酒业分销企业组织架构规划

指导原则：

在新的渠道模式中，公司三部作为市场推广中心，强化对终端的控制力，负责市场终端的维护；经销商作为市场开发中心，淡化其市场维护功能，负责市场终端的开发。由公司承担市场投入费用的风险，经销商承担市场开发指标的风险，二批商承担终端门店呆坏账的风险。 一、组织架构：

1、市场推广中心组织架构：

部门经理 推广助理 东北区市场推广主管 西北区市场推广主管 东南区市场推广主管 西南区市场推广主管 促销主管 A片区市场推广专员 B片区市场推广专员 片区C市场专员 片区A市场专员 片区B 片区C 片区A 片区B 片区A 片区B … … … … … … …… …… 促销人员 促销人员 促销人员 …… …… …… …… ……

2、市场开发中心组织架构：

市场开发经理 该层东北区开发主管 西北区开发主管‘ 东南区开发主管 西南区开发主管 级不设置人员 片区A 片区B 片区C 片区A B C A B A B B/C类餐饮店 B/C类餐饮店 B/C类餐饮店 … … … … … … … 名烟名酒店 名烟名酒店 名烟名酒店 … … … … … … … 夜场 夜场 夜场 … … … … … … …

二、职责分工 1、市场推广中心

部门经理职责：

1. 为北京市场终端开发、推广、客服、管理总负责人，承担辖区市场开发及销售任务指标，对事业部总监负责；

2. 负责与经销商的沟通协调，对在市场开发与推广中遇到的性、流程性问题与其实时保持良好沟通；定期拜访经销商，原则上不低于（1次/周）； 3. 每月定期组织召开一次全体人员（市场开发中心、市场推广中心）大会，传达公司和相关制度，协调处理月度工作中遇到的问题，总结市场运作得失，找出差距和问题，制定整改方案及下一步工作计划；

4. 每周定期组织一次部门全体人员大会，协调解决当周在市场推广中遇到的问题；

5. 负责部门团队的建设，管理，考核，详细制定并描述每个人的岗位职责； 按时间进度详细制定各部门及主管的业绩指标，制定达成措施，并进行过程管理；

6. 敦促各部门主管详细制定下属阶段性业绩指标； 制定各岗位人员的绩效考核办法，于每月初和月底组织绩效考核，并将考核结果反馈，帮助被考核人员持续提升绩效；

7. 定期检查门店陈列及促销活动的开展，协同各区市场主管拜访门店次数不低于（1次/区/月 ）；

8. 代表公司开展辖区市场的危机公关，重要或紧急信息于第一时间上报公司总部对口部门；

9. 与公司总部各职能部门保持良好沟通，定期向公司提交各类报表，开展月度述职。

关键绩效指标：业务层面：达成市场开发/销售任务指标，经销商服务

与管理，经销商的协调，终端拜访； 管理层面：团队建设,内部管理，辖区市场的管理 ，

推广助理职责：

1. 负责部门资料管理，信息管理，物料管理，内务管理，辅助部门经理做好各项管理职能，对部门经理负责；

2. 与公司总部人事部，市场部，财务部等相关职能部门保持良好沟通，确保信息沟通的通畅；

3. 与总部人事部对接，负责部门员工的上岗，离职，交接手续办理； 负责部门所有人员的考勤记录，每月底最后一天经部门经理审定后报送总部人事部；

4. 负责部门市场费用、差旅费用核销票据的收集，整理、初审，交部门经理审核后,按规定时间将相关票据寄达总部，与对口部门对接，直至核销费用到达当事人；

5. 负责公司下发、文件等在部门对口责任人中的传达；

6. 负责部门所有市场/销售申请、报告，到总部对口部门的报批过程跟踪，并在第一时间将审批结果通知部门经理和申请人；

7. 负责部门财产、促销物料、促销员押金管理，办公费用控制，电话费用，水电费用的控制，不得超标；

8. 辅助部门经理按规定时间向事业部总监报送《市场工作周报表》，《市场工作月报表》，《考勤表》，及其它临时要求的报表； 9. 按要求完成领导交办的临时性工作。

关键绩效指标：信息传递，申请报送，报表报送，财务管理

区域市场推广主管工作职责：

1. 区域市场业务和管理工作负责人，承担辖区市场维护/销售任务指标，对部门经理负责；

2. 协助经销商进行辖区二批商的考察选择，协助经销商与二批商的合同谈判、签订，与二批商保持良好沟通；

3. 对经销商业务人员、区域市场推广专员所开发的店面进行评估、进店品项确认，保证辖区有效终端数达标；

4. 负责辖区市场终端促销方案的制定，经部门经理及公司领导审定后，与二批商协调执行；

5. 对二批商进行日常有效库存管理，防止窜货，清晰货物去向。定期拜访辖区二批商及终端店，拜访二批商原则上不低于（1次/家/周），拜访终端店原则上不低于（1次/家/月）。

