标 配合 5．售后服务管理 大客户管理战略与目标 《大客户管理控制程序》 5．1 大客户服务人员通过对《大客户大客户信息资料的收集、整理意见调查与分析，了解大客户对产品业表》 务的需求 5．2 大客户服务人员针对大客户不同的需求，采取不同的 服务模式与营销措施，对其实施特性化的服务 27
6．信息档案管理 大客户服务人员对收集到大客户的相关信息进行归档管理，并根据大客户的实际情况，对相关信息进行及时的更新 《大客户档案》 二、大客户管理执行工具与模板
（一）大客户意见调查表
客户名称 填表人 调查内容 服务态度 服务质量 办事效率 服务人员的专业水平 产品质量 公司产品 包装设计 …… 非常满意 地址 联系方式 满意 一般 不满意 非常不满意 三、客户关系管理执行工具与模板
（一）客户信息调查表
客户名称 地址 邮编 企业性质 经营范围 时间 与本企业业务往来 联系电话 企业规模 主要采购商品 金额 28
（二）客户增减分析表
直接客户数 销本售原金有 增 除 有 加 有 增 除 有 加 额 户 户 售 售 新删现增原新删现增客客销销户 户 售 售 原新期期客客销销上原新期期本上间接客户数 直接客户销售额 间接客户销售额 （三）客户区域分析表
年度 项目 区域 客户数量 占企业总客户数的比例 占该区销售额的比例 四、客户投诉管理执行工具与模板
（一）客户投诉登记表
受理编号 投诉客户姓名 客户地址 投诉事由 客户要求 □受理 投诉受理 □不予受理 备注 原 因 承诺办理期限 受理日期 投诉类型 联系方式 □商品 □服务 □其他 （二）客户投诉调查表
投诉事件 发生原因 处理经过 建议 29
日期 事由 对策 工作改进 （三）投诉处理记录表
投诉客户姓名 投诉内容及事由 调查 调查结果 调查判定 实施对策 产生原因 客户满意度评价 备 注 联系方式 地址 （四）投诉处理通知单
客户姓名 受理日期 投诉内容 订单编号 生产日期 索赔事项 承诺处理期限 发生原因及调查结果 客户要求或希望 公司对策 公司对策实施要点 对策实施确认 联系方式 订购日期 问题发生部门 实际处理期限 地址 （五）投诉处理报告表
报告人 投诉客户姓名 投诉方式 日期 地址 联系方式 □信件 □传真 □电话 □其他 30
投诉日期 投诉问题描述 处理紧急程度 承办人 改进对策或 处理方式 处理时间 原因调查 □特急 □急 □一般 （六）客户投诉统计表
投诉 所购 日 期 编号 客户名称 商品 量 格 日期 内容 部门 货 货 扣 修 数 规 购货 投诉 责任退换折维 金额 处理方式 损失 五、售后服务管理执行工具与模板
（一）产品维修报告单
客户姓名 购买时间 产品故障描述 初步原因分析 维修情况 部门主管审核 购买产品 产品保修期 由维修人员填写 购置产品型号 填写日期 （二）产品退换货汇总表
客户 姓名 购买 产品 购买 日期 规格 颜色 型号 数量 金额 退 换 货日期 原因 类别 退（换）退换货 31
第五章 区域市场管理细化执行与模板
一、区域市场构建流程与工作细化
（一）区域市场构建工作流程
工作目标 1．搭建合理的企业区域市场结构 2．为企业营销活动知识准备 关键点控制 细化执行 流程图 1．明确企业的经营理念 2．确定企业目标和发展规划 1．企业内、1．明确企业的经营理念 外部分析的内容 2．企业财务预测 3．区域市企业高层明确企业的经营理念 2．确定企业目标和发展规划 《企业发企业高层确定企业的目展规划》 标和未来发展规划 3．企业内部分析 4．市场分析与考察 5．确定备选目标区域市场 32 6．进行可行性分析 的开展、营销目标的实现提供保障 3．满足企业持续发展的需要 场机构的3．企业内部分析 设置 4．区域人员的配置 3．1 对企业的类型和特点、 品牌知名度、规模进行分析 3．2 对企业现有营销情况进行分析，分析营销组织力量、营销业绩情况等 3．3 对企业财务状况，利润 和成本构成进行分析 4．市场分析与考察 4．1 对国家、政府相关政策、 行业信息进行分析 4．2 对竞争对手的营销组织、营销政策、发展规划进行分析 5．确定备选目标区域市场 通过分析初步确定几个备选目标区域 6．进行可行性分析 《区域市对备选目标区域市场进场可行性行具体的调研与考察，编制可分析报告》 行性分析报告 7．编制区域市场构建方案 《区域市根据可行性分析报告和场构建方公司的营销战略，编制区域市案》 场构建方案 8．组建区域市场 33
8．1 根据规划的区域市场构建方案，公司组织区域市场的构建工作 8．2 负责市场构建的人员办理分公司/办事处的前期组建手续的办理 9．配置区域市场人员 根据区域市场构建方案 和区域市场的营销实际情况配置区域市场人员 10．区域市场营销活动执行 区域营销人员执行区域市场营销活动 二、区域市场构建执行工具与模板
（一）区域市场规划表
