关于石油企业成品油销售竞争策略的研究

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来源：《经济技术协作信息》 2018年第7期

在现今经济全球化的影响下成品油销售竞争愈发激烈，而其也促使我国石油企业在成品油的销售中形成统一化的行业标准，同时在成品油市场中其价格、质量、种类逐渐趋同的情况也使得市场环境逐渐呈现出同质化的现象，而这在一定程度上影响石油企业的发展。为了应对现今销售市场所带来的竞争，必须要做好相关的营销工作，加强企业内部管理，以此来提升石油企业整体的销售服务质量，以此来提升石油企业的行业竞争力。

一、在成品油销售市场中石油企业的营销现状分析

1.营销意识较差。

在实际中由于石油企业具备了一定的特殊性，因此在以往的销售观念中并没有进行营销的意识，而这种单纯式的销售方式使得石油企业在成品油销售市场竞争中不具备优势，在现今市场竞争机制背景下此种销售模式存在的弊端越来越越明显。通过对国外成品油销售企业的分析可以发现，其在实际中已经具备了较为完善、成熟的营销体系，而这使其在成品油市场中具备了较强的竞争优势，营销对成品油的销售作用极为明显。可以说在现今市场经济环境下石油企业营销观念直接决定了消费者的选择，与企业实际的经营效益有着直接的联系。

２.营销培训薄弱。

在大部分成品油销售企业中，员工对市场营销相关知识的掌握程度参差不齐，一部分加油站即使为员工提供了市场营销知识的培训，也仅仅停留在表面上，部分成品油销售企业安排经理或主管以上级别人员参加营销技能培训，但针对性不强，培训内容大多只是泛泛而谈，培训方式单一，难以真正吸引培训对象的学习兴趣，且与培训相关的配套机制也未能适应培训人员的实际需求。

３.重价格竞争，轻营销策略。

由于许多成品油销售企业在产品品类上的逐渐趋同，产品及技术没有创新，导致在市场竞争中没有明显优势，多数成品油销售企业宁愿损失利润，也要进行价格战，只为占有更多的市场份额，导致其他成品油销售企业也被动地参与到价格竞争当中。可是，市场现状表明，试图通过“价格战”来获利的可能性越来越低。由于成品油销售企业对营销策略的运用不足，大多只会等客上门或付账收款等简单操作，在激烈的竞争环境下，成品油销售企业若不立足现实，采取多种多样的营销策略，势必在竞争中逐渐没落。

４.油品经营单一化。

近年来，由于国内市场经济体制的不断完善，在我国成品油销售市场上，油品竞争主体已形成了多元化的发展格局，消费市场需求趋于多样化，消费人员对差异化、个性化的需求日渐明显，而大部分成品油销售企业的经营模式单一，所以，成品油销售企业对此必须给予足够的重视。要做好成品油销售，就必须提高管理供应商的能力，完善零售和直销网络，提高经营质量，完善客户关系管理，达到公司和客户共同成长的效果。

二、石油企业成品油销售竞争策略分析

１.加强营销意识和营销能力的培养。

首先，拓宽培训渠道。采用多种培训方式相结合的方法，采取内训＋外训的形式，优先选择内部优秀人员对员工进行专业知识培训，同时，可外聘人员来公司开展员工培训，比如，与高校合作，采用高校培训班或者聘请专业营销人员对内部员工进行营销技能和技巧的培训。其次，强化培训力度。针对员工实际情况制定培训计划，培养员工对市场营销知识和技能的深入了解，一方面提高客户经理、加油站经理选择营销策略和实践业务的能力，另一方面强化加油站一线人员的推销技能和促销技巧。

２. 多种经营模式共存，提升服务质量。

成品油销售企业若想在激烈的市场竞争中胜出，就要探寻多种经营模式：多策略经营，重视差异化和个性化，多种经营模式共存，为客户提供更多的品类选择；制定标准化操作流程及制度，对所属加油站执行统一的管理标准；注重内部对服务文化的培训，形成以客户为中心的服务文化，达到提升服务质量的目的；基于成品油销售企业的实际情况，大力研究终端加油站的营销管理；加大软硬件设施的投入，利用加油卡、视频监控等先进手段提升加油站整体管理水平，与此同时，通过电话、网络等对服务效果进行收集，反馈到服务窗口，不断提高服务质量，形成良性循环。

３.加强内部管理质量。

对于石油企业来说管理工作的进行与其实际的竞争能力有着直接的联系，为此必须要通过加强内部管理的方式来提升石油企业在实际中的运营效率，以此来推动其核心竞争力的进一步提高，为此在强化内部管理工作上主要需要做到以下几点内容。第一，提升管理人员的综合素质能力，管理人员的综合素质能力直接决定了内部工管理工作开展的质量及效率，在此情况下则需要保证其管理理念的先进性及科学性，为此可以采用培训方式来提升其管理水平，并且还需注意管理理论与实际相结合；第二，树立卓越的、符合企业所需的企业文化理念，利用企业文化的导向功能和软约束功能，以管理创效益、以服务赢市场；第三，强化人才激励作用，打造一支专业素质高、稳定性强的团队，改变人员流动性大、岗位调整频繁的现有营销结构。

４.打造油品销售一站式服务终端。

首先，提高新型能源的普及推广，在加油站现有条件的基础上，加强设施设备的配备，增加服务功能和项目，广泛开拓新型能源供给站；其次，重新确定加油站的品类定位，开发具有地方特性的个性化服务，根据不同的客户提供不同的服务，体现成品油销售企业管理“以客户为中心”的宗旨；最后，开发非油品业务项目，如车辆保养、快餐、手机充值等业务，开辟更多的新型创效渠道，使企业的利润来源多元化。

结语：

针对当前的严峻形势，国内成品油销售企业应尽可能利用以上市场竞争策略来应对未来可能面临的危机，不断提升企业的核心竞争力，以适应全新的竞争环境，实现可持续发展，使企业在市场竞争中立于不败之地。