项目策划书
目录
一、 行业分析 二、 企业背景优势 三、 渠道定位 四、 经营模式 五、 品线定位 六、 风格定位
七、 品牌愿景 八、 品牌定位 九、 目标市场 十、 品线规划 十一、 拓展方案 十二、 团队组建 十三、 团队考核 十四、 任务目标 十五、 费用预算 十六、 预计利润 十七、 财务管理
一、 行业分析
家纺行业规模巨大，且具有极大的发展空间。
2008年家纺产值已达8,800亿元。家纺行业中床上用品和窗帘布艺家居用品的容量各占50%。截止2010年床上用品的市场容量达到了6800亿左右。近五年来家用纺织品业年产值复合增长率约为18.25%，未来10年的增长率将不会低于10%。国内宏观经济的发展，决定了家纺行业规模还将进一步扩大。到2025年，中国的城市化率将达到55%，城市人口将达到8.3亿至8.7亿。约有82%的消费者在迁入新居或 装修时需购置各类家纺产品用于装饰居所。以迁入新居或装修后进行家用 纺织品消费为特征的消费需求，将形成巨大的家用纺织品需求市场。 婚庆市场的巨大商机。
目前，我国每年有近1,000万对新人喜结良缘，因结婚产生的消费总额已达2,500亿元，其中，相当一部分份额就属于家纺行业。 市场集中度却非常低，中小品牌有机会成为强势品牌。 虽然目前国内已经聚集了一系列床上用品品牌，初显家纺行业品牌格局，出现部分较知名的家纺品牌，但相比较全国数万家家纺企业和近6800亿的市场容量仍凸现单薄。 2005年全国床上用品市场约1,500亿元，销售排名前三名的均未超过5亿元，单个品牌的市场份额不足0.4%，整个市场销售前十名的企业合计销售不足整体市场份额的2%。 就连国内被消费者认为的第一品牌罗莱2006年销售额也仅为6亿，仅占总量的0.1%，床品的0.2%。
另外，家用纺织行业，还没有出现占绝对优势的领导品牌，甚至还没有一个真正称得上是全国品牌的家纺品牌。整个行业的分布表现出一定的区域性，二三级空白市场还有很多。
市场同质化程度较高，有特色和优势的品牌才能生存和发展。 全国上万家床上用品企业涵盖了高、中、低档的各价格档次的产品，且产品无明显的区隔，因此被迫进行价格竞争。中小企业不具有大企业的规模效益，只能以差异化和专业化的产品及营销手段来争夺市场份额。这是行业发展的必然趋势，现市场上出现的专业单品类品牌也是对此很好的验证。
被芯产品市场空间巨大，成为床上用品行业新的增长点。 在家纺行业发展初期，家用纺织产品在居室装饰配套中被称为“软装饰”，床上用品的重点开发方向也在件套。随着消费观念和件套开发的逐渐成熟，功能性床上用品的比重日渐加大。现被芯类产品在床上用品中的占比已由初期的30%左右增长到50%。但市场上将被芯全品类产品做为公司主营方向的企业是凤毛麟角。因此，被芯类产品具有极大的市场空间和投资价值。 二、 企业背景优势
江苏***家纺有限公司，成立于2003年。公司东傍京沪高速，西临贯彻南北的大运河。同时也是南水北调的枢纽中心，具有便捷的水陆交通优势，位于长江三角地区，是一家专业提供外贸服装、床品类产品加工及出口的公司。
公司创办以来，在全体干部职工的共同努力下，凭着不懈的追求，现
拥有一支高素质的专业管理技术人才队伍 ，专业生产销售羽绒系列床上用品及各种家纺制品。公司现有员工200多名，固定资产2500万元，占地面积28000m2,厂房使用面积18000m2,由设计、生产和市场开发等部门构成，并拥有自已的服装品牌——***、**；床上用品品牌——** 、***；羽绒品牌——**。其中**被评为“江苏省名牌产品”。
本公司在开拓发展好服装、床品的基础，同时配套下设羽绒成品车间，可提供各种规格水洗羽绒，年产量800吨，产值一亿多元。在羽绒相关产品加工上我们有很大的优势，给客户一站式的采购服务。 多年来，江苏***家纺有限公司秉承“以人为本、以质为本、以诚为本”的宗旨，坚持“团结创新开拓进取”的发展理念，服务社会，走向世界。 三、 渠道定位
主要渠道为加盟体系渠道，保证为招商服务兼具展厅功能，部分销售为主的专卖店一家，公司总部宝应大型专卖店两家，除现有公司门口一家直营店外，现有南通分公司以OEM贴牌生产为主，淮安店进行销售深挖，继续保留的同时，进驻淮安新亚广场专柜，以店柜结合的方式，激活淮安市场的整体销售，上海一家商场专柜的进驻，为达到招商的目的，进驻上海一家二类商场，保证产品展示的功能，同时，通过日常销售达到自负盈亏的目的。
未来***家纺定位主要渠道为加盟体系为主，电视购物、网络购物、部分直营为辅的渠道格局，主要销售渠道为加盟体系。
四、 经营模式
在整体经营模式上，***家纺将采用以加盟渠道为主体，少量直营为辅助，电视购物、网上商城为辅助的营销格局，具体的实施方向为：利用三年时间建立完整的加盟营销渠道，使渠道总数量达到80家；深化直营渠道的销售总量，提升直营渠道获利能力，通过对直营渠道的整合，在未来三年，使优质直营渠道数量控制在10家左右；设立独立的品线配置，形成长期的电视购物渠道，除消化公司产能外，逐步形成稳定的获利渠道，同时起到隐性广告投入效应；建立完善企业电子商务网络平台，优化产品组合，形成独立的网销体系，为企业多元化营销贡献利润值。 五、 品线定位
品线定位对于一个新兴品牌可谓是非常非常关键的环节，品线的定位直接决定未来品牌的发展空间和发展续航力，同时，考虑企业自身的资源优势，“***”家纺未来的品线定位做以下规划，为了更好的体现品牌的专业性、权威性、主导性、前瞻性，品牌定位应向《健康、专业、创新、科技》为主体的品线发展定位方向，***现在的品牌口号是“羽绒被制造专家”作为***的品牌定位，我们先明确作为被子专家应具备的几个基本要素，《权威性、专业性、主导性、前瞻性》，上述4个要素，我们一一阐述，权威性的要点在作为羽绒被子专家行业地位中，在健康睡眠领域中所做的基础研究应是最权威的，提出的健康
睡眠理念是最科学的，获得的荣誉是最多的，取得的专利也是行业内最多的；专业性：那么，这个专业性，我想应该更多体现我们在羽绒被类产品的科研开发、市场教育、专利申请、功能定位等领域中的领先地位；主导性：被类产品作为家纺品类中，占据半壁江山的品种，各个品牌在产品上，大多为跟风上市，那么，既然我们倡导羽绒被类专家的理念，我们在羽绒被类产品的研发上，更应走在行业内的最前端，每每出现新的品种，新的概念时，我们的一线销售人员都能骄傲的说，这是***最先开发的，行业内各大品牌此类产品是***OEM贴牌的，那么，不用我说，对于品牌的宣传提升作用不言而喻，同时，我们应加大和各科研院所的合作，与睡眠协会、健康协会之类组织的紧密结合，在新工艺、新材料、新科技成果、新睡眠课题的研究、开发、应用，在行业内起到主导作用，走在被类产品开发的最前沿；前瞻性：作为专家级企业、品牌，我们有必要在行业单一品类中，参与专业的论坛、趋势发布、新材料开发中，走在行业的前沿，引领行业在羽绒被类产品中流行趋势，想达到这一目的，需要一个漫长的发展道路，但是，在策划之初，我们就应有这一方向，并逐步落实，只有用具有前瞻性的企业定位，才能让***快速成长为中国羽绒被类产品的领头羊，也给我们将来成为世界范围内羽绒被类产品生产企业的领航者奠定良好的基础！ 六、 风格定位
在风格定位上，一直以来是纠结于各个品牌的问题，那么，我们先来分析一下***的品牌特性，在根据市场定位来科学的定位***的整体风格走向，首先，***是一个以羽绒制品为优势产品的家纺品牌，羽绒制品的最大消耗区域为长江以北地区，和西南高海拔地区为主，这也是为什么在区域市场划分时，我们为什么更侧重于北方市场的主要原因，基于这个因素，我们在风格定位上，就必须考虑我们的目标市场定位，和当地的消费习惯与色系喜好，同时，我们明确***的消费目标群的年龄段，在这些因素的作用，我个人观点认为，***在风格定位上，应以：“时尚简欧”为主体风格，花型多采用简欧、几何、欧式纹样、变形为主体的花型体系，花卉类应侧重色彩，因为羽绒被类产品多以白色为主，那么，在配套的套件类产品中，应避免使用过于淡雅的色系，只有这样的风格定位，才能支撑单店的陈列风格，同时，在色系上，应大胆选择色彩比较明快的色系风格，这也是主要为了适应北方市场的消费需求来制定的。
七、 品牌愿景
第一年（2009年）为基础年，是品牌的初创期，在这一年里，我们要统一VI、CI、SI识别系统，不断修改完善，打造***家纺风格突出，独树一帜的品牌形象。
在产品设计上，突出“羽绒家纺”为主体的品牌定位，突出创新羽绒制品的开发科研，彰显现代、活力的设计风格；重点开发几款专利羽绒被类，形成产品系列；同国内羽绒研究开发机
构建立合作，把握国际家纺色彩流行趋势，提高设计师水平和产品设计能力。这一年产品风格将初步形成。
在营销模式上，重点在北方市场，推行快速发展的渠道构想。这一年，就是不断学习、落实、修正、完善的过程，为下一年的发展年打好基础。
在组织团队建设上，我们下大力度建立一支专业、有战斗力、执行力非常强，能够和***并肩作战的核心团队，完善各项组织制度，明确部门成员及部门负责人的职责权限；形成协调一致、沟通到位的良好状态，减少因沟通不到位而带来的企业资源内部消耗和浪费。这支团队就是我们将来发展的生力军和中坚力量。定期组织各部门的专业性培训，邀请行业专家给我们讲解，这一年公司的核心团队将初步形成。
在终端数量上，我们争取到2010年3月底达到15家，挑战目标突破20家，初步具备一定终端数量，在保证开店质量的前提下开店，开好店，提高产品配送、销售指导、服务跟踪效率，重点建设和维护样板市场，通过不断的包装、宣传，提高***在业内的良好发展形象，为其他区域的发展提供具备参考性、有影响力的操作模板。同时，建立上海直营店，提升品牌的相对影响力，为加大招商力度提供一定的形象支撑，同时带动公司销售业绩一定程度的提升，2009销售总目标预期达到680万，其中加盟渠道销售280万，直营销售300万，团购销售100万。
第二年为发展年，2010年度，是***家纺的发展期、突破期。这一年公司将通过参加各种区域招商会、展会、多元化销售，打造***的知名度和美誉度，扩大在家纺的行业影响力，加强设计团队建设，吸纳更多的优秀人才加入我们的团队，产品开发将作为我们的重点来抓，并且和专业权威部门合作开发科研，真正成为行业内有一定知名度的“羽绒家纺制作专家”。