序号 区域名称 包含地区 负责人 （二）分公司设立申请书
名 称 营业场所 负 责 人 经营范围 邮政编码 联系电话 34
依照《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国公司登记管理条例》申请分公司设立登记，提交材料真实有效。谨此对真实性承担责任。 公司法定代表人签字： 指定代表或委托代理人签字： 公司盖章： 年 月 日 年 月 日 年 月 日 三、区域市场管理执行工具与模板
（一）分公司/办事处开户计划表
编制区域 人数 人数 （人） 小计 小计 小计 合 计 月销量预估（万元） 客户数 客户数 1月 2月 3月 …… 实到城市人口计划 目前 开户计划数
35
第六章 营销人员招聘与培训细化执行与模板
一、营销人员招聘管理流程与工作细化
（一）营销人员招聘管理工作流程
工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图 1．人员招聘需求提出 1．人员招聘需求提出 规范企业1．招聘计招聘管划的编制 理，确保2．招聘计岗位对人划的内容 才的需求 需要，提出人员需求计划，报1．2 营销部门根据业务发展况 展战略规划，预测人员需求状1.1 人力资源部根据企业发 2．汇总、编制人员需求计划 3．制订招聘计划 《人员需求申请表》 人力资源部审核 4．招聘信息发布 5．简历筛选 6．人员评价 7．做出录用决策 36 8．发出录用通知 2．汇总、编织人员需求计划 人力资源部对销售部用人需求计划进行审核与汇总，报总经理审批 3．制订招聘计划 招聘计划的内容包括：招《招聘工聘职位的名称、任职条件的确作计划》 定、招聘渠道的选择、招聘实施时间等方面 4．招聘信息发布 人力资源部根据制订的招聘计划，发布招聘信息 5．简历筛选 人力资源部对应聘人员的资料进行初步审核，并通知基本符合企业要求的应聘人员参加企业组织的面试 6．人员评价 人力资源部组织面试的《面试评相关工作，面试一般分为初价表》 试、复试、第三轮面试等阶段，根据招聘岗位的需要而定 7．做出录用决策 用人部门根据应聘人员面试的表现，确定录用人员 应聘人员提交的相关资料 招聘广告 37
8．发出录用通知 对符合企业要求的人员发出录用通知，录用通知可以电话、信函等多种方式进行；对未被企业录用的人员也应及时、礼貌的地告知，并保留其相关的资料，放入企业的人才储备库中 9．办理入职手续 人力资源部组织新员工办理入职手续 《录用通知书》 二、营销人员招聘管理执行工具与模板
（一）人员需求申请表
申请部门 部门经理 □员工辞退 □员工离职 □业务增量 □新增业务 □新设部门 申请原因 说明 职务名称 工作 描述 所需 人数 最迟上任职条件 岗日期 专业知识 工作经验 需求 计划 其他 说明 专业知识 工作经验 职位2 工作技能 其他 合计 人 职位1 工作技能 38
职位1 薪酬标准 职位2 部门经理 意见 人力资源部 批示 基本工资 基本工资 其他待遇 其他待遇 签字： 日期： 签字： 日期： 签字： 总经理意见 日期： （二）应聘人员登记表
应聘职位： 填表日期： 年 月 日 姓名 籍贯 学历 毕业院校 第一外语 联系方式 期望工资 起止时间 所受教育 起止时间 工作经验 培训机构 参加 的培训 培训机构 培训内容 所获得的相关证书 公司名称 所担任职务 相关证明人 性别 民族 职称 级别 上岗时间 学校名称 年龄 身高 健康状况 所学专业 第二外语 身份证号 其他要求 专业 出生日期 体重 婚姻状况 级别 学历 39
所受过的奖励及处分 兴趣 和爱好 个人特长及自我评价 （三）试用期考核表
姓名 基本信息 所属部门 1．试用职位： 2．试用期限： 试用计划 3．工作安排： 4．薪酬： 一、自我鉴定 签字： 日期： 二、工作任务完成情况评定 工作任务完成情况 试用期考核 三、所在部门鉴定 1．工作态度 □优秀 □良好 □一般 □较差 2．工作主动性 3．工作责任感 □优秀 □良好 □一般 □较差 □很强 □良好 □一般 □较差 员工自评 直接领导评定 直接领导 填写日期 职位 职位编号 40
4．工作效率 5．工作质量 6．待人接物 7．遵规守纪 1．评语 2．考核结果 总体评价 □很高 □良好 □一般 □较低 □优秀 □良好 □一般 □较差 □优秀 □良好 □一般 □较差 □优秀 □良好 □一般 □较差 签字： 日期： 人力资源部鉴定 签字： 日期： 总经理鉴定 签字： 日期：
三、营销人员培训管理执行工具与模板
（一）员工培训需求申请表
姓名 岗位 年龄 所属部门 培训方式 培训时间 学历 本岗位工作年限 本岗位应具有的知识和技能 培训目的 培训内容 部门领导审核 签字： 41
日期： 签字： 人力资源部审核 日期： （二）部门培训需求申请表
