金融论文初稿

2011年4月27 腾蔓 第1章、导言

1.1问题的提出

近些年来由于经纪业务竞争的加剧，券商经纪业务越来越微利化，尤其是目前佣金战的加剧，佣金率水平越来越低。如何在保证成本的基础上，增强券商的竞争力成为首要考虑的问题。

网上经纪业务作为一种迅速发展的新兴的业务，在为证券公司争取新市场、降低成本、增加利润、以及提高其竞争能力等方面具有很大的优势。目前，我国已有很多证券公司认识到拓展网上经纪业务的重要性，并摸索出了一些行之有效的经验与方法，但对于整个证券行业来说，网上经纪业务仍是一种新兴业务，仍面临许多问题。

本论文在分析我国目前证券经纪业务的发展现状及网上经纪业务发展优势的基础上，通过分析网上经纪业务的发展阶段，提出网上经纪业务的网络营销策略。 1.2相关概念 1.2.1网上经纪业务

券商网上经纪业务是指证券公司利用互联网等网络资源，包括公用网局域网、广域网、无线网络等各种手段代理客户进行与证券交易相关的活动，包括提供实时行情、相关市场资讯、投资咨询、以及网上委托等一系列服务。

狭义的网上经纪业务是证券公司指借助互联网完成开户委托、支付、交割和清算等证券交易的全过程。其广义概念则包括部分或完全利用有线或无线网、内联网或公用网等互联网络完成开户、委托、清算、支付、交割等证券交易过程部分或完全在线提供投资资讯信息以及建立在此之上的个人理财等其他金融增值服务。1

在本文研究中沿用网上经纪业务的广义概念。 1.2.2网络营销

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段，营造网上经营环境，实施各种营销策略的各种活动。其核心思想是“营造网上经营环境”。所谓网上经营环境，是指企业内部和外部与开展网上经营活动相关的环境，包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商等网络环境。 1.3理论应用

在探索网上经纪业务的营销策略时，笔者主要应用了产品生命周期理论对目前网上经纪业务所应采取的营销策略进行分析。

产品生命周期（PLC）是指产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。 第

1

2章、我国证券经纪业务的发展现状及发展出路

关于券商网上经纪业务的初步探讨，上海交通大学MBA学位论文，2006

2.1经纪业务的现状

自1985年1月2日我国第一家专业性证券公司——深圳特区证券公司成立以来，我国

证券市场不断发展，证券公司的数量不断增多，规模不断发展壮大。根据中国证券业协会的统计数据显示，截止2010年底，全国共有证券公司106家，与2006年减少7家，同比下降6.20%。2005年到2010年证券公司数量变化如图1所示。中国证券业协会初步统计表明，2009年106家证券公司实现营业收入2050.41亿元，累计实现净利润932.71亿元，分别比上一年增长63.9%和93.5%。 与2008年证券市场的衰退相比，2009年券商的利润又开始逐渐恢复，利润有所增长。Wind咨询统计，2009年券商累计实现营业收入707.64亿元、利润总额717.62亿元、净利润311.55亿元。与2008年的水平相比，有了大幅度的回升。

数据来源：中国证券业协会网站

根据wind资讯的统计数据显示，2009年106家证券公司手续费及佣金净收入为2050.41亿元，主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入1419.45亿元、证券承销与保荐及财务顾问业务净收入151.62亿元、受托客户资产管理业务净收入15.96亿元，证券投资收益231.73亿元。可见，经纪业务仍然是证券公司的最主要收入来源，占营业收入的约78%，其次是自营业务和承销业务。而在2010年106家证券公司全年实现营业收入1911.02亿元，经纪业务及服务净收入1084.90亿元，占比56.7%。较09年大幅下降。2009年证券公司营业收入结构如图2所示。

从图2可以看出，目前我国证券公司的业务品种比较单一，业务的高度趋同化，创新能力不足。而对于作为券商盈利支柱的经纪业务来说，由于竞争的加剧，使得券商将如何抢占市场份额作为开展经纪业务的首要目标，为了达成这一目标，甚至不惜牺牲短期利益为代价，通过价格佣金战甚至采取零佣金的策略去占领市场，其结果是使得券商无法摆脱低水平恶性竞争的怪圈。随着成本的日益加大，证券经纪业务越来越微利化。从已有数据来看，近三年经纪业务的利润水平都远低于2007年的利润水平。虽然106家券商中，104家券商均为盈利状态，但是盈利水平却大不如2007年。经纪业务的发展面临着如何进一步发展的重要问题。