在组织架构上做出一些调整，例如：设立独立的多元化渠道经营部门，加大电购、网购、团购的销售力度，形成多头并进的销售格局。加大公司运作的自主性、积极性、主动性。在渠道建设上，增加两家上海商场直营专柜，拓展苏锡常直营渠道，打造以江苏为主体的直营体系，加盟客户突破50家，销售目标达到1800万。筹划品牌多元化经营，完善公司产品系列和品牌覆盖面，实现多渠道、多元化的经营格局。
第三、四年（2011年 2012年）为扩张年，***家纺通过两年的良性运作，并深入全国其他区域大规模扩张市场份额，预计在第三年内开店目标要突破80家，低端品牌的运作结合多元化销售，预期销售总目标力争达到2500万元企业达到盈亏平衡，并实现微利，团队建设、渠道建设初具规模。在第四年中开店目标突破100家，销售目标预期达到4000万元，使品牌进入全国百强行列，并为后续勃发做好基础。
第五年（2013年）为上海***家纺股份有限公司的蜕变年，开店目标超过120家，销售预期达到6000万元，同时谋求进行
企业股份制改造，谋求外资进入，使品牌这个金鸡能够真正为投资人带来巨大的经济效益，为下一步集团股份制改造做好充分准备。
以上战略的制定是公司发展的方向，是企业前进的目标，是各项制度的纲领。为保证以上战略规划的实施，各部门及各人员须以发展公司为己任，群策群力、通力合作。我们今天的奋斗是为了明天的辉煌，因为我们有总公司的强有力支撑、公司的合理化决策、诚实守信的团队，所以，***的明天一定会更灿烂辉煌！
八、 品牌定位
“***”家纺品牌产品风格定位为：“具有都市时尚风格、倡导舒适家居的、贴合普通百姓消费的家纺品牌”。色彩运用要
结合三线市场消费习惯，通而不俗，与市场接轨，与消费接轨； 渠道定位为三线城市市场加盟为主线，结合部分直营、电购、
网购为辅，部分地区总代理的渠道模式。
在经过三到五年的时间，把“***”家纺品牌建设成为“具
有独特风格，终端网络遍布各地，完善的品线产品组合，实现市场化的产品结构布局，体现公司、加盟商的共赢，打造品牌核心价值观，大批忠实客户群的中国家纺行业时尚羽绒典范品牌”。
九、 目标市场
对于目标市场的定位，直接影响未来品牌发展的方向和政策的走向，那么，对于***，我们的目标市场在于哪里呢？
首先，我们先分析一下，对于***来讲，哪里才是最大市场，作为羽绒制品为主导的品牌，其销售市场的重点肯定是比较寒冷的北方区域为主，同时，因为北方气候较为干燥，羽绒制品的异味较小，故此，对于羽绒制品来讲，北方市场是最佳销售地，同时，我们分析下市场区划的优劣势，羽绒制品是比较早进入家纺市场的品类，早期的先驱者和一些后来的优秀羽绒品牌，已经占领了大部分的一、二线市场，对于一个新的品牌的进入，相对来讲，要付出的成本会更高，那么，也是因为羽绒制品的普遍价格较高，三、四线市场关注的人并不多，也就为我们留下了大量的市场空间和份额，所以，我个人认为，三、四线市场可以作为***的重点目标市场方向，辐射一、二线市场，这样，同时也降低了我们的品牌运作成本。 十、 品线规划
作为品牌企业，产品固然是第一要素，产品规划的合理性，
市场定位的针对性，直接影响到企业的发展与盈利能力，所以，每个品牌，除针对自身的资金能力与市场定位外，对产品的整体规划，形成自我的品牌风格体系，对于品牌来讲是至关重要的，这样，才能更好的给予品牌市场支撑点，也可以作为品牌市场介入的敲门砖，也正因为此，品线的规划，变成了企业重中之重的重要工作，一般都是由设计总监做初步规划，结合营销总监的市场规划，总经理的品牌定位来进行修正，结合我对
***现有产品的参考，现在就***未来的品线做整体梳理和规划、完善，本来，在写这篇文字之前，曾想利用一个月左右的时间，来进行市场专项调研，因时间仓促，只好凭多年的行业经验进行撰写，尚有许多不足之处望执行中操作者结合市场变化来进行修正。 ➢ 产品风格
***品牌在风格定性上，我们前面已经做了详细阐述，那么，在具体的产品上，应注重品牌诠释所体现的时尚元素为主线，整体风格定位为：“具有都市时尚气息的羽绒制品为主的家纺品牌”，消费人群定位为15岁至45岁为主要消费群体。在子品线的定位上结合客户群定位，做详细区分，分为以下几个方面：
高端产品：高端产品结合客户群定位，花型款式以简欧风格为主，适用人群定位为家居环境不低于80平米的购买群体；
婚庆产品：婚庆类产品以喜庆、偏时尚，注重绣花、花边、主题花型尽量选择大回位花型为主，在花型设计上，多结合现今年轻人追求时尚的心理，设计师应多吸取婚纱的设计理念与使用，做时尚创新；
常规类提花产品：在花型选择上，注意主花型和系列的搭配，既要配合时尚元素，又要结合销售定位，偏时尚，但不脱离市场需求；
印花类产品：多为针对中低消费群体，花型要靓丽、更新速度快，适用大部分消费群，风格掌握主线为色彩，以色彩体现风格；
芯被类产品：明显区别市场货风格，追求时尚的设计元素，色彩以纯色为主，除部分个性化绣花或配饰，不做绣花处理，更要避免保健类功能被芯上绣一些俗气的配饰；
具有前瞻性产品的开发：这一块主要是指为了配合品牌定位所设定的部分特殊产品的研发，作为个人的设想，计划在品线中，加大特色产品的研发力度，主要体现在羽绒制品的创新上，具体方案会在具体操作时进行策划落实；
现场制作充绒：作为一个有着20多年羽毛生产贸易的专业公司，虽然我们的现场充绒上来已经在市场份额上不占优势，但是，其宣传作用相对要大于销售价值，故此，在实际操作上，现场充绒一定要上。
下面，针对每个子品线，我们做详细的规划与整合，具体如下： 高端产品：
高端产品作为代表公司形象的产品，分为两个部分，一个部分为套件类产品，一个部分为被类产品，这部分产品为体现公司总体研发水平，及单一产品盈利最大化的部分，必须依靠自主研发来达成，根据企业对品牌的规划，结合个人观点，对高端
产品做如下阐述：
套件类产品：可分为三个部分，顶端产品，真丝大提花或真丝双宫缎多件套2—3款，适用于家庭消费能力较强，房屋面积非常大，或别墅用户，产品风格应为欧化气息较重，颜色比较中性稳重，配饰奢华，做工相当精细，销售价格不低于15000以上；高端产品，丝绵大提花六件套3—4款，产品风格向简欧靠拢，又不能像“魅”这个品牌，把产品定位过于金领化，简约不简单，大气磅礴，应是这个系列产品的风格定性，表现手法侧重于款式的创新与花型的呼应；中高产品，结合产品规划顺序，建议采用天丝提花印花或埃及棉面料，四件套、六件套均可，主要看花型需要，形成系列需要4—6款，花型可采用简欧、几何、欧式纹样、写实，具体由设计师把握，但须考虑系列间花型的连续性；
被类产品：可分为两个单品，被类产品多而繁杂，但真正走到高端的并不多，我们现阶段不要去追求如罗莱的至尊南极海岛绒天然羽毛填充，也不要去追逐嘉佳梦的冰岛海鸟绒动辄20几万的产品，我们要以能销、务实的设计理念来规划***的顶端被类产品，羽绒冬被作为公司的主线产品，在羽绒被产品上，应设计制作两款以上超过10000元的顶端被类，作为品牌形象的象征，一般类羽绒被类可采用老百姓可以接受的材质价格为主不低于4款（采用朵朵绒填充，丝绵面料或埃及棉面料）、顶级手工桑蚕丝冬被、夏被（真丝或丝绵面料）为宜，追求细节
设计，款式时尚，售价在4000元以下为宜，达到品牌形象的作用即可。
上述产品在包装上，要采用高端产品包装礼箱，产品内包要有无纺布内袋，附赠小礼品或使用说明书，体现尊贵品质。 多件套类：
多件套也可分为两个系列，婚庆系列，居家系列，面料分为以下几种，仿真丝面料、仿丝棉面料、贡缎大提花面料、色织提花面料等，多件套泛指七件套以上产品，现将两个系列做深入阐述，婚庆系列，婚庆系列产品的规划方向应为8—10款左右，可分为婚庆、亚婚庆，风格以喜庆、偏时尚为主，注重绣花、花边的运用，花型选择上，贴近中国普通百姓的消费习惯，多运用富贵、喜庆象征寓意的花型为主，在款式开发上，结合流行趋势，寻找时尚创新的设计手法；居家系列，风格应以欧化、变形、花卉为主，部分使用几何图形，颜色多选用中性色系为主线，根据季节变化调整核心色系，冬偏暖，夏偏冷，根据公司渠道不同规划这一部分产品的主设计方向，在材质选择，绣花选择等方面，更多的听取销售部门的建议，例如，现有渠道多为三类市场，在产品设计上，就应多考虑工艺的简化来降低产品成本，达到产品的量化。 六件套类：
这一部分产品规划不宜多，应以精为主，首先考虑以时下流行的仿真丝面料来作为这个系列的主体，系列8—10款首先上市，
根据销售情况进行伸缩，在款式设计上，可不拘一格，作为品线所占比例不大，销售比例上也不是绝对优势的这个子品线来讲，应在设计理念上，力图创新，可适度拉开与品牌核心风格的差距，在面料选择上，根据每年的面料流行趋势来决定每季的产品主题，再结合实际销售情况，乃至于直接升级为多件套或四件套，达到产品系列的多极化。 提加绣四件套类：
提加绣四件套即为提花四件套，规划品线不低于10—15款，面料可选择空间较大，不过，根据品牌的定位，应侧重低端面料的使用，不要过分追求品质的高度，现在在二三线市场的日常销售中，涤棉提花系列一直销路很好劣势在于供货时间较长、采购不及时、花型更新速度过慢外，一直较受渠道加盟商与顾客的欢迎，这也侧面反映了加盟商与顾客对这一系列产品的定位，作为常规印花产品的补充与替代的身份已经很明显的确定了其设计方向，大多数品牌企业都存在这个系列产品，就因为在品线规划的过程中，高估了这一系列的市场受众能力，而导致销量平平，这也是近几年来，一直没有得到改变的一个现实问题，所以，在这个系列中，我们在规划时，就应避免这一局面的出现，应加大低端系列的设计研发力度，形成以自主研发为主体的品线格局，降低外采带来的成本压力，使其在品线中能够达到量化与质化的要求。 提加印四件套类：
现有流通领域中提加印产品涵盖两种面料，一种为去年刚刚推出的大提花印花面料，一种为小提花印花面料，大提花面料为涤棉提花坯，这一品种为近年来衍生出来的一个产品系列，最初因提花类面料价格与印花面料差距较大而诞生，作为纯棉印花与提花类产品的中间类产品出现，出现之初主要以新概念所为市场接受，随着提花面料与纯棉印花面料价格差距的缩小，同时，受价格与款式的约束，一直以来没有得到较好的市场发展空间，属鸡肋式的研发产品，对这一系列，除设计师在今后做一些创新设计外，本人没有更好的规划建议，只能是作为品线存在，与其他品牌保持竞争外，不做主要市场推广，在数量上，应控制总体库存量，花型不宜多，6—8个花型即可。 活性印花类：