6. 负责辖区市场推广专员的培训，工作任务下达，过程管理，结果考核，提出整改措施，持续提升工作绩效；

7. 每天上班后，组织所辖片区市场推广人员召开例会，讨论解决前天市场开发中遇到的问题。

8. 每周旁听促销员周例会，组织本区域市场推广专员共同讨论解决市场中存在的问题。

9. 代表销售经理开展辖区市场的危机公关，重要或紧急信息于第一时间上报销售经理；

10.定期提交各类作业报表，开展月度述职；

关键绩效指标：二批商开发，终端开发数量、销量目标达成，终端促销，报表

市场推广专员工作职责：

1. 在经销商业务员扫店过程中，发现意向店面后，与其共同洽谈目标门店产品进店事项，协助推广主管评估、选择供货二批商。

2. 在区域主管的指导下，按既定路线，负责目标终端的定期拜访、维护。每天填写《市场走访日报表》（对重点B类店拜访次数不少于3次/周，普通B/C类店不少于2次/周，名烟名酒店不少于1次/周）。与店面经理、吧员、库管、服务员等各个环节建立良好的客情关系，争取最好的陈列面和陈列位置，不断改进终端视觉效果。

3. 与目标门店谈判特殊陈列、推广活动等，保证投入产出效果的最大化，完成阶段性销售指标；

4. 负责所辖终端服务员开瓶费的兑付（开瓶费由经销商承担），客服人员凭带有相应标记的胶帽到经销商处核销。

5. 针对特殊终端实际情况，负责特殊瓶盖费或二次兑奖活动等激励措施的申请和执行。

6. 与经销商业务人员、主管保持良好沟通，提高工作效能； 每周旁听促销员周例会，对相应终端在促销中碰到的问题共同沟通解决。

7. 负责终端促销活动的现场执行，关注细节，去不折不扣的组织实施，活动结束后，写出书面报告。检查、指导促销员工作，提升促销员工作绩效； 8. 第一时间发现来自终端或消费者的市场信号，并在24个小时内向主管汇报；

9. 捕捉、调查、了解来自终端，竞争品牌，二批商方面的有价值信息，提供

参考意见，供主管决策参考；

10.定期提交各类作业报表，开展月度述职； 11.按要求完成领导交办的临时性工作。

关键绩效指标：订单达成，终端形象，终端促销执行 促销主管工作职责：

1. 根据各区域市场的需求，负责长期和临时促销员的储备，招募，培训，管理，考核，打造优秀的促销员团队；

2. 制定长期和临时促销员的工作职责，工作流程，提炼并提高标准促销话术，提高促销效能；

3. 按公司《促销员管理/考核/培训方案》，定期对促销员进行管理，培训，考核；

4. 根据终端实际情况及促销员自身条件合理安排促销场所；

5. 定期和不定期拜访促销店面，对促销员工作情况进行实时监控（原则上不低于1次/周/店），与店内主管保持良好沟通；

6. 每周召开促销员周例会（至少1次/周），对促销员进行产品知识、促销技巧等培训，了解一周工作情况（由各区域市场人员旁听，对各终端问题共同沟通解决），组织促销员相互交流工作经验。

7. 与各区域市场人员保持良好的沟通和协作，提高工作效能。 8. 定期提交各类作业报表，开展月度述职； 9. 按要求完成领导交办的临时性工作。

关键绩效指标：促销员工作效能，促销员储备/招募/培训/管理/考核

促销人员工作职责：

1. 熟练掌握公司文化及产品卖点，保持良好的个人形象和礼仪，提升促销技巧；

2. 在促销主管的安排下，到指定终端进行促销，完成阶段性销售任务； 3. 与相关门店各部门，主管保持良好沟通，营造良好工作环境，提升工作效能；

4. 对公司组织的各类促销活动要领熟练掌握并严格遵守活动规定，并按要求填写活动报表。

5. 按时参加周例会，填写促销日/周/月销量报表及竞品日/周/月销量的统计及上报；

6. 协调店内产品的终端形象陈列，保证产品备货充足。

7. 辅助促销主管和市场人员开展终端调研；负责所在终端促销人员开瓶费兑付。

8. 积极配合市场人员工作，虚心接受市场人员的工作要求和指导； 9. 定期提交其他各类作业报表和总结报告；

关键绩效指标：销售达成，终端形象，个人礼仪，报表

市场开发中心

市场开发经理工作职责：

1. 承担辖区年度市场开发及销售任务指标，并进行月度分解，确保辖区终端开发按步骤循序渐进稳步开展；

2. 将市场开发目标在各区域进行分解，并对各区域开发主管进行指导，保证全面完成市场开发任务；

3. 每周组织召开一次全体市场开发人员大会，沟通、讨论、解决客户开发过程中遇到的各类问题，总结市场运作得失，找出差距和问题，并对员工进行有关业务技能与思想理念的沟通与培训。 4. 负责与重点终端客户的沟通洽谈。