2.2网上经纪业务的发展优势

随着互联网和证券市场的发展网上证券交易作为一种全新的交易方式在全球范围内迅

速发展起来促使了券商网上经纪业务的兴起，为经纪业务的发展开拓了一条新的途径。作为一种不同于传统经纪业务的方式，网上经纪业务具有以下优势：

①网上经纪业务极大的降低了证券交易的成本，并且可以突破地域的限制更大范围的扩展、开发客户。

对于券商来说，由于网上的信息集实时行情、证券咨询、技术分析和电子交易于一体，其客户的容量相对于传统经纪业务来说可以无限扩增，相当于增加了虚拟大户室；与此同时，与营业部交易相比，网上经纪业务由于不需要有形场地的固定成本支出，而只须投入前期的网络建设费用和日常维护费用，成本相对较低。据数据统计，传统证券营业部一次性投资大约在500-1000万左右，月均营业费用大约在25-80万左右，而网上经纪业务投资只占其1/2到1/4之间，月营业费占其1/4到1/5。表1是传统方式与网上经纪业务的成本构成。 表1、传统方式与网络方式拓展成本比较 方式 主要成本 传统方式 营业网点（证券营业部）房租 雇员工资 行政办公开支等 系统建设 技术升级 品牌行销 客户服务 佣金折扣优惠等 网络方式 对于投资者来说，由于通过网上交易渗透到了证券经纪业务的信息传递、交易、清算、价格等各个环节，减少了投资者到交易所的中间层次。由于网络的跨地域性，网上经纪业务不受固定的营业场所或渠道的限制，投资者可以在全国甚至全球范围内任何能上网的地方完成交易，可以有效地增强市场辐射力，有利于进一步挖掘潜在客户资源。因此，证券商就可以通过积极开拓网上网上经纪业务这种成本小、技术最先进的方式，来迅速的扩张经纪业务的规模。

②网上经纪业务信息的便利性和充足性有利于吸引更多的客户。

通过互联网开展经纪业务，客户可以通过链接资料库进行有关业务信息的查询，可以搜集市场情报。从宏观上看，我们知道，信息不对称和信息的不完全会造成资源配置失灵，以至于市场的低效率。而通过网上经纪业务的方式，券商可以向客户提供快速、丰富、方便的信息服务，大大提高证券市场信息流动速度，缩短证券投资者之间获得信息的时间差，使投资者获得信息的成本降低，一方面有利于获取客户资源，另一方面可以创造一种相对公平的投资环境。

③网络的存在极大的提高了沟通的效率，有利于为客户提供更加细致化的服务，有利于实现产品的定制化服务。

券商可以通过邮件等方式，向客户传达大量的信息，客户的反馈信息由于网络的存在也变得易于管理。在这种情况下，券商可以根据不同客户的需求和爱好，对其经纪业务的产品组合做出调整，以便迎合客户的不同需求。达到双赢的效果。券商跟客户之间建立其一对一的关系，就是说券商可以对客户进行对口管理。直接满足某一特定客户的需要。

第3章、 网络营销目标的规划

3.1确定网上经纪业务的生命周期

网上经纪业务作为一种服务产品，具有一定的生命周期。一般来说，产品的生命周期被分为介绍期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。每一个阶段具有不同的特征。具体来说介绍期的特征是销售额低、利润易变动、现金流量为负数、顾客为创新使用者、竞争者稀少；成长期的特征是销售额快速增长、利润达到顶峰、现金流量适度、顾客是大多数人、竞争者渐多；成熟期的特征是销售额缓慢增长，利润有所下降、现金流量较高、顾客是大多数人、竞争者最多；而衰退期的特点是销售额衰退、利润低或无、现金流量低、顾客为落后者、竞争者渐少，因此可以通过对网上经纪业务现状的分析来判定网上经纪业务所处的生命阶段。 据中国证监会统计，截至2010年9月底，我国网上证券委托交易的客户开户数达541.80万户，占沪、深证券交易所开户总数一半3589.39万户的15.09%，比上月增加了约2.54万户。根据数据统计，2010年9月份，证券公司网上委托交易量约为1463.49亿元，占沪、深证券交易所9月份股票（A、B股）、基金总交易量7954.80亿元（双边计算）的18.4%，比去年同期上升了0.86个百分点。 互联网经纪金额分别占其营业部经纪量的约２０％以上。目前，目前多数证券营业部都实现了较大比例的非现场交易，部分券商非现场交易比重已超过90%。网上经纪业务的竞争也已经逐渐激烈。