活性印花四件套这一系列的产品，一般是作为公司低端系列套件的主力，主要功能还是日常开张和活动促销为主，在这一系列的规划中，应注意的方向主要体现在及时、快速、低价、少量上，不要过分依赖大布行，大布行有诸多条件限制，对公司整体控制上不利，在这一系列的规划采购中，力争在这一系列及再低端的涂料印花系列中，缓冲公司资金压力，控制单一花型下单数量，降低库存风险，在花型上，前期应加大花型数量，在渠道总量达到40家以上后，可根据渠道质量作适当减量，早期保有花型应在40个左右，最终花型在25---30个左右，风格主要在花型颜色与花型风格上体现，在花型选择上，应注重
花型间的连续性。 涂料印花类：
涂料印花系列为品牌最低端常规套件产品，换言之，为常销促销产品，虽然标价为正价产品，在实际销售中，则以低价销售为主，这一品线花型应保有20---25个左右，花型则需每月、每季更新，材质要求应在现有基础上有所下调，以便价格优势占主导，在合作布行选择上，应多做储备，尽量做到采购价格降低，花色齐全，在花型选择上，应主要以色系来体现主题风格。 临时促销类套件：
临时促销套件是应对大型促销活动而设的一个非常规品种，主要应用在新店开业、大型节日促销，产品多采用布行促销面料或库存积压产品实施，这里着重讲下布行库存的采购与使用，布行一般每季都会针对库存存量，对一些滞销花型进行低价处理，在布行选择上，注重选择较大布行进行合作，在品质上会得到保障，同时，花型选择上，注意和市场货的区分，还有，就是时间上的控制，不要在需要时才去寻找，采购人员应提早储备相关信息，在发现品质价格均合适的产品时，应提前下单，做库存储备，在款式上应在保证品牌产品的基础上，尽量简化工艺，以降低成本。 羽绒被系列：
这个系列的产品对于***来讲，我算是班门弄斧了，***现有数十种，因为我对这些产品还不是很了解，同时，品牌的侧重点
在于羽绒产品的推广销售，这里不做重点说明，只是现有产品雷同过于严重，需要对整体羽绒被类产品进行一个全面梳理，其主要目的在于对现有产品和价格进行全面整合，在后续工作中陆续完成。
同时，在羽绒产品的下一步开发上，要加大科技含量高，附加值高的产品研发和创新，例如采用具有抑菌功能的面料，可独立现场填充的分体包装羽绒被，去除异味的内嵌药袋羽绒被等。 蚕丝被系列：
对于蚕丝被系列，分为冬被系列和夏被系列两种，在蚕丝产品的规划上，应侧重几个方面，一个是款式上的创新，一个是面料上的应用，一个是配比上的区分，结合上述因素，来设计、开发相关产品，多年来家纺行业一直以同质化产品对蚕丝被进行生产，最终竞争主要是依靠价格、包装上，未能将这一已被消费者普遍接受的系列发扬光大，这就要求我们的设计开发人员在进行开发设计时应大胆使用新面料、新材质、新款式、新配饰，具有创新意识和思路，这一系列可在配比上来区分单品，可做如下分类：
1、100%桑蚕丝：面料可采用时下流行的经过柔软处理的仿真丝面料做为主面料尝试开发，如有更适合的高端面料也可考虑（注：要注意和顶级桑蚕丝冬被做区分，不能相近，在蚕丝选择上，应选择机梳长丝）；
2、50%桑蚕丝：面料可选择较低的40s大提花，在光泽度上应注意，主要体现卖点，降低购买门槛；
3、100%柞蚕丝：面料可采用仿真丝或仿丝棉大提花面料； 4、50%柞蚕丝：面料可采用田字格、回字格、被类专用面料等；
5、15%柞蚕丝：面料可采用缎条、133*72、满天星等面料； 上述推荐使用的配比、面料可根据实际情况使用，同时，做如上规划的目的在于将这一系列在销售上，作为梯级价格体系来进行区分细化，适应多数消费人群的消费需求。 保健被类系列：
保健类被芯可谓方兴未艾，其主要指填充物和功能性面料，现在市场流通的功能保健类材质较多，以下做一个大致的介绍，1、竹炭纤维；2、竹纤维；3、麦饭石纤维；4、珍珠纤维；5、红外线面料；6、防螨面料；7、抗菌面料；8、大豆纤维；9、玉米纤维；10、牛奶纤维等等，针对这一系列，在本次品线规划中，不专门指定制作某一品种，而是推荐开发方向，设计开发人员应根据流行趋势和新材质的动态来确定方向，一般这类产品主要的卖点是在于保健功能，那么，在产品配比上，在款式设计上，要有一定的突破，既要保证手感，又要考虑卖相，在细节上体现产品的与众不同。 常规纤维类被芯系列：
常规纤维被芯泛指不具特殊功能的普通填充被芯类产品，常规
类产品除固有的传统单品外，应更多的注重款式的开发、包装的更新、推广的侧重，这样，才能达到量化的要求，所以，在设计开发时，应及时掌握市场动态，大胆尝试创新，结合销售部门建议做产品。这一系列的产品规划我们需要的就是根据销售需求进行补充，同时，值得一提的是，很多起步阶段的企业都或都或少存在产品上线时间滞后，尤其在属常规类的夏被系列，这点值得我们在未来的季节产品规划上引起重视，也希望后续执行者加以重视。 促销类被芯系列：
促销被芯的作用主要用于大型促销活动、对抗同行竞争、日常提升单店人气、团购、淡季单店开张等作用，在单品数量上，不要求多，建议2---3款足矣，在材质要求上，结合销售情况，同行信息进行修正，建议常规类1—2款，功能、保健类一款，在规划时应注意原辅料供应的稳定性，保证具有市场竞争力和价格品质优势，在此，本人结合多年产品整合经验，提供如下信息以资参考，常规类促销被芯可采用印花类（主要用于夏被生产）、纯棉类、化纤类面料，功能保健类主要体现在填充物上，如：蚕丝、羊毛、驼毛、羽绒、特种纤维等，不一而足，可根据每季市场趋势确定，工艺上，主要针对面料、填充物和产品价值来制定，这类产品的规划，包装应力求简化，以降低整体成本。 高端枕芯类：
高端枕芯类现在有这几类为主：乳胶类（天然橡胶、记忆海绵）、药物香薰类（养生保健类，多为进口产品）、新材料类（每年用于枕芯的新材料都有出现，良莠不齐，高低均有），为降低资金压力和库存风险，建议早期高端枕芯数量不宜过多，保持有这个系列就可以了，根据渠道质量与品牌发展需要来决定是否增加其他品种。 保健枕芯类：
保健类枕芯只是现有部分内胆式枕芯或药带式枕芯的统称，这类枕芯款式的变化不大，各家基本价格差距也不大，在现有品种上，做细部调整即可，根据市场的变化及OEM厂家的款式开发来进行更新调整，现有品种可做适度增加，主要参考营销部门的信息反馈。 常规纤维枕芯系列：
常规纤维枕芯主要指普通填充物为主的枕芯产品，通常有以下单品：七孔枕、单孔枕、羽丝绒枕、珍珠棉枕、毛片枕、羽绒枕等等，常规纤维枕主要用于促销和配套为主，我们现在在枕芯的品线规划上，品种过于单一，需要做部分增加。 促销枕芯系列：
促销类枕芯和促销类被芯是一类产品，主要目的是活动与人气，通常做法是采用单孔三维或两维纤维作为填充，或是珍珠棉、毛片、羽绒为填充料，这里要阐述的建议是，从去年开始，我在其他企业时开发的促销荞麦枕，一直受到市场的认可，销
量可观，同时，许多企业已经效仿，现在大多数企业开始采用这个单品作为活动促销产品，这给我们的提示是，在促销类枕芯中，还有很大的潜力可挖，开发人员应着眼更高处，及时发掘新的促销类产品，这一系列本人不再列举具体产品，以免误导。
靠垫抱枕系列：
关于靠垫类产品，其基本用于大型活动的人气产品，大多不做为常规品线出现，只是在促销时临时上线，所以，这里不做重点规划，可根据市场情况再做调整。 附属小件产品系列：
小件类产品从分类到系列一直都在家纺企业中得不到重视，其主要原因在于，其产品附加值低，库存风险大，在这一块产品系列上，在后续计划时，应可续合理的进行逐步增加，卫浴系列应在一年内实现系列化上线，其他产品不建议列入***产品序列，卫浴产品在规划时，应注意以时尚元素为主题，符合品牌的主题定位。
十一、 拓展方案
拓展方案的定位主要是关于区域市场的划分，和营销实施手段，还有加盟政策的制定实施，在这一系列的方案中，也是品牌策划的核心部分，在下面，我将对***的整体拓展、区域划分、加盟政策进行详细阐述： 第一部分：
区域划分： 每个品牌在进入市场之初都不可能是全国市场，我们在规划之初，就应根据品牌自身的优势和产品特点，给自己树立一个重点核心市场，然后，根据这个定位，再对整体市场做三级规划，所谓三级规划是指：重点核心样板市场；优先拓展常规市场；后续拓展市场；重点核心样板市场中，再进行细分，划分为重点开发、投入市场和重点区域市场，那么，重点开发投入市场公司在整体营销费用，广告宣传投入上，做最大倾斜，快速有效的建立起核心样板市场，这一市场不但包含加盟客户，同时，也包含公司的直营体系，这一市场最先达到公司品牌的快速覆盖。一般在品牌初建时期，区域划分都比较粗放，多为大区域划分，当重点市场建立后，根据营销策略，再对区域市场进行有针对性的细分和开发。
上述所描述的是对区域划分的规则和作用进行文字描述，在后面我们将以表格方式对区域和销售指标，拓展指标进行详细描述和任务制定。现在，根据品牌发展的需要，我们先对***品牌的重点市场和区域进行划分：
区域 江沪大区 华东大区 东北大区 西南大区 华北大区 西北大区 华中大区 所含省份 备注 江苏省、上海市 重点核心市场，加盟+直营 山东省、浙江省、安徽省、江西省 优先拓展市场，加盟渠道 辽宁省、吉林省、黑龙江省、内蒙古中东部（以优先拓展市场，加盟渠道 锡林浩特为分界线） 四川省、贵州省、云南省、重庆市、西藏自治区 后续拓展市场，加盟渠道（部分省份可以省代形式运作） 北京市、天津市、河北省、山西省 后续拓展市场，加盟渠道（部分省份可以省代形式运作） 陕西省、宁夏自治区、甘肃省、青海省、新疆自后续拓展市场，加盟渠道（部治区、内蒙古中西部（锡林浩特为分界线） 分省份可以省代形式运作） 河南省、湖北省、湖南省 优先拓展市场，加盟渠道 华南大区 福建省、海南省、广东省、广西自治区 后续拓展市场，加盟渠道（部分省份可以省代形式运作） 从上述区域划分可以看出，未来***所要定位的国内主要市场的定位，和未来渠道发展方向，这一渠道划分为首年度的市场渠道架构重点，这一划分的主要思路是考虑***的品线规划目标，***毕竟是以羽绒为优势的家纺品牌，从经济角度和市场接受度角度来对重点市场进行划分的，江苏省作为总公司所在地，区域市场资源优势明显，并且，已经存在直营体系，前期已经大量资金投入，考虑后续运作上的优先项，将江苏省作为重点样板市场进行规划和营销实施；上海市作为全国的金融、商业中心城市，***公司运营中心的地位，为了更好的实施渠道建设和品牌营销，将在上海市场进行有限的商场直营体系建设，一是为了扩大全国影响力，二是可以达到服务招商的目的；华东、东北、华中区域，作为品牌未来的主要渠道省份，一是考虑羽绒制品在这几个区域的销量，占据了全国市场氛围的主要市场，同时，这几个区域家纺市场相对成熟，渠道资源丰富，将是未来两年***渠道建设的重点，结合上述观点，将上述区域作为未来品牌的主要拓展区域，西南、西北、华南、华北区域，将作为后续发展的预留空间市场，但是，这个设定并非是钉死的，也不是这些区域我们放弃市场操作，只是在人力、财力、物力的分配上，有所侧重。 第二部分： 营销实施：