5. 负责部门团队的建设，管理，考核，详细制定并描述每个人的岗位职责； 6. 结合市场开发实际情况，对市场开发人员进行业务指导提高人员素质，建立人才梯队培养与员工激励机制。

7. 了解并掌握市场的竞品动态，综合客户反馈意见，随时调整开店策略，保持市场优势；

市场开发主管工作职责：

1. 负责本区域市场开发目标的达成，对市场开发经理负责。

2. 领导、组织所辖各市场业务员保证按进度完成本区市场开发目标。负责将目标任务进行详细量化，分解到每个片区和每个业务员。

3. 将所辖区域分成2-3个片区（按市场推广中心标准），对每一片区按B/C类餐饮店、名烟名酒店、夜场三个渠道分别设置一个市场开发人员。 4. 建立所辖区域《终端门店信息库》，将各片区市场开发人员《终端门店信息档案》汇总录入区域《终端门店信息库》

5. 每天下班前，组织所辖片区市场开发人员召开例会，讨论解决当天市场开发中遇到的问题。

6. 对有意向门店的经营状况及时进行财务核算和分析，避免经营风险，降低经营成本，达成最大效益。

7. 根据员工工作状况可向市场开发经理提出对所辖员工升降、奖惩或解聘建议：在区域内可根据业务需要进行员工调动。

市场开发人员工作职责：

1. 在市场开发主管的指导下，每天对所辖片区渠道（B/C餐饮店、名烟名酒店或夜场）进行拉网式逐一走访，填写《市场走访日报表》及《终端门店信息档案》（纪录各门店消费档次、葡萄酒现有品牌、销售状况、生意状况、进店阻力、进店可能性等）。

2. 制订每一天的拜访计划及路线，对走访过程中，有初步进店意向的门店，携同市场推广中心相关区域人员一起与店内负责人进行进店具体事项洽谈。

3. 结合门店负责人提出的进店条件，与区域市场开发主管及相关区域市场推广人员与主管一道，评估进店及投入风险。

4. 关注市场上竞品信息，准确无误并及时向上级汇报，提出自己的合理化

建设，便于制订有针对性方案。

5. 注意自身形象，随时随地向消费群体宣传公司产品和品牌文化传播，扩大品牌影响力和美誉度。

6. 协助市场相关人员制订市场、促销方案，提出自己个人合理化建议。

3、经销商承担职责

➢ 产品仓储，由经销商打款进货。各产品品项保持合理库存。

➢ 终端网点的开发。由市场开发人员前期根据片区内渠道分工进行扫店，对有意向的客户，同相应区域市场推广专员一道与店方进行具体洽谈进店事项。

➢ 对门店进店、投入风险的评估，进店费用的预支，承担进店费用风险。 ➢ 开瓶费兑付，由市场专员或促销人员到经销商处按标准兑付。 ➢ 年度未完成预算目标或未完成开发门店数量，年终5%的奖励兑付按补充协议约定执行。 4、二批商职责

➢ 送货，根据供货需求，向经销商处打款进货，保持适当安全库存。 ➢ 送货，保证产品按时送达终端门店，禁止因送货不及时而出现断货现象。 ➢ 结帐，对门店进店风险的评估，按时到门店结清账款，承担门店呆坏账风险

一、流程说明

公司 经销商 → 二批商 终端店 →

→

↓ ↓

↓ ↓ 区域开发主管 区域推广主管 推广中心经理 市场开发经理 1、各渠道开发人员扫店 ↓ ↓

A片区推广专员 B/C餐饮开发

夜场开发 名烟名酒开发 将北京市区划分为四个区域，将业务团队（每区域内至少2人，东北区、西北区餐饮业相对发达，人数也相应增加）和客服队伍分别分为四个小组，我部门业务人员和直营经销商（现二批客户及新开发的客户）的业务人员共同扫街，开店；我部门客服人员负责区域内终端店点客情维护工作的开展。从现有终端入手，发现并解决终端现存问题。

直营经销商负责终端的开发。我司与经销商共同核定出进店比例（产品空间15%），在此比例内的进店费用由经销商正常支付；超出该比例的，把终端具体情况详细说明，上报酒业。如酒业认可支付该额外费用，则由经销商先垫付，酒业季度核销；如不认可，就放弃，或将此终端转给一部开发。但这就要求酒业的反馈、决策必须要快，决策的环节不能太多，建议决策的权力到栾总处为止。同时，凡是有额外的支持，均必须要求终端保量或由经销商保量，并与年度任务和市场支持挂钩。 我部门我部门此方案好处：

对终端掌控力加强，能够保证终端及竞品信息真实、及时的反馈。为我司做出正确的终端策略提供判断依据，从而保证投入的合理性、有效性。