《行业信息化解决方案与拓展技巧》 （标准版：12课时） 【课程背景】 在竞争全面打响的市场环境下，各大运营商的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段，如何最优地使用企业有限的资源,如何有效的整合和挖掘语音、数据、固定、移动业务等业务的优势，让企业保持良好的竞争地位是每一位产品经理该当思考的问题. 本课程将在全面分析运营商行业客户的挑战和机遇的基础上,讲授深度策划的思路，以及如何制定有效的市场营销策略，帮助学员在竞争中有所突破。 【课程目标】 1、掌握营销研究与分析策略制定的系统思路和决策方法 2、通过实战模拟，进行市场细分和选择目标市场，学会竞争分析、资源分配、整合营销策划和实施 3、学习如何呈现行业产品的价值，使产品利益最大化 4、掌握如何制定以市场为导向的业务战略计划，深刻认识营销策略对于经营业绩的决定性作用。 5、理解客户终身价值的意义,转变营销战略 【培训方式】 专题讲授+案例分析+实战演练+研讨学习 体系一。 行业分析与市场机会 1、行业发展过程和前景预测； 2、抑制行业客户发展的障碍有哪些? 3、行业客户需求该如何把握？ 4、行业发展的四大核心 5、针对行业需求,行业经理该如何运用？ 案例：行业机会&中国电信的战略转型 体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行 1、从事相关行业的竞争对手在那里? 2、各自的优势、劣势是什么？ 3、针对行业竞争对手的SWOT分析 讨论：如何运用SWOT的分析结果制订发展战略. 体系三. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择 1、参考工具-—如何市场细分 2、参考工具—-消费者决策时关心什么-—需求与状态分析 3、为什么物美价廉的产品不畅销 4、竞争战备的设计，竞争优势的建立 5、横向透明度与纵向透明度 游戏:协同竞争（进入难度·森林与 树木） 游戏规则（佳能挑战施乐) 体系四. 针对行业进行有效的市场拓展 1、营销新概念 2、4P与4C 3、创造价值-以终端用户为中心，以项目订单为龙头 4、体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助 5、宣传价值—-—四大拓展方式 6、交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆 讨论：我们公司系列产品的营销组合策略 体系五.行业性解决方案的六个系统 1、客户内部采购流程的分析 2、客户内部的职能分工 3、项目性销售的推进流程 4、销售里程碑与标准管理 5、销售成交管理系统 6、项目性阶段辅助工具 案例：解决方案式营销的天龙八部 体系六。专业的产品呈现于解说技巧 一、专业沟通说服方法 1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步 5、语调和语速同步 6、生理状态同步 7、信念同步—合一架构 8、例同法 9、借喻法 10、幽默法 二、 产品呈现现场的掌控 1、FABE方法的运用 1。1特征-说出产品的特性 1。2优点—抓住产品的优点 1。3顾客的利益—和顾客的利益相结合 1.4举出证据来证明 2、案例：客户习性解析 2.1视觉型顾客的特点及对策 2。2听觉型顾客的特点及对策 2。3感觉型顾客的特点及对策 3、呈现产品语言，因人而变 体系七. 解决方案式营销的工具—“九阴真经” 1、展会 2、技术交流 3、电话销售 4、登门拜访 5、测试和提供样品 6、赠品 7、商务活动 8、参观考察 9、客户俱乐部 讨论：我们应该用那及种方式最有效？