针对***品牌来讲，我们现在还是一个初创阶段，还没有真正走向市场，需要做大量的工作和投入，那么，结合我对企业的了解，和
品牌运作的思路，我更希望，我们能用最小的代价，换来最大的企业受益和品牌崛起，在营销实施上，我们重点规划加盟渠道建设方面的想法和思路，同时，对多元化营销，做尝试性规划，这块还需得到董事长的认可和授命。下面，我们就加盟体系建设的方式，做详细阐述：
加盟体系的建设，每个企业都有自己的方式方法，我们针对***的企业特征，对***的加盟体系建设，提出以下几个方面的具体实施方向：
➢ 加盟渠道是品牌实现市场占有率的重中之重，是品牌发展、市场布局，提升知名度的必然手段，在加盟手段上，主要采取以下手段，借助具有多年拓展经验的区域经理固有资源、网络招商渠道、平面招商渠道、展会招商、其他客户资源、业务员有针对性的上门拜访、区域招商会、集中招商、目标招商等来实现拓展目标，那么，我们针对上述提出的招商方式进行详细阐述：
固有资源：固有资源招商是最原始最有效的招商模式之一，不过，这种招商模式也有很大的弊端，这主要是因为客户资源来自日常积累，能够靠这种手段快速开店对区域经理的经验和从业时间有较高的要求，那么，在用人成本上，会有很大提高，大多数这样的业务经理对品牌的忠诚度都不是很高，所以，在整体渠道拓展中，要实现多元化组合营销模式，这种方式只能是其中的一环，不能作为主体，很多企业过于依赖这一方式，导致品牌渠道建设停滞，就是因为上述原因；
网络招商：这是最近几年企业招商采用的主要方式，也就是借助网络工具进行渠道招商，其方式主要是在行业门口网站建立招商页面和广告，做网络推广，搜索排名，区域网络广告投放等方式，这种方式因为在现在电子商务高度发达的时代背景下，被广泛使用，其效果明显，所以，也是品牌推广拓展的首选项，同时，品牌门户网站，也是进入市场的另一个渠道，在后续的策划中，将在推广方案中单独详细阐述； 平面招商：平面招商主要是指通过平面媒体户外媒体进行广告宣传所带来的意向客户资源，一般投入较大，多为品牌宣传为主要目的，平媒平时在集中招商时使用较多，并且，效果不错，有针对性的平媒招商对快速开发区域市场是一个有效的方式；
展会招商：展会招商主要为国内大型专业展会招商，对于一些经济实力较强的企业来说，是一条快速形成渠道优势的便捷方式，但是，展会招商投入大，风险高，一般不建议新品牌马上投入展会招商，其主要因素在于人的因素，如果操盘者的能力有限，将会出现只能达到宣传的作用，却不能达到渠道快速拓展的目的；
其他客户资源：这里所提到的其他客户资源，其实，是非正常渠道资源，其来源方式不一样，这里只是举例说明，比如门口网站、其他品牌高管、资源互换等资源，这种资源数量大，准确率高，成功率高，能够得到这种资源，主要靠个人
人脉关系和个人魅力，不宜多加阐述；
业务员有针对性的上门拜访：所谓有针对性的上门拜访，就是我们常讲的扫街招商，业务员根据区域线路规划，对区域内的城市，所有家纺加盟商进行拜访，这也是业务员积累资源的最原始的一个方式，不过，通过这种方式得到的资源回报时间长，跟踪时间长，费用高；
区域招商会：区域招商会是快速在某一区域建立渠道的捷径，不过，这有赖于业务人员前期的准备工作，和在当地区域提前宣传的效果，每年最多做两次，因为区域招商会的投入较大，不宜在前期做太多投入，根据实际情况，时机成熟再组织实施；
集中招商：集中招商是为了快速实现某一区域的渠道快速建立，一般为配合区域招商会共同举行，如前期效果不好，可单独进行集中招商，但不开招商会，集中招商顾名思义就是在某一个时间段，团体营销力量投入到这一区域，进行大密度走访、开发、广告宣传、政策倾斜，从我前期的操作来看，这一手段效果不错，在未来***的前期渠道建设中，将分期进行这一招商模式；
目标招商：目标招商主要是指一些固有大客户客源，通过各种渠道和公司高层的个人资源，有针对性的进行走访开发，目的明确，效果明显，是目标招商的特点，但在操作中，会涉及到各种人事关系的处理和差旅费用的增大，在没有必要
把握的情况下，都会比较慎重，主要在于中高层管理人员对于这一招商手段的把控和能力；
省代招商：关于升级代理这个问题，在这里我做为重点来进行阐述，为什么会如此重视省代的操作模式呢？下面，我将这一招商手段的利弊进行详细剖析：
作为品牌运营的早期模式，很多品牌在介入市场的初期，都会采用总代模式，使特定市场得到快速扩张，并形成区域优势，来达到品牌快速发展的目的，同时，设立总代，实现费用分摊转移，降低运营成本，也是主要目的之一，从我司现有市场发展能力和导向看，这一途径是完全可以尝试和实施的，就上述可行性分析，我们看出，对于一个新兴品牌，前期只要能够快速的形成销售渠道，那么，对于合作来讲，是一条非常必要的路，一般总代合作年限为两到三年，那么，经过总代的前期耕耘，当我们的品牌形成一定的渠道规模时，对于一些优势区域，可以采用渠道收回的模式，逐步蚕食，对于前期来讲，公司所要付出的最大成本是，利润的降低，那么这个降低的同时，我们在这个区域的费用也在降低，早期家纺品牌的快速崛起，主要依托的就是总代模式的建立，迄今为止，还有大量的家纺品牌存在总代模式的运营方式，上述观点供企业作为参考项；
通过上述对未来多元化渠道营销的方式，做了以上的陈述，当然，作为企业操盘人员，在实际操作上，不单纯依赖上述手段，这只是将
采取的一些方式而已，那么，多数时候，一个品牌的快速崛起，是需要大量的组合营销模式来达到的，所以说，营销无止境，主要在于操盘者对于市场动态的把握能力，和洞察能力；
除上述所讲的加盟商渠道建设上的一些思路和手段外，下面，就多元化营销模式，进行一一规划和阐述，当然，这里涉及到一些我们已经在操作的项目中，仅供企业作为参考：
➢ 直营渠道，对于一个新兴品牌，建立一定的直营渠道是必要的，针对公司现状，在整体销售分配上，考虑多渠道共进的模式进行，树立以公司旗舰店和形象商场入驻，部分商场短期促销为主线的直营体系，同时，以上销售模式作为公司招商宣传的窗口与展厅作用；
➢ 电视购物，做为时下最为流行的销售渠道与手段，在前期已经做过相关的市场调查与研究，其潜力不可低估，以在行业内开先河的家纺电视购物厂家举例，罗莱很早就在上海东方CJ购物频道电视销售尝试，现在每年的销售回款额已达数千万以上，其商业魔力可想而知，同时，在现今媒体无所不在的时代，网络销售的同时，对品牌同样起到了大范围广告宣传的作用，对于招商加盟有百利无一害，应注意的部分是前期操作不可摊子铺的太大，电视购物资金占用率非常高，这一部分根据公司资金准备情况确定操作规模，另外，为了不影响主品牌的操作，建议电视购物品牌选择避开主品牌，采用副品牌操作。
➢ 电子商务销售平台：电子商务平台也就是我们常说的网购，那么，随着生活网络化的日趋深入，人们的生活与网络已经密不可分，在淘宝网上卖床品已经不是什么新鲜事，可以预测，未来几年，随着家纺网购市场的进一步扩大，中国互联网上将诞生一批著名的家纺企业品牌，他们可以通过电子商务去开拓市场、挖掘客户，可以通过互联网，进行品牌推广活动，提高品牌知名度，其必将收获不菲的利润。 因为通过网络平台不仅能有效降低营销传播成本，而且利于消费者“卷入”品牌互动，实现消费者与品牌之间的沟通。 ➢ 团购业务，利用公司在当地的人脉资源，达到提升销售的目的，同时，在成熟的加盟商中，发展、鼓励、扶持加盟商多做团购，并在实际操作上，给予政策、产品上倾斜，团购本身受众面广，品牌宣传作用明显，应给予更多重视。
第三部分： 营销政策：
上述准备工作的基础，是我们要制定什么样的政策来进行实施，这也是一个关键问题，现在各家品牌的政策制定，有些严重离谱，其中，很多企业的噱头让人咋舌，依赖规模赢利、靠招商加盟超常规发展的中国家纺企业，都把吸引加盟商作为扩大自身规模的便利途径。大家深知，谁占领了终端资源，谁就将拥有赢利主动权。代理商是将产品转化成货币最快捷、最重要的渠道资源。 近年来，家纺公司的代理商大会一届比一届提前，目的就是争夺代理商资源。有些公司甚
至跟效益好的加盟商进行股份合作，现金奖励、轿车馈赠等激励措施更是屡见不鲜。必须直面的事实是，优质的代理商越来越紧缺，一方面因为真正研究家纺行业、研究家纺终端运作规律的加盟商少之又少，另一方面因为家纺企业缺乏有章可循、行之有效的培训体系，往往在培训方面表现得缩手缩脚。因此，行业一度出现不惜血本抢夺代理商的现象，造成恶性竞争的局面。那么，在下面，我们综合现在行业规则和对品牌前期的了解与定位，尝试进行加盟政策的制定，这一部分，主要是针对加盟商的，对于总代模式，还需得到企业认可再做规划：
加盟政策 （参考稿）
(一) 加盟条件
1、认同品牌核心价值，渴望成功，眼光独到，诚实守信，具有创业精神与毅力； 2、了解所在城市的消费结构、商圈分布以及家纺、家居品牌及销售情况； 3、愿意接受公司总部的严格管理，能够亲自参与经营管理； 4、有一定的经济实力，企业法人或自然人。 5、店面及资金要求
a、一类城市店面使用面积不低于100平方米，首批进货不低于20万元，资金准备45万元；
b、二类城市店面使用面积不低于80平方米，首批不低于10万元，资金准备30万元；
c、三类城市店面使用面积不低于60平方米，首批进货不低于8万元，资金准备20万元；
(二) 合同保证金收取
一类市场：10000
二类市场：8000 三类市场：5000
合同结束无违纪情况下，一个月无息返还；
(三) 年度销售指标
A、省会城市年销售回款目标60万 B、地级城市年销售回款目标40万 C、县级城市年销售回款目标20万 ※：以上任务指标含促销品