根据以上数据，笔者认为目前我国网上经纪业务的发展处于其生命周期的成长期。网上经

纪业务表现出巨大的发展潜力。 3.2营销目标

一般来说，不同生命周期的产品的营销目标是不同的。介绍期的营销目标主要是提高产品知名度及产品试用；成长期的目标是追求最大市场占有率；成熟期的目标是追求最大利润及保持市场占有率；衰退期的目标是减少支出及增加利润回收。根据以上对网上经纪业务这一服务产品的所处生命周期的分析，笔者认为网上经纪业务营销的主要目标是吸引新型客户，扩大市场份额，追求最大化市场占有率。通过网络营销，笔者期望达到的具体目标如下： ①在网上浏览有关证券、股票、基金等信息的客户能够详细的了解到具体券商的情况以及其业务。

②通过一些促销活动和优惠措施，使得更多的客户了解券商的网上经纪业务。

③通过网络论坛的方式，使得投资者可以讨论、进而推广网上经纪业务的口碑与可信度。赢得多数人的认可

④利用网络地域优势，将一些营业部分布较少的地区联系起来，降低这些区域投资者的投资难度，变一些关注证券信息的普通网民为投资者。

第

4章、网上经纪业务网络营销策略

不同生命周期的产品在进行营销时所选择策略会有所不同的侧重。由于网上经纪业务处

于发展的成长期，那么，总的来说，对于网上经纪业务的营销应采取以下策略：分销方式应采取密集式，价格应该采取渗透性价格策略，应改进产品，增加产品种类及服务保证，广告应采取大量营销的方式，销售追踪应利用消费者需求增加。在这一阶段可以适应的具体策略有以下几种：

①积极筹措和集中必要的人力、物力和财力，进行基本建设和技术改造。 ②改进产品质量，增加产品新特色。并在定价方面加以改进。 ③进一步开展市场细分，积极开拓新的市场，创造新的用户。 ④努力疏通并增加新的流通渠道，扩大产品的销售面。 ⑤改变促销重点。 ⑥充分利用价格手段。

在本文的研究中，笔者将从目标市场的确定、定价策略、渠道策略以及促销策略4个方面来分析在目前的市场状态下网上经纪业务所应采取的网络营销策略。 4.1确定目标市场

传统的营销理论十分重视消费者，然而网络营销，对于消费者所起到的作用，却有着更为深刻的认识。伴随着网络的普及，信息流通的便宜性，消费者不再是处于被动的接受地位。消费者在网络营销中的地位，与在传统营销中的地位发生了根本的变化。消费者有了更多的自主性去选择服务或产品。换言之，如今是消费者决定他们需要什么样的信息、什么样的服 2

2

李巍田、杨雪等，《网络营销实务》，北京大学出版社，2009年6月，256页

务、对什么感兴趣、并愿意支付怎样的价格。与此同时，营销策略也由以前的消极被动的适应消费者向积极主动地与消费者沟通交流转化。

对于传统的经纪业务来说，绝大多数的券商按照客户的交易频率、资产情况以及风险偏好程度等的不同将客户进行细分。然而由于网络的存在，这种单一的细分方式已经不能满足网上客户的需求。上网能力、上网时间、以及使用的语种等新的细分标准也是对目标市场进行细分的关键因素。

一般来说，传统的经纪业务按照客户资金量的大小将客户划分为大户、中户与散户。并基于此对不同类型的客户采取差别服务。体现在佣金费率的不同，以及咨询服务的不同等等。但是从目前的市场来看，一方面由于客户的需求不断的多样化，对服务的需求也呈现不同的变化趋势，另一方面，由于经纪业务竞争的激烈化，出现了许多争夺客户的现象，使得整个证券市场趋向与客户为主导的市场。在这种情况下，就必须以客户为主导，了解其需求，有针对性的开展定制化服务。根据统计数据发现：

