定位——盈利模式——关键资源和能力——业务系统（系统：一群有相互关联的个体组成的集合称为系统。）——自由现金流结构 最后是 体现企业价值的最大化 定位：能够选择给我们长期的利润的那些顾客群。既是重新寻找顾客价值，并能带来长期利润增长的过程 定位的三个关键词： 长期的、利润增长的、独特的价值 长期的：把顾客留住，变成长期的，给他教育：客户永远都存在，只是在不同时代需要不同的理由，再把他找出来。 商机得发现来源：1位被解决的问题2未被满足的需求3未被重视的尊严 政策就是趋势 绿色大国 独特的价值三个关键词：做什么、为谁做、与众不同-——价值主张 你答应给顾客的，你给顾客（配套服务），你没答应给顾客的，顾客给你（让顾客另外拿钱去我这里购买） 三个工具：剔除 减少 增加 创造 蓝海战略 定位：要寻找长期的、利润增长的顾客群，要能为他带来独特的价值，独特价值要能够一眼看出来你是做什么的，你是为谁做的，你做的有什么与众不同，以及你要用价值曲线找出自己的价值主张，针对每个价值主张给他配套服务，不断教育你的顾客，而一旦是你的价值主张你就增加或创造，不是你的价值主张你就剔除或减少，来把你的定位做到最好 盈利模式：即如何从客户提供的价值中，找到赚取利润的方法 如何从给顾客价值过程里面能赚到钱 找到新的赢利点 主营业务只是锁住客户（可以和竞争对手持平，不赚钱也行。甚至主营业务赔钱,把平台做大），并把平台做大。后面他在创造自己的赢利点，创造自己的价值， 例如谷歌和百度，他的主营业务是搜索，不要钱，后面的增值服务（广告）在获利 skype 保护自己的利润流 关键：为顾客解决问题，满足顾客的价值，重视他的尊严 盈利模式的三个关键词1主营业务2锁定客户3赢利点 哪些地方可以创造我的赢利点？ 赢利点的来源：（这三种并不是一定要全收的，可以根据一定的情况选择收取） 1入场费：为了让对方取得资格必须要付给我的费用 2停车费：对方要延续他的资格必须要付的费用 3过路费：对方为了要取得我给他更多的增值服务而付的费用 案例 全收 小肥羊 他的入场费就是加盟费，取得资格挂牌；停车费是管理费，每月给一定的利润；过路费就是加盟小肥羊而需向他买的各种原料，他的增值服务 如何找到更多人来帮你的顾客付钱，帮你来支付成本本？坐标轴： 盈利模式的几个基本的关键词： 第一个叫主营业务，为的是锁住客户，之后再来创造更多的赢利点，赢利点有三点，有个叫入场费，是对方为了取得资格给我付的费用；一个叫停车费，为了延续资格所付的费用；一个交过路费，为了给对方提供增值服务而付的费用。在收入和成本的部分，用一个曲线来做处理，横轴代表收入来源，纵轴代表成本支付，收入有三种：1顾客，直接顾客自己支付，是你自己的收入来源；2直接顾客加上第三方是你的收入来源；3第三方顾客是你的收入来源。支付部分有：1企业自己支付2企业和第三方一起支付3第三方支付，企业不必支付4零可变成本，没有人需要支付，在这个台子上创造彼此的价值跟收益。 关键资源和能力：即建立一种控制性能力，保护你的利润流，让顾客必须从你这里购买 为什么选择跟我买： 一个好的商业模式，必须要建立“关键资源和能力”，以这种能力来保护你的“利润流' 让他必须找上我，不找上我的话，他就没有办法。 关键资源能力包括很多，比如说:我的品牌特别大，因此只能和我合作、我控制了所有的通路，你只能找到我、我的技术特别先进、、、、、、、 所以 关键资源和能力有以下三个关键词： 1核心能力：及一项特别出众的能力 2别人有的拿来用 3自己有的分来用：创造被利用的价值 有钱大家赚，大家才会有钱赚 商机的发现： 未被满足的需求 未被解决的问题 未被重视的尊严 资源整合:因为你什么都没有，所以你可以什么都有 善用彼此资源 创造共同利益 整合方向： 目标相同、理念相近、资源互补、能力互助、机会当前、环境相关 关键资源和能力：先找到自己的核心能力，然后别人有的拿来用，自己有得分人用，要知道整合就是利用，要创造被利用的价值，在整合方面有六大方向可以整合，目标相同可以整合，理念相同，资源互补，能力互助，机会当前可以整合，环境相关可以整合，最后懂得有钱大家赚，大家有钱赚，打造出一个大的平台 系统：既要找到真正能把产品或服务提供出去的方法 自由现金流结构:即通过各种金融策略最重视企业价值最大化 才有办法创造出我一个最完善的系统来做事。 怎样解决外部跟内部的利益分配问题 “利益”是行动起来的前提 人们行动的理由： 1追求快乐 例如介绍人为公司带来业务的分成给你一部分 2逃避痛苦 例如：不为公司带来一笔业务就扣工资 业务系统的三个关键词： 商品后面的商品 做起来 动起来 自由现金流结构 为同行提供服务，反而能创造最大的财富 找到最有潜力的，可以提供长期利润的顾客群，给他独特的价值，找到获得利润的方法，不管入场费 停车费 过路费 或者第三方支付，在这里面在有关键资源能力，把它整合好，平台架构了，透过良好的业务系统，跟更多方创造业绩的来源，最后当我的一个系统成就好之后，我要在资本方面拿到更大的更便宜的资金来让我的企业做出一个更大的发展。商业模式的设计有时候需要一点创意，当有一个好的创意的时候，回过头来整理你现有的模式，模式不是一成不变的，他有可能是随时调整的，不断的修正，找到对每一方企业利益相关者，最好的模式来创造出彼此最大的价值。某一种成功的方法也可以拿来借鉴 什么事一个好的商业模式，可以回答三个问题： 1到底什么是商业模式？企业家为了最大化企业的价值而为企业利益相关者提供服务的交易结构 定位 业务系统 盈利模式 商业模式的形态 2什么是好的商业模式？企业价值 企业价值最大化 3商业模式背后的逻辑？关键资源能力 是一个完整地理论架构 也就是商业模式的背后，不是在一个人，而是彼此整合起来之后创造最大的价值 商业模式的构成；从定位到企业价值。 业务系统到盈利模式到关机资源和能力到现金流结构