(四) 供货价格及扣率
产品供货价格均为统一供货价。
(五) 市场划分
全国市场按城市规模进行细分：
A、一类市场，以省会城市和沿海发达城市为主。
B、二类城市市场以地级城市为主，在实际操作中，按行政区域图进行划分。 C、三类城市市场为县级城市及经济较发达的城镇为主。
(六) 区域网点拓展及任务考核
根据加盟商所在区域的城市消费水平，人口结构数量，双方协商制定授权区域的整体拓展计划，对特殊区域根据整体城市规模，制定相对应的拓展目标，县市级城市，授权年度网点拓展目标不低于一家专卖店以上；地级城市，授权年度网点拓展目标不低于一家专卖店；省会城市，授权年度网点拓展目标不低于一家专卖店一家专柜以上；超大城市，授权年度拓展目标不低于一家专卖店两家专柜以上。同时，根据城市规模，制定完整的发展计划，设定合理的年度任务目标，如加盟商不能按规定时间完成授权区域的销售、网点拓展任务指标，我方有权进行优先拓展，并进行二次授权，直至取消其特许加盟资格。以上考核均以年度为考核单位。
对于开设二店的加盟商，给予货柜全部支持，免收加盟保证金的优惠支持
(七) 装修支持
为了快速实现品牌的良性运转，同时，完善公司针对不同市场、不同客户群，对各区域、时段，在招商加盟的过程中，对加盟商店、柜装修进行补贴政策进行以下细分，具体各类补贴政策请参照下列条款及表格中的规定： 货柜提供部分
提供货柜 市场划分 每平米补贴 省会级 100平方米以上 80平方米以上 60平方米以上 100/㎡ 160/㎡ 装修部分再给予每平米不等的硬装补贴，参照左表，补贴办法为：加盟商需将所有货柜款项打入公司指定账号，开业期间，首批配货公司以货品方式补贴50%开业满半年，补贴所有补贴的剩余部分，以货品形式抵充 标准（㎡） 200/㎡ 凡加盟商要求公司提供货柜的，公司在这个基础上对加盟商实际专卖店、柜补贴补贴办法 地市级 县镇级 货柜自己承担部分 市场划分 省会 专卖店补贴专柜补贴使用面积 标准（㎡） 使用面积 标准（㎡） 补贴时间安排1 补贴时间安排2 开业满半年，以货品形式，补贴100平方米以上 80平方地级 米以上 60平方米以上 350/㎡ 300/㎡ 250/㎡ 30平方米以上 30平方米以上 140/㎡ 开业前装修经验100/㎡ 收合格，首批配货以货品形式补全部补贴的贴全部的50%，50%，货品加盟货品加盟商可自商可自选 选 县级 商场专柜部分在具体实施过程中，应考虑实际装修面积进行调整。
装修补贴甲方以货品方式按规定时间，在验收乙方装修工程，并确定符合甲方对于终端施工标准后，以货品方式支付。
注：在招商过程中签约客户，上述政策要求加盟商必须在一个月内开店，如遇不能按时开店，将收回加盟权，或终止上述优惠政策的提供，并对不能按时开店的加盟商，要求加盟商补偿公司设计服务费1000---2000元。
※：以上政策补贴，适用范围为达到公司针对区域市场店面位置、面积、首批进货要求、资金准备要求的加盟商，如选择公司提供货柜，货柜必须由公司统一制作。
(八) 广告、广宣物料支持
为了更好的配合加盟商的销售与宣传，在加盟商新店开业、大型活动中，公司给予加盟商以下广宣品的直接支持：
为了更好的配合加盟商快速在当地形成良好的美誉度与忠实客户群，在加盟商新店开业时，公司在提供优惠促销货品的同时，对其在大宗广告宣传上投入的费用给予一定额度的补助，根据实际广告费用支出，最高额度为首批进货的2%，作为“开业宣传补贴”，加盟商在开业30天后，凭广告发票来冲抵货款。
DM海报，公司按区域划分：在开业、大型活动（主要是公司组织的节
假日大型活动）由公司免费提供，县级城市：5000份；地级城市：10000份；省会城市：20000份；为了保证宣传效果，公司统一印刷，超出部分公司按印制成本收取费用，运费由加盟商自行承担；
门头水晶字、喷绘、写真、X展架、吊旗广宣物料由公司提供，公司根
据实际需求配发数量；
针对个别区域，或重点区域市场，公司在广告投放上，根据需要进行
审批，审批通过的，给予一定额度的广告补贴。
（九） 换货制度
公司产品原则上不退，质量原因除外，针对换货特规定如下条款： 1、开业换货，在开业三个月内可自由调换。
2、大型促销，大型促销活动分为两个部分，公司统一策划的大型促销活
动，活动结束后，可根据具体情况给予40%---50%的调换额度。加盟商自行策划的大型促销活动，为体现公司的支持，可根据具体情况，给予30%的调换货额度。 ※ 单独大批补货部分不予退换。
3、加盟商常规换货规定：在3个月内产品可进行调换（截止时间以所换货品到甲方仓库时间为准）调货时间为每月月末的最后一周定为调换货时间，货品进货超过3个月的，协商调换。
4、产品脏残、影响二次销售、陈列商品不退不换。
5、因产品质量定性为次品的退货，一律退换，运费由公司承担。 6、定做产品不予退换。 7、合同终止双方协商解决。
8、除第5条之规定退货外，其他调换货物所发生的运输费用，均由加盟商自行负责。
(十一) 物流配合
1、凡车程在两小时内，一次性进货超过5万元，公司提供免费送货服务。 2、所有从甲方运出的货品，如产品、礼品、道具、广告品等运费均由乙方承担，产品的交货地在嘉善，乙方根据实际情况选择自行提货或委托甲方发货方式；自行提货是由乙方人员在出库时复核点清，离仓后出现短缺，乙方自行负责；如委托甲方发货，应事先提醒乙方，是否需要进行货物保险。委托甲方发货是由甲方统一包装，如数配发，若在运输过程中和到达乙方出现遗失，甲方提供协查义务。
3、乙方发现纸箱破损立即用数码相机拍摄传到甲方，并有乙方两人以上点货，发现少货立即告之由甲方协查。
(十一) 、返利政策
为刺激加盟商的销售热情，快速提高公司总体销售，使品牌迅速扩张，在市场拓展中，对加盟商进行年度销售指标考核，加盟商完成会超额销售目标，公司按综合返点政策、所属类别、城市，设定以下几个等级并根据实际情况，给予1%---5%的公司货品综合返利奖励： 一类城市市场
1；完成任务目标：80% 返点奖励：进货额2% 2；完成任务目标：100% 返点奖励：进货额3%
3；完成任务目标：120% 返点奖励：超出任务部分进货额4% 4；完成任务目标：150% 返点奖励：超出任务部分进货额5% 二类城市市场
1；完成任务目标：80% 返点奖励：进货额1.5% 2；完成任务目标：100% 返点奖励：进货额2%
3；完成任务目标：120% 返点奖励：超出任务部分进货额2.5% 4；完成任务目标：150% 返点奖励：超出任务部分进货额3% 三类城市市场
1；完成任务目标：80% 返点奖励：进货额1% 2；完成任务目标：100% 返点奖励：进货额1.5%
3；完成任务目标：120% 返点奖励：超出任务部分进货额2% 4；完成任务目标：150% 返点奖励：超出任务部分进货额2.5%
※以上返点政策为完成总任务中正价品进货返点，促销品不计算返点。 以上返点政策适用范围为品牌正价供货产品的销售奖励，促销品、大宗团购低于甲方正常供货价格、或其他销售方式低于正常供货价格的，计算销售目标，不计算返点奖励范围内。
返点以货品方式支付,其中加盟商指定货品占70% ,公司指定货品占30% 。
※ ：这里要说明的是，这个政策模板来自我原来工作中制作的政策模板，那么，关于其中数据，我做了适当修改，同时，为了明白公司的投入产出比，我在下面附一个关于单店盈利空间的测算表，以供参考，具体看下表： ※ 单店利润测算表：
家纺单店利润测算表
（加盟客户）
根据地级城市80平方营业面积，年回款按35万计算，平均毛利率按25%计算。加盟单店前2年创利数据列表： 一、首年度单店盈利分析表 项目 回款额 毛利额 货柜支持 装修支持 数量 13延米 80平方 单价 25% 1200元 180元 0.3元 3000元 5000元 小计 350000元 87500元 15600元 14400元 3000元 3000元 5000元 备注 合同年度内回款总额 回款额*毛利率 全额提供给客户，分2次以货物形式补贴 开业补50%，经营满半年后补贴剩余50%，以货物形式补贴 公司设计并免费支持 含平面物料及其他广告 各大节庆日活动广告支持 开业DM及支持 10000份DM 其余开业广告支持 1 大型活动广告支持 1 服装及其他支持 开业前人员出差 开业时人员出差 开业后年出差维护费用 其他费用 费用小计 经营利润 3套 2人次 3人次 4人次 1 400元 1000元/人次 1000元/人次 1200元/人次 3000元 1200元 2000元 3000元 4800元 3000元 55000元 32500元 公司提供3套营业员服装及VIP卡等 业务经理拜访，开业前跟进 督导及业务经理出差支持 含部门经理级人员出差 全年回款额为：35万元 ，毛利额为：87500元； 全年支持费用为：55000元，经营利润额为：32500元，
因品牌知名度的逐步提高，消费者忠诚度逐步培养起来，客户经营能力也在提高，单店盈利水平会有所提高。回款额按40万/年计： 二、 合同第二年度单店盈利分析表 项目 回款额 毛利额 广告支持 大型活动广告支持 出差维护费用 其他费用 费用小计 经营利润 数量 1 1 6人次 1 单价 25% 10000元 5000元 1200元/人次 5000元 小计 400000元 100000元 10000元 5000元 7200元 5000元 27200元 72800元 备注 合同年度内回款总额 回款额*毛利率 与客户联合在当天投放一定量的广告 各大节庆日活动广告支持 含部门经理级人员出差 客户接待或客户年会费用 全年回款额为：40万元，毛利额为：100000元； 全年支持费用为：27200元，经营利润额为：72800元；
上述是关于加盟政策和单店测算的几个初步规划，数据上因时间紧迫，没有进行复算，仅供参考！
十二、 团队组建
组织架构：
针对品牌定位需要，及公司运营模式的岗位需求，做如下规划：
上海***家用纺织品有限公司组织架构图
董事长 财务部 总经理 营销总监 采购部 生产部 销售部 市场部 设计部 质检车间 区域经理 督导 设计师 采购主管 仓库 商务 制版师 平面设计 空间设计 施工监理 人员配置：
根据运营模式的规划，公司需要配置人员主要销售一线人员和客服、设计人员为主，部分人员为与总公司共享，所需具体人员如下：