①在交易时，选择非现场的委托方式的占总交易量的80%左右，其中电话委托约60%，网上委托20%左右。

②统计表明，38.44%的投资者拥有大中专学历，38.54%的投资者为本科学历，拥有硕士及以上学历的投资者占6.93%，以上合计为83.91%，而中学及以下学历的投资者仅为14.97%。投资者的文化程度呈明显正态分布。

③据有关调查显示，对于个人证券投资者来说，投资者趋向年轻化，“70”后渐渐成为主流，“80”后加速入市。

④大多数投资者一年也不去营业部一、两次，而是通过营业部邮寄的对账单或者电话查询了解自己的交易情况。

⑤35.09%的投资者月均收入在1600-3200元之间，超过四分之一的投资者月均收入在800-1600元之间，月均收入在3200-6400元之间的投资者的占比为16.67%。值得注意的是，月均收入在800元以下的投资者占比近一成。超过一半的投资者是1600-6400之间的中等收入者，1600元以下的低收入者占到35.09%。

⑥调查结果显示，投资者在各种性质的单位均有广泛分布。其中国有企业居多，占比近四分之一。近两成的投资者在事业单位和社会团体工作，加上5.29%来自政府机构的投资者，三者加总，来自国有单位的投资者占到将近一半。15.86%的投资者在私营企业工作，三资企业和个体户的投资者也分别超过5%。此外，在其它单位工作的投资者超过五分之一。 综合上面的数据，网上证券交易推广的目标客户群应该是：具有一定知识水平的、有稳定职业的、有一定资金实力进行证券投资的但没有时间去在券商营业部内操作的中青年白领阶层。

4.2定价策略——渗透性的低价策略，兼顾交易量与佣金下降之间的关系。

证券经纪业务属于服务产品。服务产品作为一种产品也有它的价格，而这个价格就是客户接受服务所愿意支付给服务提供者的报酬或称之为佣金。佣金收入是经纪业务的主要组成部分，因此佣金对于经纪业务收入起着决定性作用。自2002年佣金浮动制之后，中国券商的佣金标准从全球第二高下降至国际普遍水平。然而，在一些经纪业务竞争激烈的城市，佣

金价格战不断发生，以至于地方证券业协会通过要求券商签订承诺来达成价格同盟，避免恶性竞争。不过，依然有许多券商在实际操作中不按照价格同盟的约定，通过返佣金等各种方式将佣金下降至同盟约定价以下，以争夺客户资源。因此，对于网上经纪业务的定价策略需要进行深入的思考。

网络营销中的价格与传统经纪业务的定价有所不同，它具有透明化、全球化、低价性、顾客主导性、以及弹性化的特点。所以应当基于网络营销的特点对服务产品进行定价。 一般来说，一个公司通过定价来追求6个重要目标：生存、最大当期利润、最高当期收入、最高销售成长、最大化市场份额或产品质量领先。从目前的情况来看，由于证券市场经纪业务竞争变得越来越激烈，，因此就必须定一个相对较低的价格，并希望市场是价格敏感型的。同时，券商也希望通过低价格赢得较高的市场份额，因为网上交易对市场规模要求远甚于当期利润，只有通过客户的人数增加才能降低运营成本，长期利润也就可能越高。 自2007年以来，各大券商纷纷打起来佣金价格战，期望通过低佣金甚至于零佣金来占领较大份额的市场。根据数据显示，2008年、2009年和2010年上半年全行业106家券商的佣金率下滑幅度分别为10.23%、17.59%和32.24%，其中15家上市券商板块平均净佣金率下降幅度为16.25%、10.29%和19.64%。而2010年第三季度，上市券商佣金也进一步下滑，2010年前三季度较2009年全年下滑24.12%。相对于传统的经纪业务，网上经纪业务的佣金费率更低，更具有价格优势。