申请部门 培训目标 培训内容 人力资源部 审核 培训方式 培训时间 参加培训人数 培训费用预算 需求程度 签字： 日期： 签字： 总经理审核 日期： （三）参加外部培训申请表
姓名 培训目的 培训费用预算 主办单位 地址 时间 签字： 部门经理审核 日期： 人力资源部 审核 签字： 日期： 签字： 总经理审核 日期： 职位 所属部门 （四）培训效果评估调查表
姓名 所在岗位 所属部门 42
评分 评估项目 评估内容 5 培训课程的实用性 培训课程 课程的难易程度 课程时间安排的合理性 讲师的风格 讲授清晰、有条理 培训讲师 授课技巧 课堂气氛 培训场地的布置 相关设施的准备 培训组织 后勤工作的准备 对此次培训工作组织情况的整体评价 1．对此次培训的总体评价 其他 2．对此次培训有何改进的意见或建议 4 3 2 1 第七章 营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板
一、营销人员绩效考核流程与工作细化
（一）营销人员绩效考核工作流程
工作目标 对员工的1．考核量工作业绩表的设计 及工作能2．绩效考力进行综核的方法 合考核，成目标计划的结果 理者与员工进行沟通，明确达3．下达考核通知 一个双向沟通的过程，通过管核计划》 制订绩效计划的过程是《绩效考2．考核工作组织 知识准备 关键点控制 1．制订绩效考核计划 细化执行 流程图 1．制订绩效考核计划 4．资料提供与收集 43 5．考核实施 6．考核结果汇总 并设立相应的激励机制，从而使人尽其责、人适其岗，实现组织的经营目标 2．考核工作组织 人力资源部或营销部门组织对员工的考核工作，包括确定考核实施时间的、设定考核指标及考核标准、考核相关量表的准备等工作 3．下达考核通知 根据考核实施方案或计 划下达考核通知，让相关人员做好考核工作的准备工作 《绩效管理制度》 4．资料提供与信息收集 员工日常4．1 人力资源部或营销部对工作表现员工的日常工作表现记录进记录的相行收集与整理 关信息 4．2 收集的信息主要包括各项营销计划的完成情况、费用 预算执行情况、客户意见调查表等 5．考核实施 5．1 营销部负责人根据绩效计划阶段制订的考核指标和考核表 目标对员工的绩效表现进行评价 5．2 员工对自己的工作进行 自评 44
6．考核结果汇总 营销部经理对员工的考 核结果进行汇总并将汇总的结果提交企业人力资源部 7．绩效沟通与反馈 通过沟通与反馈，可以让员工更清楚地了解自己在绩效期间的表现，从而明确下一阶段努力的方向 8．制订绩效改进计划 在绩效反馈与面谈的基《绩效改础上，企业管理者与员工共同进计划》 制订员工的绩效改进计划，帮助员工提升其绩效表现 9．考核结果运用 人力资源部依据企业的相关规章制度，将员工绩效考 核的结果作为对员工进行薪资调整、职务调整、培训与发展等决策的重要参考 二、营销人员绩效考核执行工具与模板
（一）绩效面谈记录表
面谈参与人员 时间 面谈内容 1．上一阶段工作中，取得的成功有哪些 2．工作中需要改进的地方 3．对此次考核有什么意见 信息记录者 信息记录 45
4．你认为本部门员工谁的工作表现比较好 5．下一步的工作计划 （二）员工绩效改进表
姓名 所在职位 所属部门 直接领导 一、评估期间绩效未符合工作标准之事实描述 二、原因分析 三、改善目标及措施（需详细说明工作内容、实施日期、完成日期等） 四、改进措施记录 五、改进效果评价及后续措施
（三）销售人员绩效考核表
被考核者 考核期 评价要素 R1>100% 90% 较强，能完成销售任务 一般，大部分情况下都能完成80分～89分 60分～79分 销售任务 较差，经常不能完成销售任务 59分以下 （四）营销部经理绩效考核表 考核指标 部门费用预算达成率 市场调研任务达成率 广告投放有效率 销售收入 任务 销售收入增长率 绩效 销售费用率 新客户增长率 市场占有率 市场知名度 部门协作满意度 管理 核心人员保有率 绩效 部门培训计划完成率 专业知识 业务能力 工作 分析判断能力 能力 决策能力 领导能力 分值 考核得分 备注 48 三、营销人员薪酬管理执行工具与模板 （一）员工调薪表 姓名 所在岗位 年龄 所属部门 学历 进入公司时间 □试用合格予以转正 □晋升调薪 □调职调薪 □ 年度调薪 调薪原因 □其他（请注明） 内容 职位 异动情况 职位等级 薪酬水平 薪资级别 人力资源部 意见 总经理审批 调薪前 调薪后 （二）业绩奖金核定表 本月营业额 可得奖金 部门 奖金核定 本月净利润 奖金核定标准 本月净利润 调整比例 姓名 可得奖金 利润率 应发奖金 职位 本月营业额 奖金 奖金提高比例 （三）员工奖励审批表 姓名 奖励事项描述 所在岗位 所属部门 49 部门经理审核 人力资源部审核 总经理审核 50 因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容