总经理一名、营销总监一名、生产主管一名（总公司配置）、质检车间人员（总公司配置）、仓库管理员（总公司配置）、招商经理四名、市场部经理一名、督导两名、商务一名、平面设计师一名、空间设计合作外包、施工监理后续配置、设计总监一名、花型设计师一名、制版师暂时外发、采购主管一名、财务部一名（由总公司直接派驻）、后勤行政一名。上海公司全套班子共计需要配置人员不超过16人。 岗位职责： A. 总经理：
总经理为总公司企业最高行政管理领导人，对公司下属企业全局业务全面负责。职责如下：
➢ 组织召开总经理办公会议，贯彻落实会议决议。
➢ 全面负责、主持公司的日常经营、行政和业务活动，努力营造良好的企业发展运营内外部环境。
➢ 分管上海公司营销、财务、市场、行政、设计、开发采购部门工作并主持日常工作，向董事长汇报工作；
➢ 制订公司短、中、长期发展目标，并进行分解、监督落实； ➢ 负责***的整体销售目标的制定、分解、监督落实、实施方案等的编制工作，并报董事长审核，并落实实施； ➢ 负责制定、审核公司各项行政、营销制度政策，并报董事长批示，通过后组织实施落实；
➢ 拟订和组织实施公司全局业务发展规划、年度经营计划，负责完成责任目标和年度计划。
➢ 拟订和组织实施公司内部管理机构设置方案。对公司重大投资、经营活动正确决策，认真领导，杜绝重大事故、失误发生。
➢ 拟订公司的基本管理制度并制定完善的规章，负责各项制度落实，严格纪律，树立正气。
➢ 聘任、解聘、调配公司副总经理及以下各阶中层工作人员。 ➢ 拟订公司员工及参与公司事业人员的工资、福利、奖惩和利益分配等制度、政策。
➢ 拟订公司财务预算、决策和利润分配、弥补亏损方案；负责追究处理各类原因给企业造成的经济损失和不良影响。 ➢ 代表公司对外签订经济（事物）合同和处理业务。 ➢ 开展企业文化建设和凝聚力工程，提高企业知名度；加强团队团结，充分发挥团队作用。
➢ 定期向董事长提出经营和财务状况报告。
➢ 负责公司各项工作的组织实施、检查和绩效考核。 ➢ 履行公司企业章程授予的其它职权，完成董事长赋予的其它任务。
B. 营销总监：
➢ 对公司加盟、团购等销售渠道的任务目标完成负全责，并制定相应的完成措施；
➢ 全面负责公司加盟、团购等销售渠道的建设、管理工作，并根据公司年度销售目标对任务进行分解，具体落实实施，对部门内人员的任务完成情况进行考核，给出指导意见； ➢ 负责本部门的人员外派，出差审核工作，并对出差人员进行费用申领、出差成果进行监督审查；
➢ 对全年拓展任务目标分解，并监督落实。对部门内人员的任务完成情况进行考核，给出指导意见；
➢ 制定整体渠道拓展、销售提升策划方案，并部署落实； ➢ 监督业务经理运用招商政策，并审查核实加盟合同（包括保证金、广告支持、装修补贴、综合返点奖励等）； ➢ 在签订特许加盟合同前，审查加盟商资质、实力、首批配货、年度销售回款目标、选址等，给出最终意见和决定； ➢ 负责加盟店的开业准备工作、日常销售工作、加盟商问题投诉监督处理，销售情况分析以及培训方案的制订，对所属部门人员的考核工作；
➢ 开业前准备工作主要包括：店面选址的最终审核确定，装修补贴政策的初审工作，协助市场部经理对专卖店的设计审核批准，专卖店终端形象的审核验收。开业活动方案的审核，广告投放方案等工作；
➢ 大型促销活动方案的组织策划与监督落实，监督部门人员对终端执行公司经营理念、销售方法的落实工作； ➢ 监督部门人员对加盟商投诉的处理及跟进（包括产品质量、
服务、价格等问题）的处理工作，对投诉事件的查实、跟踪、反馈工作，并建立档案； ➢ 完成上级领导交办的其他工作； ➢ 直接向总经理汇报工作。 C. 区域经理：
➢ 根据公司总体任务分解计划，制定并落实本区域的渠道开拓、销售提升计划。负责所辖区域的拓展指标、销售任务的具体完成。
➢ 负责本区域市场开拓，按公司的政策要求选择符合品牌要求的意向客户，及时跟进意向加盟商。
➢ 负责签约客户的开店选址、合同签署、保证金收缴、开业日期确定、设计图纸跟进、装修跟进与指导、配货额确定等工作。
➢ 负责辖区内各客户的维护工作，及时处理客户提出的各种问题，制订销售提升的方法，并落实实施所辖各店促销活动的具体实施。协助督导、商务做好新品、应季产品的推广销售工作。
➢ 负责区域内的团购销售工作，配合加盟商完成各种团购及特殊订单的落实等。
➢ 及时反馈市场信息，销售数据的收集及分析，配合相关部门做好数据采集与初步整理工作，建立、完善并及时修正加盟商的档案。
➢ 完成客户各种补贴及费用支持的上报工作，协助加盟商达成销售目标，加盟商的销售指标与个人绩效挂钩。 ➢ 有效完成领导交代的其他各项工作。 D. 市场部经理：
➢ 负责本公司所有直营店、加盟店的开业活动策划准备工作、加盟商问题投诉、销售产品质量问题投诉的处理工作、销售情况分析以及培训方案的制订，对所属部门人员的考核工作。
➢ 在签定特许加盟合同前，对加盟商资质、实力、首批配货、年度销售回款目标、选址等给出综合评估报告。
➢ 开业前准备工作主要包括：店面选址的最终审核确定，专卖店的设计审核批准，督导、监理的外派，专卖店终端形象的审核验收。开业活动方案的审核，广告投放方案、装修补贴政策的初审工作。 ➢ 日常销售中，大型促销活动方案的策划，产品销售状况的分析报告，经营理念、销售方法的落实工作。
➢ 监督商务对直营店、加盟商投诉意见（包括产品质量、服务、价格等问题）的处理工作，对投诉事件的查实、跟踪、反馈工作，并组织建立档案。
➢ 负责道具的制作厂家洽谈、报价、质量控制，并对道具的制作清单进行审核。 E. 商务人员：
➢ 负责公司所有商场、加盟商的订单接单、审核、制单、确认、下单；协调仓库做好货物的发货、配送。
➢ 针对每月畅销、滞销单品做出量的分析和原因分析，形成文字。 ➢ 定期电话回访直营部各商场店长、加盟客户，做到每周至少1次电话回访，并做记录，以便更好的了解各店的需求及其他实时信息，根据各店提供的信息，结合公司实际库存状况及生产能力，向客户提出合理的配货建议。
➢ 及时完成各项报表的制作，并递交相关部门。
➢ 执行首问负责制度，接到商场、区域业务经理、加盟客户电话后，负责解决客户问题或帮助客户找到相关人员协助解决，跟进处理过程，直至问题妥善解决。
➢ 完成日常的配发货、退换货，和财务确认货款金额后通知仓库按时发货。及时把发货单号告知加盟商，方便协查物流。 ➢ 建立和完善客户档案系统。包括客户姓名、店址、协议、资料、合同签署日期等相关基础信息。及时跟进客户经营动态、现行零售价格等。
➢ 及时与库管联系，更新库存信息，并把最新的库存信息上报给部门领导，并共享给各部门，便于公司领导掌握最新的库存动态，方便各部门工作进展。
➢ 新品及应季产品的市场推广工作。 ➢ 及时有效完成领导交办的其他工作。 F. 财务人员：
➢ 负责上海公司的日常财务管理工作，负责***所有渠道销售财务工作，坚决服从总经理的统一指挥，认真执行其工作指令，一切管
理行为向总经理负责；
➢ 日常工作由总经理分配，向董事长定期汇报上海公司的财务运行状况；
➢ 负责上海公司的日常费用、支付工作，对上海公司的各项财务费用进行复核，并经总经理签字支付；
➢ 负责***所有渠道的销售回款、发票开具工作，并对渠道的销售数据进行审核，对授信客户的信用额度进行监控，并及时通知相关人员及时清缴货款；
➢ 严格遵守国家财务工作规定和公司规章制度，认真履行其工作职责；
➢ 组织编制公司年、季度资金、费用等有关的财务指标计划。定期检查、监督、考核计划的执行情况，结合经营实际，及时调整和控制计划的实施；
➢ 负责制定公司财务、会计核算管理制度。建立健全公司财务管理、会计核算、稽核审计等有关制度，督促、各项制度的实施和执行； ➢ 负责按规定定期编制年、季、月度各类财务会计报表，并及时上报董事长、总经理；
➢ 负责编写财务分析及经济活动分析报告。提出费用支出报警和风险控制措施；
➢ 负责固定资产及专项基金的管理。会同行政后勤等管理部门，办理固定资金的购建、转移、报废等财务审核手续，定期组织盘点，做到账、物相符；
➢ 负责流动资金的管理，区别不同部门职能，分解资金占用额，合理地有计划地调度占用资金；
➢ 加强会计档案的管理工作，根据有关规定，对公司财务收支进行严格监督和检查；
➢ 负责进销物资货款把关，对进销物资预付款要严格审核，需经总经理审核签字同意，方可支付；
➢ 认真完成公司领导交办的其它工作任务。 出纳：
➢ 负责公司资金缴、拔、按时上交税款。办理现金收支和银行结算业务。及时登记现金和银行存款日记账，保管库存现金，保管好有关印章、空白收据、空白支票； ➢ 认真执行现金管理制度。
➢ 严格执行库存现金限额，超过部分必须及时送存银行，不坐支现金，不认白条抵压现金。
➢ 建立健全现金出纳各种帐目，严格审核现金收付凭证。 ➢ 严格支票管理制度，编制支票使用手续，使用支票须经董事长签字后，方可生效。
➢ 积极配合银行做好对帐、报帐工作。 ➢ 配合会计做好各种帐务处理。 ➢ 完成领导交办的其他工作。 G. 设计总监：
➢ 全面负责开发部的各项管理和设计工作，组织部属共同做好
《***》品牌的新产品设计开发和产品结构调整。
➢ 制定并落实开发部的工作计划，合理分配和安排开发部的日常工作，使得产品开发有深度、有广度、有创新，按品牌定位和市场需求有序地投放新品。
➢ 组织新产品的鉴定，并将通过鉴定的产品资料移交给相关部门。负责新材料、新花型、新品种的采集与筛选，及产品的花型、款式设计工作。
➢ 指导、督促工艺设计人员做好绣花、绗缝、花型制版、工艺指导书制作与传递，确保准确无误。
➢ 与产品包装紧密配合，参与新包装鉴定，使产品包装、图片拍摄、附属说明资料的设计与新品推出保持同步、配套。 ➢ 定期走访，考察国内外市场，了解业内产品开发动态和市场需求变化。与代理商营销负责人加强沟通，掌握各类产品销售情况及市场信息反馈。定期参加公司内部营销会议。
➢ 组织本部门进行业务培训，不断提高开发设计人员的专业技能、工作质量和对品牌内涵的领悟理解能力。
➢ 加强内部管理，提高各岗位人员的工作效率，管好与用好设备、工具、资料等设计资源，采取可行措施控制开发成本。 ➢ 对本部门工作人员进行考核、奖惩，提出调配、辞退的建议 ➢ 直接上级为总经理。
➢ 完成领导交办的其它工作任务。 H.