当然，价格战是一把双刃剑，对于网上经纪业务来讲，降佣是否能保证成本，并且达到增加市场份额的目的，需要慎重思考。因此，在制定价格战策略时，就必须要正确的处理佣金费率的下降幅度与客户量、交易量的关系，对佣金调整比例有科学的论证结果。要维持经纪收入不下降，在降低佣金费率时必须考虑交易量与佣金下降率之间的关系（如图3）。当佣金打8折时(即下降20％)，必须保证交易量增长25％；打6折（即下降40％)时，交易量要增长66．67％：如果打4折(即下降60％)，交易量必须翻倍。

此外，已有的分析表明，高市值客户群与中小市值客户群在佣金降低之后的交易行为存在着显著差异，在交易频道的转换上，中小市值更倾向于采用电话委托和网上委托等佣金降幅的非现场交易频道，即降佣对于中小市值客户的影响更为明显。相反，降佣对于高市值客户群的影响并不是很大，但是他们也反映出了对网上委托等其他非现场交易的兴趣与参与意

识。 4.3渠道策略

营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。而网络营销渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。从狭义上讲，营销渠道，指企业通过互联网为消费者提供的与企业进行产品信息和资金交换的途径和一系列的中间环节。 对于网上经纪业务来讲，就是券商与投资者或客户之间、券商与协作厂商之间形成了的外部网络渠道，通过这个渠道可以进行咨询、信息的传达，指令的下达，资金的流动等等。 对于网上经纪业务来说营销渠道可分为直接渠道和间接渠道。直接渠道，是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将产品和服务销售或提供给客户。分支机构是证券公司传统的营销渠道。间接渠道，是指产品通过中间商或中介机构来流通。中介机构是第三方团体，如经纪人和独立财务顾问等。笔者认为间接渠道对于券商未来的发展弊大于利。采用间接的方式，券商不直接获得客户，而是通过网络经纪商来获取客户资源，这样对于券商直接扩展客户不利，必须依赖其他IT公司。因此，笔者建议采用直接的渠道。这就需要券商建立起自己的INTERNET网站。 具体来说，渠道管理应从以下几个方面做起： ①完善券商自身的网站建设。

网站应该是证券公司实施品牌服务战略和发展业务的一个重要技术支持平台，是为客户提供差异化的服务、以及产品营销服务的综合电子商务平台。通过网站平台，提供营销服务、投资理财、网上交易、远程预约开户、短信、投资顾问、呼叫中心、客户分级服务、证券资讯、证券行情信息、在线交互咨询等这些分散的服务渠道为客户提供整体的服务解决方案。在线客服、在线交易、理财顾问、理财产品、资讯、信息定制、主动推送等相关产品要予以分级，使信息自助匹配、服务自动关联，不同级别客户享受不同层次的产品、服务，从而满足不同客户群体的个性化需求。

②扩展营销网点，积极发展和维持与银行间的合作

一方面银行的地域优势是证券营业部所不能相比的，两一方面，全国多数人的存款都在银行，一旦与银行合作，可以赢得更大范围的客户。以上海为例，工商银行在沪有500余家网点、建设银行有300余家网点、上海银行有200余家网点，这些网点遍布上海城乡各地，而沪上网点较多的中银万国也不过只有四五十家网点，且大多集中在市区。

3

与银行合作，扩大业务覆盖面积促，在集中信息系统支持下，实现银证合作的规模化， 降低运营成本。具体实施过程券商可以通过组织专门的营销与客户服务队伍，与银行合作营销及客户维护，减少银证双方的摩擦，进而为客户提供最优质的服务。在目标市场的定位上，还可以挖掘中小城镇与经济发达农村的客户资源。由于可以委托银行代理开户、监管资金账户并协助进行清算，因此券商可以直接通过银行卡、存折炒股等工具，将其客户来源拓展到本没有证券营业部的地区与中小城镇以及经济发达农村地区，充分挖掘可能的客户资源。 ③与电信、物业等公司合作，走社区化发展策略。

电信公司和物业公司因一直与居民打交道，信任度较人，与他们合作，能充分发挥它们 3

李世兵等人，佣金费率与客户交易行为的实证研究，2003年4月9日出。

的社区优势和券商的专业技能，较快地和居民建立起互信关系。目前已经有许多券商与一些通信公司，如中国电信、中国网通、铁通、吉通、广电等签署了战略伙伴协议。同电信运营商的合作包括共同发展客户、扩展客户服务内容以及提高客户服务水平等方面。