➢ 协助设计总监做好产品开发的设计工作，领导不在岗位时，积极做好自己份内设计工作。
➢ 按照开发部工作计划和领导的日程安排，处理好份内的日常工作和本职工作。
➢ 参与新产品的鉴定，并将通过鉴定的产品资料移交给相关部门。负责新材料、新花型、新品种的采集与筛选，及产品的花型、款式的设计工作。
➢ 协助同事做好绣花、绗缝、款式工艺图制作与传递，确保准确无误。
➢ 定期走访，考察市场，了解业内产品开发动态和市场需求变化。 ➢ 与营销系统加强沟通，掌握各类产品销售情况及市场信息反馈。
➢ 遇到困难积极与相关部门与领导沟通，做到生产流程畅通。 ➢ 做到公司花型款式不外露。
➢ 认真做好每周工作总结并交与部门负责人及常务副总审阅。 ➢ 完成领导交办的其它工作任务。 I. 生产主管：
➢ 根据总经理的要求，协调好本部门的各项工作。 ➢ 做好本部门人员的生产、生活管理工作。 ➢ 根据销售部要货计划，制定合理的生产计划。
➢ 参与对裁剪、缝制、包装等工艺单的制作与执行、对工价制定的建议；积极对新品工艺单做出评估的工作，根据公司的
产品质量执行标准，提出合理化建议和修改意见。
➢ 做好生产调度工作，组织均衡生产，加强定额管理、降低消耗，提高劳动生产率，督促各班组的生产进度，严格按照所需产品的品种、数量、工艺、质量、交货期限等要求完成生产任务；
➢ 对本部门管辖的各自岗位职责进行全面督查，制定生产管理制度、奖罚措施，在实践中不断完善本部门的各项规章制度； ➢ 安全是重中之重，定期检查所辖生产班组的日常安全操作规程的规范与监督工作；
➢ 严格遵守各工序的质量规定，全面负责公司***品牌产品质量标准的执行情况；
➢ 参与制订物料消耗定额、工艺设备操作规程，对生产车间的运营成本、员工工资考评等提供参考依据；
➢ 配合仓库协调好生产车间所需的各种原、辅料、包装材料的供应工作；
➢ 检查各项规章制度的落实情况，严格执行公司制定的生产、质控、行政等相关制度；
➢ 负责本部门各岗位的人员调配、岗位安排及培训，根据本公司生产部人员使用的实际情况，配合行政部建立合理的一线技工及基层管理的人才储备计划； ➢ 完成总经理安排的其它事项。 J. 仓库管理员：
➢ 严格遵守公司各项规章制度，坚持原则，按程序办事，服从领导安排。
➢ 负责公司进出产品、辅料数量的收发、登记、存放工作,确保收发数量、规格、品种的准确。
➢ 依据公司相关规定，做好库房物品分类、标识、存放、清理、安全保卫工作。特别注意物品的防鼠、防潮、防霉变。 ➢ 建立健全各类物品账目，充分利用ERP软件管理功能，及时、准确的录入数据，时时保证账物相符。
➢ 严格执行出入库管理规定（凭有效凭证办理物料出入手续，遵循先入库后使用的原则）。针对成品出库，必须经财务盖章的发货清单，方可备货、发货。否则，不予备货、发货。 ➢ 负责成品相关包装材料统计汇总，库存数量不足时，及时填写“采购申请单”注明交货期，报主管领导审批后，交采购予以购买备货。
➢ 对于形成积压的库存商品、半成品、辅料等，填写信息反馈单（注明品名、规格、数量及改善建议）及时反馈主管，并根据主管的相关意见，采取相应措施予以解决。
➢ 负责货物装箱打包，确保对产品保护措施得力。运输途中发生因装箱打包造成的损失，由库房管理员负责。 ➢ 在保证安全美观的前提下，节约使用包装材料。 ➢ 发货时，提前通知部门主管，联系、安排运输车辆。 ➢ 月末，联系财务进行库存盘点，填写库存盘点表。
➢ 每月3日前，将上月成品加工入库数量汇总，交财务。 ➢ 奖惩：以上工作必须认真完成落实。如为完成工作或完成不到位的，视情节轻重扣5-100元，并承担对公司造成经济损失。
K. 督导：
➢ 负责新开店铺的开业陈列、基础知识培训、终端销售技巧培训、终端店务管理的培训，配合业务经理完成开业活动方案的制定、落实。
➢ 定期完成对公司内部员工的培训工作，包括公司概况、经营理念、品牌内涵、公司定位、产品基础知识等。
➢ 不定期培训辖店导购员的产品专业知识、导购销售技巧，配合区域经理做出单店销售提升计划并贯彻到加盟店终端实施。 ➢ 协助区域经理沟通、拓展客户的多渠道销售方式。
➢ 定期写出新品的卖点及展示、陈列方案，并配合商务、区域业务经理完成新品的推介工作；负责监督终端新品的陈列和导购员对新品卖点的掌握。
➢ 配合区域业务经理完成大型促销活动，活动产品陈列及终端销售指导。
➢ 外出巡店过程中，收集和反馈市场信息，如实反映终端销售情况并针对以上信息和情况作出初步解决方案。 ➢ 有效完成部门领导交待的其他任务 L. 空间设计师监理员：
➢ 店面的尺寸丈量、核对，空间布局划分，制作平面布置图；
➢ 按客户或公司要求制作店面效果图、施工图、电路图等； ➢ 施工图纸的确认，各展示柜的施工图纸以及店内的装修图纸； ➢ 制作道具清单、道具要求，跟踪供应商制作道具的质量； ➢ 与客户的沟通及解决客户施工过程中或施工后的疑问等； ➢ 有效完成客户或公司店铺整改装修过程中遇到的设计、施工问题等；
➢ 有效完成部门经理及相关领导交待的其他工作。 M. 行政人事主管：
➢ 全面负责行政管理及人事管理、招聘工作。
➢ 围绕公司中心工作，搞好公司工作动态和各种信息的收集、整理和反馈工作，及时为领导提供信息。
➢ 对公司差旅费用报销进行初步审核，对公司人员外出情况进行登记管理。
➢ 负责公司人员考核工作。
➢ 组织起草、修改、审核以公司名义上报、下发的文件。 ➢ 负责上级单位或有关部门的文件、信函、电话通知的阅批和承办。
➢ 做好以公司名义召开的有关会议及活动的安排、准备和会务工作，并做好记录，整理出会议纪要。
➢ 协调公司各部门工作，对公司领导的指令和有关会议的决定应按要求逐项检查、催办落实。
➢ 按照有关规定和要求，组织公司的接待工作、电话管理和车辆
调度工作的实施。
➢ 负责公司各项公文的收发、传阅、催办和传真底稿的审核以及文件的打印、分发和归档。
➢ 负责办公用品的采购、发放和管理工作。
➢ 做好公司领导及员工的办公、生活方面后勤服务工作。 ➢ 完成领导交办的其他工作。 N. 采购主管： 1、供应商的选择：
➢ 充分识别顾客需求和产品规范，制订采购产品的验收标准，新产品、新材料供应商的寻找,资料收集及开发工作； ➢ 业务过程中要做到商比三家、货比三家，优化供应商结构，达到外购物品物美价廉的目的，为公司提供真实有效的供应商，产品信息。 2、常采购事务的管理；
➢ 与供应商的询价、比价、议价谈判工作；
➢ 根据采购申请单及实样，及时全面准确拟订《采购合同》； ➢ 物料的订购及交期控制；
➢ 退货、换货、结算等事务的处理；
➢ 各种采购单据与报表的收集、整理、统计与分析； ➢ 与相关部门采购事务的协调、配合、传达及通报等； 3、供应商管理；
➢ 建立供应商档案，淘汰不合格供方；
➢ 及时与生产沟通了解采购产品的数量、质量状况，并将相 关信息及时反馈给供应商；
➢ 不准弄虚作假、欺上瞒下、滥用职权、徇私舞弊、吃拿回扣。
➢ 月底，将外购成品数量汇总，交财务。
➢ 根据采购申请单交期的要求，及时、有效的完成采购工作。 ➢ 有效完成公司领导的交代的其他工作。 4、外协跟单：
➢ 负责外协加工合同的起草与修订，协助采购经理、生产副总签订外协加工合同。
➢ 负责外购成品的质量。送货前，必须抽检产品质量，合格才允许送货至我公司。送到公司的产品被质检及品控经理查出不合格率超过5%的，将对跟单进行处罚。 ➢ 外协生产过程中，出现异常情况，及时上报总经理，根据生产副总的意见，协调外协厂家共同圆满解决。
➢ 负责各外协厂家加工台帐的登记、整理，月末与财务核对。 平面设计师：
➢ 负责公司日常宣传资料的设计、广告平面设计、制作及其它图文处理、企业宣传、设计制作、展会平面布置等； ➢ 有效、及时配合各店开业及活动的广宣落实，包括DM单、X展架、POP吊旗、室内、室外喷绘、写真等；
➢ 负责公司产品包装、公司形象、品牌宣传等相关VI的设计
实施；
➢ 综合比较平面制作方的筛选、比价、更换等；
➢ 与协作方沟通，确保各类平面物资的质量及时间的跟踪； 人员工资预期：
人员 人数 工资（万） 工资 合计 总经理 1 待定 50 营销总监 1 10 10 设计总监 1 10 10 市场部经理 1 7 7 区域督导 经理 4 3.6 14.4 1 5 5 商务 1 3.6 3.6 财务主管 1 2.5 2.5 采购主管 1 2.5 2.5 行政平面 主管 设计师 1 2.5 2.5 1 3 3 开发 设计师 1 3.5 3.5 以上为岗位工资预期，当然，还需要进行调整和筛选，那么，上述工资是按全年计算的，实际到岗时间有先后之分，在后面的费用预算中将具体体现，营销总监一职待定； 十三、 团队考核
作为现在的企业管理模式，品牌在运作过程中实行全员考核，考核的办法有很多，这里重点编制适合营销系的考核办法： ➢ 总经理：
负责品牌的整体运营，对全年品牌发展负责，总经理对整体
公司运作负责，包括公司各项管理，费用控制，企业文化建设，团队建设，目标达成等，负全面责任，对整体销售负责，包含直营销售回款、加盟网点拓展、加盟销售回款。销售部分：按季度考核，全年总销售回款任务完成低于50%，给予10000元处罚，全年总销售回款任务完成50%--70%，总体销售低于70%不予提成，完成70%以上，
含70%，销售回款的1%提成，高于100%部分，提成1.2%，连续三个月未完成销售指标的50%，主动离职或解除劳动合同。拓展部分：季度网点拓展目标完成每少一个，处罚300元，每完成超出一个，奖励300元，销售考核按季度考核为标准，销售提成发放也以季度为标准。
➢ 营销总监：
对整体销售负责，包含直营销售回款、加盟网点拓展、加盟销售回款。销售部分：按季度考核，全年总销售回款任务完成低于50%，给予2000元处罚，全年总销售回款任务完成50%--70%，给予5000元处罚，总体销售低于70%不予提成，完成70%以上，含70%，销售回款的0.5%提成，高于100%部分，提成0.7%，连续三个月未完成销售指标的50%，主动离职或解除劳动合同。拓展部分：季度网点拓展目标完成每少一个，处罚200元，每完成超出一个，奖励200元，销售考核按季度考核为标准，销售提成发放也以季度为标准。
➢ 设计总监：
➢ 市场部经理：
市场部经理挂总体销售任务，承担各网点销售任务提升的主要责任，同时，销售指标完成情况与个人绩效、奖金挂钩，考核方式为：
单店完成销售任务低于50%，给予300元处罚，单店完成销售指标的50%--70%无销售提成，完成70%销售指
标，含70%，销售回款的0.4%提成，高于100%部分，提成0.6%，连续三个月未完成销售指标，或活动策划未完成活动预定目标的50%以下，视为策划失败，连续三次以上策划失败，做调岗处理，销售考核按季度考核为标准，销售提成发放也以季度为标准。
➢ 区域经理：
✓ 工资结构为基本工资＋开店奖励＋销售提成 ✓ 开店奖励依据城市类别划分分为三类
一类城市为3000元/店 二类城市为2500元/店 三类城市为2000元/店
※ 开店奖励发放形式：开店1个月内发放奖励总额的50%，开店三个月后发放余下的50%。 ✓ 任务完成情况奖惩
凡不能按时完成招商拓展任务指标，每月给予100---500元处罚，根据网点拓展指标，连续3个月，没有任何进展的，给予调岗或辞退处理，季度考核指标每超出一个，给予单店额外500元奖励。 ✓ 销售提成分配比例
所辖区域单店销售回款的1%，发放时间为当月发放。 ✓ 关店处罚
负责区域内的加盟商由于经营不善、服务不到位所造成的店
铺关闭或终止合同的，对该相关关系人给予以下处罚： 一类城市单店处罚2000元 二类城市单店处罚1000元 三类城市单店处罚500元 ✓ 关店评判标准
连续三个月没有进货，可视为该店合同终止；合同到期未续约，可视为该店关闭；因经营不善造成结束营业，该店关闭。
➢ 商务：
挂整体销售任务，季度总体销售任务完成低于50%不
予提成，处以100元罚款，完成任务50%--70%，不予提成，完成任务70%，含70%，分配整体销售提成的0.2%；
凡因工作延迟拖拉等，照成商直营、加盟客户投诉，每次给予10—50元罚款，各项报表不能按时提交，处罚20----50元，一个月内连续被投诉3次，做警告处罚，三个月内超过5次投诉，做调岗处理。实行首问负责制度，接到直营、加盟客户电话后，负责解决客户问题或帮助找到相关人员协助解决，跟进处理过程，直至问题妥善解决。
➢ 督导：
督导挂总体考核目标，共同承担所有店柜的日常维
护、活动氛围营造、陈列标准的执行、检查，月度销售目标完成低于50%，给予每人150元处罚，月完成目标70%以下，无销售提成，完成销售70%以上，平均分配总销售回
款的0.2%。
每月根据各店综合评估，凡陈列、销售技巧、新品推广不力的，给予单店处罚50元，或单月接到各门店主管、加盟商投诉三次以上，给予每次处罚20---200元处罚，根据具体事项。
➢ 行政主管：
对办公室管理、人力资源管理负责，发生办公室纪律松散，
团队人心涣散，考勤制度不能起到监督作用、车辆管理混乱造成事故等行政范畴职责落实不到位问题，给予20----300元的处罚，情节严重的给予调岗处理。
➢ 采购主管：
采购主管考核的方式为岗位工资考核，其岗位工资的组成为定岗工资的10%，作为绩效考核工资，不能按时完成采购任务，或出现批次质量问题、出现吃拿卡要现象，给予50---1000元的处罚，如出现贪污等严重问题，给予除名处理，并追究法律责任，全年表现优异的，在年终奖金中具体给予奖励； ➢ 设计师：
设计师为绩效考核方式，主要体现在岗位工资上，其岗位工资的组成为定岗工资的10%，作为绩效考核工资，不能按时完成设计、开发任务的，或完成质量不高的，将对其岗位工资进行扣除，全年表现优异的，在年终奖
金中具体给予奖励；
十四、 任务目标
对于***的任务目标，我个人任务，不宜定的过高，其
主要原因在于作为真正实施的第一年来讲，主要还是以整合为主，那么，过高的销售指标就变的不切实际，所以，我们还是要贴合实际情况来制定，今年为整合准备年，为明年的真正发力做准备，那么，任务目标分为两个部分，一个是销售指标，一个是拓展指标，下面，我们针对每个任务指标作规划分解： ➢ 拓展指标
项目 加盟 直营 第二季度 第三季度 第四季度 第一季度 2 1 合计 15 4 5 2 6 1 2 （南通展厅） （淮安新亚） （南京商场） （上海专柜） ➢ 销售指标（回款指标）
项目 加盟（万） 直营（万） 第二季度 第三季度 第四季度 第一季度 30 45 90 75 130 150 80 80 合计 330 350 ※：月度分解需要基础数据和单店考察核实，方案策划作为基础，所以，任务指标分解到季度，月份分解后续制作，这里不再做细节分解，同时，针对电视购物和网上商城，因为没有做明确的范围划分，未明确划归上海公司，不做明细分解，且不
做费用分解； 十五、 费用预算 ➢ 整体费用预算：
项目 房租 管理费 水电费 办公费 工资 差旅费 招待费 电话费 保险 税费 广告费 财务管理费 装修费用 其他费用 费用合计（万） 库存周转 上海公司 南通展厅 宝应一、二店 20 2 6 10 90.83 20 10 7 4.58 7 15 10 1 203.41 200万 15 1 2 0.2 3.6 0.1 0.49 0.8 10 33.19 15万 8 6 0.3 6.12 0.2 1.3 1.5 1.35 1.4 26.17 无（算总仓） 淮安店 45 0.6 5 0.1 9.36 0.2 1.62 1.5 7.6 14 0.2 85.18 20万 淮安新亚 上海商场 南京商场 合计（万） 0.8 0.1 1.92 0.08 0.432 1.28 2.67 0.3 7.582 10万 0.8 0.15 2.88 0.08 0.896 1.28 2.67 0.5 9.256 15万 0.6 0.1 1.8 0.06 0.324 0.96 2 0.3 6.144 15万 88 5.8 19 10.95 116.51 20 10 7.72 9.642 10.8 15 22.47 33.74 1.3 370.932 275万 那么，这里要重点说明的是，人员到岗时间和预期产生的工资总额和费用总额，上述工资按平均值实际到岗时间应为总体任务年度内10个月计算即可，也就是说，上述工资可以按总体基本工资10个月计算，同时，保险费用也是按这个基数来计算。 ➢ 整体投资预算：
项目 库存产品房租追加（万） （万） 20 15 53 装修费用（万） 5 30 8 8 8 15.4 流转资金（万） 50 办公用品（万） 10 合计（万） 备注 285 60 18 23 23 168.4 三年折旧 两年折旧，预期装修费用每店8万元 上海公司 200 南通展厅 15 淮安商场 10 上海专柜 15 南京商场 15 现有资金100 占用 总计 355 88 74.4 50 10 577.4 上述表格为资金预算表，其中，扣除原有占用资金，需新增投资409万元。因为招商情况和商场进驻时间的不同，资金到位时间需在实际操作中按季度编制资金使用计划，这里不便妄断。 十六、 预计利润
利润测算我们来进行整体的均等利润计算方式，这里要明确讲的是，利润测算应遵循定价体系来进行测算，不然就不是一个真正能体现企业利润的科学计算方式，那么，想要科学的计算我们的利润率，就必须明确我们的定价体系，故此，在利润测算中，我们先明确我们的定价体系，一般定价体系可以用金字塔形式定价法来进行价格体系规划，关于金字塔价格系统，我在下面进行详细的说明，因此，利润计算分为两个部分，一个是定价体系，一个是基于这个体系得出的预计利润： ➢ 定价体系：
✓ 总则
为了更好更科学的制定品牌价格体系，对现有产品的供货价格、销售价格进行细分，使盈利空间得到合理化的规范，同时提升市场竞争力，特制定下列定价规则，对现有产品进行梯级分类定价，定价体系可分为4个部分，人气产品、促销产品、常规产品、高端产品，在定价体系中，体现金字塔形式定价方式，塔基部分为微利的人气产品，依次为薄利产品、常规产品、
高附加值产品，根据这一规则进行定价，在计算利润空间时，应注意以下几个方面：
1、 产品成本的构成，产品成本的构成为：面料成本＋辅料＋
工价＋运费＋管理费=产品成本。
2、 供货价格的形成，在核算总成本时，人工费用可包含在内，
但包装不应在成本合计时计算在内，供货价格的形成应为：产品成本×利润点数＋包装＋销售成本=供货价格。 ※：此处管理费为生产采购过程中所发生的固定成本，销售成本为综合提成。
3、 零售价格的形成，零售价格泛指标签价格，它的组成应为：
（产品成本×利润点数＋包装＋销售成本）×商场运营成本×商场扣点÷商场折扣=标签价格。
※ ：商场运营成本指营业员工资提成，折合为1.073； ※ ：销售成本为总体2—2.4左右，具体待定；
4、 核价涉及到的计算公式及使用表格，请参照附表1。 5、 梯级定价体系的乘率，结合同行业定价规则及本公司运营
情况，拟制定如下定价规则：
人气产品加成率为：产品成本×1.15＋包装=供货价格＋商场运营＋商场扣率＋商场销售折扣=标签价格（这一产品系列主要用于活动产品，在定价过程中不考虑商场利润）；
促销产品加成率为：产品成本＋管理成本×1.2---1.25＋包装＋销售成本=供货价格＋商场运营＋商场扣率＋商场销售折扣=标签价格（这一产品系列主要用于活动和日常销售，在定价过程中可结合市场动态进行调整）； 常规产品加成率为：产品成本＋管理成本×1.3---1.35＋包装＋销售成本=供货价格＋商场运营＋商场扣率＋商场销售折扣=标签价格（这一产品系列主要用于日常销售，在定价过程中可结合市场动态进行调整，同时，根据商场平均值设定商场安全折扣率，制定标签价格）； 高端产品加成率为：产品成本＋管理成本×1.45---1.65＋包装＋销售成本=供货价格＋商场运营“1.073”×商场扣率÷商场销售折扣=标签价格（这一产品系列主要指自行研发产品，属品牌灵魂型系列，既体现品牌风格，又兼顾品牌利润最大化，在定价过程中可根据面料工艺、市场同类产品对比，进行调整，同时，根据商场平均值设定商场安全折扣率，制定标签价格）；
以上部分为文字表述，可参照附表2、附表3进行公式操作。
二、 加盟商供货价格定价规则
人气产品加成率为：产品成本×1.15＋包装=供货价格； 促销产品加成率为：产品成本＋管理成本“0.2—2.5”×1.2---1.25＋包装＋销售成本=供货价格；
常规产品加成率为：产品成本＋管理成本“0.2—2.5”×
1.3---1.35＋包装＋销售成本=供货价格；
高端产品加成率为：产品成本＋管理成本“0.2—2.5”×1.45---1.65＋包装＋销售成本=供货价格；
三、 直营体系定价规则
人气产品加成率为：产品成本＋管理成本“0.2—2.5”×1.15＋包装＋销售成本×商场运营“1.073”×商场扣率÷商场销售折扣=标签价格；
促销产品加成率为：产品成本＋管理成本“0.2—2.5”×1.2---1.25＋包装＋销售成本×商场运营“1.073”×商场扣率÷商场销售折扣=标签价格；
常规产品加成率为：产品成本＋管理成本“0.2—2.5”×1.3---1.35＋包装＋销售成本×商场运营“1.073”×商场扣率÷商场销售折扣=标签价格；
高端产品加成率为：产品成本＋管理成本“0.2—2.5”×1.45---1.65＋包装＋销售成本×商场运营“1.073”×商场扣率÷商场销售折扣=标签价格；
四、 团购客户定价规则
团购价格定位要参考的数据可结合加盟商供货价格制定，利润空间可根据客户需要数量、品质、交货期、是否开发票来进行灵活调控，一般团购价格可参照下列公式进行计算： 产品成本＋管理成本×1.2---1.25＋包装＋销售成本=供货价格。
五、 附表：
表1：
上海***家纺公司工艺核价单
品名/件套：四件套 规格：1.5 货号： 生产成本： 组成件及成品尺寸：被套200X230,床单230X245,枕套48X74+4.5*2 供应商及单套用 色号 门幅 纹路 纱支密度 备注 料 面料 单套用部件名 面料 下料尺寸 数量 备注 料 被面 被面贴片 飘带 枕面 被里 拉链贴布 床单面 枕里 面料 辅料 工价 管理成本 包材 利润 加成 供货 价格 商场 运营 商场 扣点 折扣 备注 标签 价格 主要辅料：洗标,规格标,工号标,吊牌合格证,衬板\\塑料袋,瓦楞盒，大纸箱，大塑料袋，编织袋等 附表2：加盟商供货价格计算方式
系列 人气产品 促销产品 常规产品 高端产品 计算方式（例：基数成本为100元，管理成本为0.2元，包装为4元，销售成本为2元） 供货价 121 131.25 141.27 171.33 备注 100×1.15＋4＋2=121 （100＋0.2）×1.25＋4＋2=131.25 （100＋0.2）×1.35＋4＋2=141.27 （100＋0.2）×1.65＋4＋2=171.33 附表3：商场标签价格计算方式
系列 人气产品 促销产品 常规产品 高端产品 计算方式（例：基数成本为100元，管理成本为0.2元，包装为4元，销售成本为2元，商场运营成本为1.5元，商场扣率为20个点，标签价 商场销售折扣为7折，） （100×1.15＋4＋2＋1.5）×1.25÷0.7=218.75 《（100＋0.2）×1.25＋4＋2＋1.5》×1.25÷0.7=237.05 《（100＋0.2）×1.35＋4＋2＋1.5》×1.25÷0.7=254.95 《（100＋0.2）×1.65＋4＋2＋1.5》×1.25÷0.7=308.63 备注 219 237 255 309 ※：上述算式仅供参考，有不准确处请按实际计算方式进行计算。
➢ 利润测算：
我们了解了上述定价规则后，就可以很清楚的计算我们的销售回款总体利润预期，那么，销售回款的总体利润预期分为两个部分，一个部分为加盟产品，按常规销售的数据分析，一般品牌按上述标准进行核算的基础上，利润预期不低于28%，扣除大型活动因素，预期目标在23%--26%之间；另一个部分为直营体系的销售回款，同样结合上述标准，我们可以看出，我们的直营体系获利空间较大，但同时，直营体系所承担的费用却占到公司总体运营成本的70%以上，这也是我一直以来反对过多建立直营体系的主要原因，加盟体系是和直营体系共用的服务人员，但是，直营体系的人员开支之大，却超出我们的想象，下面，我们就2011年度的任务指标作利润分析： 项目 加盟体系 直营体系 合计利润
销售指标 330万 350万 总体利润值 合计 25% 45% 82.5 157.5 240 备注 十七、 财务管理：
关于财务管理，我这里要说的主要是关于制度管理和人的管理，我们常讲一句话叫开源节流，那么，这个开源来自哪里？来自广泛的管理能力，公关能力，营销能力，人际关系，那么，截流主要体现在日常的财务监管上，我们常
讲，少损失一分钱，就是企业的一分钱纯利润，这里没有任何附加条件，所以说财务管理上的重要性，那么，这里主要要讲的是这么几个方面： ✓ 财务制度的建立健全： ✓ 财务监管的权限： ✓ 财务报表的准确及时： ✓ 资金使用的审批权限：
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容