近两年来，尤其是3G技术的发展为其合作提供了更好的平台。3G技术即第三代移动通信技术，支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术。3G手机使用智能平台，在开放式操作系统上，用户可以自行下载、安装、升级应用程序。3G移动技术凭借其高速的传输率优势以及庞大的信息容量，使其具备了宽带互联网的基本服务功能。3G手机平台支持图像、语音、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。 ④与其他信息资讯类、信息共享类网站合作、建立连接或搜索引擎。

目前，我国有许多财经类的网站，例如新浪财经、网易财经、梅花网、和讯网等等，这些网站为投资者以及一些有投资倾向的人提供了大量的资讯和信息。浏览这些网站的人，有极大可能是网上经纪业务的目标客户。如何将这些人转化为券商的客户。对于券商提高市场份额具有很大的作用。通过建立链接或者进行合作，能很好的推销券商网站，增加券商本身网站的点击率。

此外，近两年，微博的势力发展迅猛，其影响力在目前中国市场也不容忽视。对于券商来说，这无疑不是一个很好的可利用的资源。微博是一个基于用户关系的信息共享、传播以及获取平台，是博客的形态演化。用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端来组建个人社区，更新信息，并实现即时的分享。证券公司可以把微博作为与客户的联络工具与市场营销工具，利用微博便捷性、互动性推送有关的营销信息。微博由于其短小精练的特点，非常适合手机用户的使用，可以培养手机用户使用手机上网的习惯，进而增强手机端同互联网端的互动，为证券公司通过手机证券进行营销提供了新的渠道。 4.4促销策略

促销，是指券商将自己的证券服务通过适当的方式向顾客进行报导、宣传和说服以引起公众及投资者的注意和兴趣，激发起购买欲望，促进其购买行为的活动。也就是说，券商的促销活动是券商将其证券产品或服务的信息向顾客传递的过程。

对于网上经纪业务的网络促销来说，可以采取的办法主要有建立健全公共关系和网络广告两种。

对于如何建立其良好的公共关系，券商可以从以下几个方面做起：

①进行网上新闻发布。网上新闻发布不同与传统的新闻发布，不需要花费大量的人力、物力和财力，用较少的费用将券商的有关新闻以及变化发布出去。

②开展一些栏目赞助。券商对某些网站的某些栏目提供赞助服务，访问者便可以通过其所赞助的页面直接链接到券商自身的网站来，一方面扩大了券商的知名度，另一方面由于赞助对象一般以政府、会议或非盈利性活动，券商也树立了良好的形象，增强其信服度。 ③组织或参与一些有关证券市场的会议或讨论。网络服务商的网络论坛常常举办一些有关证券市场的讨论会，券商通过选派专家来参与会议，并积极的提交和发布客观性的发言稿，一方面促使关注证券信息的网民，积极的参与到网络讨论中，通过公众与专家频繁的接触，在

提高专家知名度的同时，增强专家所在证券公司的名气。从而树立券商在公众心目中的地位。

相对于建立公共关系来说，广告是网络经纪商最常用的获得客户的方法。一般来说，企业如果要使网上广告的收效更大，一般采取下列做法：采用旗帜广告；选择合适网站发布广告；在广告中加上“Click”或“按此”；在广告中向受众提供利益；经常更换广告图片；网站的主页是广告最好的位置。对于网上经纪业务来讲，笔者认为国内许多网络内容服务商（ICP），尤其是新浪、网易、搜狐都是很好的投放广告的地方，这些ICP都提供大量新闻、评论、财经等内容，浏览量较大。

具体的促销手段主要有，开户送奖品、有奖网上模拟炒股竞赛、提供网上资费优惠、赠送保险服务等。而这些促销手段都与券商广告紧密结合在一起。在选择具体的促销手段时一方面要针对客户的特点选择不同的手段，另一方面要选择不同的传递方式，即通过怎样的途径让客户了解到这些促销手段。这样与营销渠道的管理又紧密结合在一起，目前比较适用的方法是在券商主页投放促销广告，或者通过发送EMAIL的方式，或通过ICP的方式等等。对于某一具体券商来说究竟如何进行促销，则要综合考虑券商自身的特点，针对其优势，产品特征、市场地位等诸多方面选择促销手段。